すぐに実践できる、たった5つのコツで劇的に訪問件数を増やす方法。

どうもこんにちは、ザク男爵でございます。

 

営業の成績は

成約数=成約率(努力で変えられる)×訪問件数(努力で変えられる)

で、決まります。

ですので、売上を上げたいのならば、「成約率」も「訪問件数」も、どちらも上げた方が効果的です。

訪問件数は気合を入れれば増えると思われていますが、それは完全に誤解ですよ。

ザク男爵
イエス、ミスター。

訪問件数こそ、しっかりと理論的に考える必要がありますぞ。

営業で訪問件数はどうしたら増やすことができるのか?

・営業チームの訪問件数を増やし、販売力・モチベーションアップをしたい。

・売上ノルマが達成できないので、訪問件数を増やしたい。

・いつも時間に追われて、最後まで訪問できずに終わってしまう。

このような方はぜひ最後までお読み下さいませ。奥深い訪問件数の世界をご案内させて頂きましょう。

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訪問件数を増やすコツ。

訪問件数を増やすために必要なのは、気合と根性ではありません。

しっかりとした根拠に裏付けされた理論が必要でございます。

ここでは訪問件数を増やすためのコツを紹介させて頂きます。

どれもちょっとしたことではありますが、効果は折り紙つきでございますよ。

 

1・朝に事務処理をしない。

「訪問件数を増やすぞー!」とか言ってるくせに、朝から事務作業していませんか?

ザク男爵
あ、見積書作ってなかった。・・・カタカタカタ・・・

あ、商品をリサーチしてなかった。・・・カタカタカタ・・・

・・・え?もう11時じゃないですか。よし、訪問は午後からにしましょう。

事務処理を始めると時間を忘れてしまうのは、営業あるあるです。

しかし午後からの営業スタートでは、すでに訪問件数(時間)が半減しているじゃないですか。

 

ですので、訪問件数を増やすために、朝に事務処理をしない習慣をつけましょう。

朝:訪問

午前:訪問

午後:訪問

夕方:事務処理、明日の準備

という流れがベストです。今日の仕事を明日に持ち込みはじめると、ずるずると訪問件数が削られてしまいますよ。

 

2・移動距離は最短ルートで、近隣の客先を集中的に訪問する。

忙しく客先を訪問しているはずなのに、訪問件数が伸びない。

その原因は、ずばり移動距離が長すぎることでしょう。

訪問の移動距離が長くなると、忙しく動き回るので、本人は営業している気になります。

しかしふたを開けてみると、ぜんぜん訪問件数が増えてないのですよね。

ザク男爵
A社を訪問して、1時間移動。B社を訪問して、1時間移動。C社を訪問して、帰社。

イエス、今日は充実した1日でありました!

上司
お前の仕事は移動か?

ですので、訪問件数を増やすために移動距離を削減する必要があります。

・最短ルートで移動する。

・同じ方面の客先を集中して訪問する。

移動距離を削減すればするほど、営業に使える時間が増えます。

繰り返しになりますが、営業の成績は

成約数=成約率(努力で変えられる)×訪問件数(努力で変えられる)

ですから。

たったこれだけの工夫で、成約数(売上)を増やすことができます。

 

3・アポイントを入れすぎている。

忙しく動き回っているわりに訪問件数が増えない原因は、アポイントの数が多すぎるからかもしれません。

アポイントがあれば必ずお客さんと対面して営業できるのですが、その反面、時間を縛られるデメリットもあります。

ザク男爵
午後1時からのアポイントが終わりました。さて、次は3時からのアポイントでありますな。

・・・暇だな、おい。

アポイントは営業マンに対しても、時間を拘束してしまうのですよね。

 

訪問件数を増やすには、アポイントの数を調整する必要があります。

アポイントなしでも面会して下さるお客さんであれば、毎回アポイントを取る必要はありません。

また

・お昼前後に訪問します。

・月曜、もしくは火曜日に訪問します。

など、アポイントに幅を持たせておくと、当日の訪問スケジュールに柔軟に対応できるので、訪問件数を増やすことができます。

 

4・訪問をためらっている。

訪問件数が増えないのは、もしやお客さんを訪問するのをためらっているからではありませんか?

ザク男爵
・・・お客さんのところに到着しました。

しかし訪問するのはやっぱり怖いので、ちょっと心の準備をしてから・・・(10分経過)

私だって、訪問するときが怖くなるときがあります。

・どうせ断られるだろう。

・どうせ売れないだろう。

・訪問しても意味がないだろう。

心の中に迷いが生まれると、心の準備をするために時間をムダにしがちです。

1回1回はちょっとした時間でも、繰り返されれば貴重な営業タイムを圧迫してしまいます。

ですので、お客さんのところに到着したら、心の準備をしないですぐに訪問する習慣をつけましょう。

営業前の事前準備は大切ですが、心の準備はムダなだけであります。

 

5・訪問件数にノルマを設定する。

最後に訪問件数を増やすのに、ノルマを設定するのはとても効果的です。

ノルマと言っても売上ではなく、訪問件数でノルマを設定するのがベストです。

なぜなら訪問件数のノルマは、

・顧客の購買力

・業界の動向

・季節的な購買量の変化

に影響されないからです。

つまり、訪問件数のノルマは営業の努力次第で必ず達成できるからです。

 

訪問件数のノルマの設定はシンプルで、

・訪問客先

・面会した人

・打合せした内容

・次回までの課題

を記録していくだけでございます。

 

訪問件数にノルマを設定することで、

成約数=成約率(努力で変えられる)×訪問件数(ノルマで一定数確保する)

一定数の訪問件数を確保することができます。

その結果、営業力の底上げをすることができるのです。

 

訪問件数が増やせたら・・・

訪問件数を増やすコツは、どれもちょっとした習慣で簡単にできることばかりです。

だからこそ、売上アップに即効性のある営業戦略として、「1件でも多く訪問しろ!」と号令がかかるのですね。

しかしながら、訪問件数を増やすことは営業手法の1つであり、ゴールではありません。

訪問件数を増やせたら、次のことにシフトチェンジすることが大切です。

 

顧客のニーズを汲み取る。

訪問件数を確保できたら、顧客のニーズに耳を傾けることにシフトチェンジしましょう。

・顧客の求めるものは何か?

・顧客の抱える課題は何か?

・それを顧客はどう解決したいのか?

訪問して「売れ!売れ!」ではなく、訪問して顧客の悩みをヒアリングするのが大切でございます。

顧客の悩みが手に取るように把握できれば、営業の精度も高くなります。

それはつまり、

成約率(精度の高い営業でMAX)×訪問回数(効率のいい訪問スタイルでMAX)=営業無双

でございますから。これはマジで最強ですよ。

営業で成約に結び付けるための、ヒアリングのコツとテクニック。

2018.02.09

 

きめ細やかなサービスを提供する。

せっかく増やした訪問回数は、新規営業だけのためではありません。

既存顧客にきめ細やかなサービスを提供するのに最適でございますよ。

・かゆいところに手が届く、御用聞き営業

・販売した製品、サービスのアフターフォロー

・新製品、業界動向の情報提供。

他のどの競合他社よりもきめ細やかなサービスを提供すれば、お客さんは売込まなくても買ってくれます

お客さん
アフターフォローがしっかりしている、あなたから買いたいわ。
ザク男爵
イエス、お客様・・・身に余る光栄な言葉、涙で前が見えません・・・。

せっかく増やした訪問件数は、既存顧客にこそ還元すべきであります。

売込まない営業とは?お客さんから嫌われないで売上を伸ばす3つの秘訣。

2017.06.24

 

「売れるパターン」を蓄積し、営業の質を高める。

訪問件数が確保できると、多くの営業データが蓄積できます。

・クロージングで、売れなかった。

・アプローチの段階で、売れなかった。

・顧客の方から購入の意思が強かった。

経験に裏付けされた営業データは宝の山でございますよ。

なぜならこれを読み解けば、「次にどうしたら売れるか?」が手に取るように分かるからですよ。

上司
う、売れなかった・・・俺の1,000万の案件が・・・。
ザク男爵
上司の失敗の理由は、ターゲットの選定でしょう。

だからこのお客さんに紹介すれば・・・しめしめ・・・

訪問件数を増やすだけでは、実にもったいないです。もったいないオバケが出てきますよ?

せっかく貴重な営業データがたくさんあるのですから、それをフィードバックして、より精度の高い営業を目指しましょう

ここでも、

成約率(精度の高い営業でMAX)×訪問回数(効率のいい訪問スタイルでMAX)=営業無双

営業無双で1,000人切りも夢じゃありません。

 

まとめ:訪問件数はちょっとしたコツで増やせる。

それでは、まとめましょう。

営業の訪問件数を増やすコツは次の5つでございます。

1・朝に事務処理をしない。

2・移動距離は最短ルートで、近隣のエリアを集中して訪問する。

3・アポイントを入れすぎない。

4・訪問をためらわない。

5・訪問件数にノルマを設定する。

 

「営業は量ではない、質だ!」

 

という声をしばしば聞きます。イエス、それは半分正解でありますが、半分は間違いであります。

なぜなら営業の成績は、

成約数=成約率(努力で変えられる)×訪問件数(努力で変えられる)

だからですよ。

成約率(質)も大切ですが、それと同じくらい訪問件数(量)も大切であります。

さらに言ってしまえば、質をあげるより、量をあげる方がはるかに簡単ですからね。

まずは量を確保する。そして質をあげていく。

このステップを踏むことで、着実に売上を伸ばすことができますよ。ぜひお試しくださいませ。

それでは、また!

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2018.04.04

 

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