訪問件数を増やすと売上も増やせる。営業は訪問数が命の次に大切な4つの理由。

どうもこんにちは、ザク男爵でございます。

 

「1件でも多くお客さんを訪問しろー!!」

 

毎朝朝礼で、のどが枯れるまで叫んでいませんか?

朝礼は社員とのコンセンサスの場なので叫ぶ必要はありませんが、「1件でも多く訪問する」ことはとても大切です。

なぜなら訪問件数を増やすことで、

・売上アップ

・営業マンのモチベーションアップ

・顧客ニーズの把握

・営業力(販売力)の強化

得られるものが多いからです。

 

「1件でも多く訪問しろ!」

 

体育会系で根性論、精神論に聞こえる言葉ですが、実はとても理に叶った言葉であります。

この記事では営業において、訪問件数が大切な理由を解説させて頂きます。

・「訪問件数?意味ないでしょ?」と思っているあなた。

・「結果さえ出ればいいでしょ?」と思っているあなた。

・「営業は根性ではない、理論だ!」と間違った解釈をしている方。

このような項目に心当たりがある方は、ぜひ最後までお読み下さいませ。

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営業の訪問件数を例えるなら・・・

営業マンがお客さんを訪問することが、どれほど大切なのか。

まずは分かりやすい話に例えて、お話させて頂きましょう。

 

打席に立って、バットを振る回数。

営業の訪問件数は、野球で例えるなら「打数(打席に立って、バットを振る回数)」であります。

野球ではスタメンにさえ入っていれば、自分の打つ順番が必ずまわってきます。(打順)

1試合で打席に立てる回数は決まっており、自分の力で打数を増やすことはできません

ですので、「いかに多く打席に立つか?」に思慮するよりも、「1回の打席でいかにヒットを打つか?」に集中した方がヒットの数は多くなります。

これを式で書きますと、

ヒット数=打率(努力で変えられる)×打数(努力で変えられない)

と、なるのですね。

 

しかし営業の場合は違います。

野球では打数は努力で変えることができませんが、営業では努力次第で訪問件数は増やせるのです。

つまり、

成約数=成約率(努力で変えられる)×訪問件数(努力で変えられる)

と、なります。

ザク男爵
成約率と訪問件数のダブルアップで、成約数を増やせるのでありますな!

営業では訪問件数を努力次第で増やすことができますので、「トップセールスマンが100人分の営業をする」ことも可能です。まさに営業無双でございます。

これは例えるなら、ヒット製造マシーンのイチロー選手が、1試合のすべての打席に立つようなものではありませんか。

営業のルールでは、優秀な営業マンがどれだけ営業してもルール違反にはならないのです。

だから訪問件数が大切なのですね。

訪問件数を増やすことで、「売れる人が、もっともっと売れる」ようになれるのです。

 

勉強しようと思い、机に向かう回数。

同様にして、営業の訪問回数は勉強にも例えることができます。

勉強で例えるなら、「訪問回数=勉強しようと思い、机に向かう回数」になります。

勉強の成果(成績)=勉強のやり方×勉強した時間

勉強の成果は、このように決まりますよね。

効率よく勉強できる人は短時間の勉強ですみますが、勉強のやり方が悪い人は長時間勉強しないと成績は上がりません。

しかし、効率よく勉強する方法だけ学んでも、成績は上がりません

なぜなら勉強する方法が分かっても、実際に机に向かって勉強(問題集など)をしないと成績は伸びないからですよ。

 

また勉強には上限がありません。

ザク男爵
効率のいい勉強方法で、24時間勉強するでありますぞーーーー!!

その気になれば、好きなだけ勉強ができます。

効率のいい勉強方法で、長時間勉強したら賢くなるのは当然のことでございます。

 

営業でも、効率のいい営業方法でより多く営業(訪問)したら、売上爆上がりするのは当然じゃないですか。ああ、うらやまし。

しかし「効率よく売るための勉強」を繰り返したところで、一向に売れるようにはなりません。

なぜなら実際に営業していないからですよ。

これは効率よく勉強する方法を繰り返し学んでいることと同じですよね。

 

訪問件数を増やして得られる3つのこと。

1件でも多くお客さんを訪問するのが大切な理由、ご納得頂けましたでしょうか?

「売れる営業マンが1件でも多くお客さんを訪問したら、それりゃ売れるわな・・・」ということであります。

ですが、それだけではないのですよ。

訪問件数を増やすことで、さらに次の3つのことが得られます。

 

1・既存客への手厚いアフターフォロー。

営業が訪問回数を増やすのは、単に売上を増やすだけではありません。

1度買って頂いたお客さん(既存客)へ、手厚いアフターフォローができるようになります。

既存客への訪問回数を増やすことで、

・販売した製品、サービスへのヒアリング(顧客ニーズの把握)

・競合他社より優れたサービスの提供(情報・納期・サービスなど)

・接触回数の増加による、顧客の信頼獲得(よく会う人は信頼できる)

3つの効果を得ることができます。

既存客への訪問回数を増やすことで、きめ細やかなサービス(営業)ができるのですね。

 

デキる営業マンであっても、訪問回数が少ないと訪問しないスキを狙われて他社に足元をすくわれる可能性があります。

油断大敵、慢心はすべてを失う元凶でございます。

「もういいかな・・・」と思ったときこそ、あと1件訪問すべきです。

全ての営業マンに伝えたい、法人営業でお客さんから契約を切られた・失注した原因と対策。

2018.03.21

 

2・「試行錯誤の回数」が増えるので、売れるスピードが上がる。

営業が訪問回数を増やすことで、売れるスピードが加速度的に速くなります

それは営業回数が増えると、試行錯誤の回数も増えるからですよ。

お客さん
うーん・・・いらないわ。
ザク男爵
な・・・なぜでしょうか、はて・・・。

では、営業トークをパターンCにして次に行ってみましょうか。

試行錯誤の回数が増えると、それだけ売れるパターンが増えていきます。

自分の中で売れるパターンが蓄積できると、どんな状況でも売れるスーパー営業マンになれるのですよ。

 

訪問回数を増やすことは、自分の成長速度につながります。

たくさん営業し、多くの経験を積めば、それだけ早く成長することができますよ。

 

3・訪問件数をノルマにすることで、モチベーションが保てる。

営業は外に出たら基本的に一人です。上司の目も届きません。

ザク男爵
イエス、上司!今日も売ってきます!!

・・・さて、ここまで来れば上司の目も届きません。では、ご機嫌よう・・・

訪問件数にノルマがないと、すべては営業マンの自制心に委ねられてしまいます。

しかし大抵の場合、誘惑に負けるのですよ。お前はどこで何をしているのだと。

 

だからこそ、訪問件数が大切になるんですよね。

訪問件数をノルマにすることで、営業マンのモチベーションにハリと潤いを与えることができます。

また訪問件数のノルマは、

・顧客の購買力

・業界の動き

・季節による購買量の変動

に左右されません。

つまり、訪問件数のノルマは100%自分の努力で達成できるのですよ。

これは裏を返せば、達成できないのは自分の怠慢でしかありません。

いい訳できない訪問件数のノルマは、営業マンを適度な緊張感に保つのに最適でございます。

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訪問件数を増やすときの注意。

訪問件数を増やすことは、実に素晴らしいことであります。

訪問件数を増やすことで、売上アップはもちろん、営業マンの管理にもつながります。

ですが、訪問件数を増やす前に注意して頂きたいことがありますので、解説させて頂きましょう。

 

1・目的のない訪問をしない。

訪問件数を増やすことは大切ですが、目的のない訪問を繰り返しては意味がありません

・顔だけでも出させて頂く。

・ノルマだから、無理やり訪問する。

・訪問する曜日だから、訪問する。

目的なしに訪問しても売上は増えないどころか、逆にお客さんに嫌われてしまいます。

ウザイ営業マンに認定されないためにも、しっかりと目的をおって訪問することが必要です。

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2・訪問だけが営業ではない。

訪問回数を増やすことは大切ですが、営業のスタイルは訪問だけではありませんからね。

・メール

・DM(手紙など)

・電話

・ホームページ

お客さんを訪問する営業スタイルは、あくまでも1つの営業スタイルにすぎません。

お客さん
私、訪問されるの嫌いなの。もう二度と、私の前に登場しないで。
ザク男爵
イエス、お客様。ですがわが社のモットーは「お客様のために訪問命!!」でありますから。

またご挨拶させて頂きます!!

顧客の意向・購入スタイルを無視して訪問し続けるのは、カバですよ、はっきり申し上げて。

 

訪問することは大切です。

しかし同時に「お客さんは何を求めているか?」を的確に感じ取り、お客さんに合わせた営業スタイルを実施すべきです。

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まとめ:1打席でも多くバットを振れ!

それでは、まとめましょう。

営業にとって訪問件数が大切な理由は次の通りでございます。

1・成約数=成約率(努力で変えられる)×訪問件数(努力で変えられる)

2・既存客への手厚いフォローができる。

3・試行錯誤の回数が増えるので、販売力が上がる。

4・訪問件数をノルマにすることで、モチベーションアップにつながる。

野球の例え話をしましたが、野球では打数は努力で増やせません。

だから打率を一生懸命上げるのです。打率アップこそが、ゆいつのヒット数を増やす方法です。

しかし営業は違います。

打数(訪問回数)も、打率(成約率)も、どちらも努力次第で増やすことができるのですから。

ならば訪問回数も増やした方が、成約数は増えるのは当然の結果ですよね。

 

「1件でも多く訪問しろ!」

 

体育会系的な発言に聞こえますが、実はしっかりとした理論に裏付けされております。

まずはいつもより1件、多く訪問してみましょう。それでは、また!

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