こんにちは。
突然お尋ねしますが、あなたは今期の営業目標を即答できますか？
おそらくこの質問には、多くの営業マン・マネージャーが即答できないのではないでしょうか。
営業目標が即答できないのは、せっかく立てた目標が本人の目標として浸透していないからです。つまり、目標が他人事で終わっているのです。
これではせっかく立てた営業目標も、達成することは難しいでしょう。
では、どうしたら営業目標を自分のことと捉え、達成できるようになるのでしょうか。
そのヒントは、営業目標をいかに「自分のこととして考えられるか？」がカギになります。
そこでこの記事では、絶対に目標達成できる、営業目標の立て方について解説させて頂きましょう。
営業目標を立ててもいつも未達、いや存在すら消している方は必読でございますよ！
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この記事の概要
営業目標の達成には、自分の問題として捉えることが重要。
営業目標を達成するには、営業目標を「自分の問題」として捉えることが重要です。
・会社から言われたから。
・上司から「もっと売れ！」と言われたから。
・取り合えず右肩あがりじゃないと、認めてくれない。
このような不純な（）動悸では、せっかくの営業目標も、外側だけ着飾った形式だけのものになってしまいます。
ではどうすれば、一人一人の営業マンが自分の問題として、営業目標を捉えられるのか？
その答えは、じつにシンプルでございます。
欲しい給料から、必要な売上を逆算する。
営業目標を自分の問題として捉えるには、欲しい給料から必要な売上を逆算するだけでございます。
あなたはいくら給料が欲しいですか？
営業目標を立てるときに一番大切なのは、このシンプルな質問にウソ偽りなく答えるだけです。
・年収500万ほしい。
・年収600万ほしい。
・年収800万になりたい。
営業目標を立てる前に、そっと胸に手をあてて考えてみてください。そして素直に答えるのです。
手堅く攻めるのが、私の流儀なので。まずは500万欲しいです。
欲しい給料が明確になったら、その給料をもらうために「いくら売ればいいのか？」逆算するのです。
給料を100万円アップさせたいなら、利益100万円アップではパンチが足りません。
経費を踏まえると、欲しい給料の3倍の利益は確保したいところですね。ですので、給料100万円アップなら、利益300万円アップが目標でしょう。
燃えてきましたぞーーー！！
営業目標を立てるときは、必ず「自分の給料にどう反映されるか？」を考えましょう。
だって私たちはボランティアで営業している訳じゃないですからね。もっと銭々しく生きるべきでございます。
営業目標をブレイクダウンする。
しかしながら、あなたは心の奥底では
「いきなり利益300万円上げろって、無理だろ・・・」
と、妙にクールなトーンで悟っていませんでしたか？イエス、いいんですよ。おっしゃることは、ごもっともでございます。
ですが私は一度も「一年間で利益300万円あげろ！」と、鬼のようなノルマは申し上げていません。
利益300万アップを、5年がかりで実行してもいいのです。
つまり、欲しい給料から逆算した営業目標を、できる限り分解（ブレイクダウン）するのです。
このひと手間を加えることで、夢物語だった営業目標が、現実に達成可能な目標に変わるのです。
今の給料から、いくら増やす必要があるか？いつまでに増やすのか？
営業目標をブレイクダウンするには、売上アップをステッごとに考える必要があります。
まず「今の給料から、いくら増やすのか？」を考えます。
・年収400万から年収500万になりたい。
この場合、あと100万円給料を増やす必要がありますよね。
しかしながら、1年間で100万円の給料を増やすのは、現実的に無理があります。
ほほう・・・それはつまり、どういう意味かな・・・？
1年間で100万円増やす方法は、へたすれば詐欺と紙一重の稼げる系情報商材に間違われてしまい、大変危険です。
ですので、ブレイクダウンして現実可能な数字に置き換えましょう。
・3年間で給料100万円アップ
・5年間で給料100万円アップ
・10年間で給料100万円アップ
どれも同じ100万円アップですが、時間をかけるほどハードルが下がっていきます。
営業目標で飛べない目標設定をしても、まったく意味がありません。飛べない絶望を味わって楽しいですか？
ですので、限りなくブレイクダウンして、現実的に実現可能な目標に置きかけるのです。
それがひいては、「着実に売り上げを伸ばしていくスタイル」につながりますよ。
営業目標は、欲しい給料の3倍が目安。
営業目標をブレイクダウンするとき、営業目標は欲しい給料の3倍を考慮する必要があります。
なぜなら営業マンを雇うには経費（コスト）がかかりますので、経費分を上乗せして営業目標を設定しなくてはいけません。
・社会保険料
・事務所費用
・オフィス用品（パソコン、プリンターなど）
・移動コスト（営業車、電車代など）
・間接部門のコスト
これらの経費をひっくるめると、営業マンの給料の3倍の利益が必要になると言われています。
つまり、100万円の給料アップを狙うなら、300万円の利益アップが必要になるのです。さきほどの例を利益に置き換えてみると、
・3年間で利益300万円アップ
・5年間で利益300万円アップ
・10年間で利益300万円アップ
・・・どうですか？実現可能ですか？
どの難易度なら実現可能なのか。自分のスキルとモチベーションと照らし合わせて、手堅く選ぶことが大切でございます。
必要な売上をどうやって確保するか？
さて、自分の欲しい給料から営業目標を逆算し、ブレイクダウンすることで実現可能なレベルにまで落とし込みました。
しかし問題はここからでございます。
「必要な売上をどうやって確保するか？」
売上アップが簡単にできれば、誰も苦労しません。
ですが、ご安心くださいませ。
次のステップを踏むことで、シンプルに売上アップの道筋が見えてきますよ。
誰にいくら売るのか？
売上アップを考えるとき、まずは「誰にいくら売るのか？」をシンプルに考えましょう。
100万円の売上アップを狙うなら、
・100万円の案件なら、1件受注で達成。
・50万円の案件なら、2件受注で達成。
・20万円の案件なら、５件受注で達成。
・５万円の案件なら、20件受注で達成。
このようにブレイクダウンしてみると、何をするべきかが見えてきます。
あなたの担当している既存客で目標を達成できそうですか？
その場合、「誰に・なにを・いくら」売りますか？
必要な顧客をリストアップしてみるのがおすすめですよ。
足りない数字は新規営業、もしくは期間を延長する。
「やべぇ・・・ぜんぜん数字が足りない・・・。これじゃ給料アップできないよ・・・」
不足した数字をみて肩を落としているあなた。大丈夫でございます。
担当の既存客だけでは、数字をかき集めても目標値に届かないときは、
・新規営業で数字を補う。
・さらに長期的に取り組む。
ことで解決できます。
既存客だけをターゲットにしても、長期戦略を立てることで目標を達成することはできます。しかしあまりも時間がかかると、モチベーションが下がってしまいます。ですので、やはり新規営業は必要でしょう。
「でも新規営業やったことないし、自信ない・・・」
新規営業をするときも、営業目標と同じようにブレイクダウンをすると、ハードルが下がります。
こちらの記事で新規営業の手順を解説しておりますので、ぜひご覧くださいませ。
営業目標は自分の問題として捉えると、必ず達成できる！
それでは、まとめましょう！
必ず達成する営業目標の立て方は、次の通りでございます。
1・欲しい給料から必要な売上を逆算する。
2・必要な売上は、「欲しい給料の3倍」が目安。
3・できる限り目標をブレイクダウンして、実現可能なレベルにする。
4・「誰に・いくら・何を売るのか」を考えて、現実的な目標を作る。
営業目標でもっとも大切なことは、営業目標を自分の問題として捉えることです。これがなければ、形式ばかりの営業目標になってしまいます。
精密なシミュレーションをした営業目標でも、それが他人事では意味がありませんし、ましてや上司に言われた「右肩あがりの営業目標」など、小学生の夏休みの宿題レベルと言わざるえません。
ぜひ自分の問題として捉え、実現可能な目標をたてましょう！
それでは、また！
ちなみにですが、営業目標を達成したあかつきには、直談判をすることをお忘れずに。
パソコンの中のファイルを見なければ分かりません・・・（汗）