こんにちは。
テレアポが苦手。そう感じているアポインター、営業マンも多いことでしょう。
苦手な理由はずばり、「相手の顔が見えない」、「酷い断り方をされる」ではないですか？
分かります、分かりますよ。だって私も、テレアポ苦手ですもの。
電話だけでは相手の反応が見えなくて不安ですし、何より相手から不審者扱いされるのがたまらくイヤなんですよね。
ですが私は、何度も繰り返しテレアポをしているうちに、少しずつコツを掴んできました。
今では怖かったテレアポも、すっかり克服しましたよ。
そこでこの記事では、私が実践しているテレアポのコツについて解説させて頂きましょう。
一緒に怖いテレアポを克服していきましょう！
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この記事の概要
もう悩まない！テレアポがうまくいく4つのコツ！
それでは、さっそく解説して参りましょう。
アポが取れずに悩んでいたテレアポが、驚くほどうまくいくコツは、次の4つです。
コツ1：「営業でのお電話をかけさせて頂きました！」と、ご挨拶！
テレアポの目的は、ずばり「アポイント」を頂くことです。
だからテレアポでアポイントを頂くコツは、直球で
と、ご挨拶をすることなのです。
ほら、よくいらっしゃいませんか？
名前も要件も言わないで、営業トーク全開で電話してくる人。
私が電話される側なら、もうその時点で心のシャッター下ろしてますよ。ガラガラガラ～さようなら。。。
ですので、私が営業する側でテレアポをかけるときに、1番気をつけているのが、まさにこれなんですよ。
まず最初に「名前」と「要件」を、はっきりと伝える。これ、ホント大事ですよ。
「得体の知れない人から、何の要件なのか分からない電話」って、絶対に信用しませんよね？
営業は信用第一。信用を失ったら、生きていけません。
「営業の電話だと気がつかれないようにトークして、いかに担当者につないでもらうか・・・」なんて、テレアポは邪道ですからね。
だからテレアポでアポイントを貰うためのコツは、正々堂々、名乗ることです。
ってね！
コツ2：「ハイテンション + 声のトーンが高い」で、不審者扱い！
テレアポの難しいところは、「顔が見えない」ことですよね。
電話では「声」でしか、相手がどんな人物なのか判断できません。
しかし、よくあるダメなパターンで、
・声のトーンが高い。
・ハイテンション
で、ゴリゴリ電話してくるパターン。
・・・これはよくない・・・。
私はその声を聞いた瞬間、
と、警戒してしまいますもの。
私は警戒したら、「どうやって相手の話を断るか」ばっかり考えてしまいますね。
どのタイミングで「いりません、結構です！」って言おうか、うずうずしちゃいます。
イエス、賢いあなたはお気づきでしょうが、テレアポは相手に「警戒」された時点で「失敗」なのですよ。
私も普段の営業トークは、「少し高めの声」でしてますよ。
でもテレアポは別です。高めの声でトークしたら、逆に警戒されてしまいますから。
だから私はテレアポの時は、わざと「ちょっと低い、落ち着いた声」でゆっくりとしゃべるのです。
なぜって？それは相手に安心感を与えたいからです。
低く落ち着いてた声で、相手に安心感を与える。そして心のシャッターを下ろさないで、お話を聞いてもらうのです。
もちろん、やたらとテンションが高いのもダメですよ。
ハイテンションでノリノリで、
みたいに言われても、絶対に信用しませんよね？
テンションを上げて電話してくるのは、テレアポが
・怖い
・不安
・自信がない
の裏返しですから。
負の感情を抑えつけて、テンションを上げて誤魔化しているのでしょう。
落ち着いて、低い声でゆっくりとしゃべりましょう。
イメージとしては、自分がしゃべっててちょっと眠たくなるぐらい。
眠くなるほどのマイナスイオンを放出しながらテレアポすると、驚くほど成約率が高くなるのでお試しあれ。
コツ3：「切返しトーク」は絶対にしない。断られても、絶対しない。
どんなに優秀な営業マン、アポインターでも、テレアポはほとんど失敗します。
その理由は簡単です。
テレアポは断ることが前提だからですよ。
だって逆の立場で考えたら、普通断りますよね？
私だって、いきなり不動産投資の営業の電話がかかってきたら、取りあえず断りますよ。
いきなり電話かかってきて、そんな真剣に話なんて聞かないですよ。暇ではありませんので。
だからテレアポは、ほぼ断られます。それが当たり前なんです。
・担当者がいない。
・間に合ってます。
・使ってません。
・従来からのお付き合いがあります。
断る文句はこんな感じでしょうか。
で、テレアポで大切なのは、断られてからなのです。
特にテレアポでは、やってはいけないことがあります。それはずばり、「切返しトーク」です。
「いりません」と断られたときに、断り文句を上手に切り返して、逆に質問して商品購入へ誘導すること。
「そうですか。では、こんな提案はいかがでしょうか？」など。
確かに商談を進める上では、「切返しトーク」を駆使して、交渉することも大切です。
でも突然かかってきたテレアポの電話で、「いりません」と言ったことを切返されて、逆に質問されたりしたら、「超ウザい」ではないですか？
私、一瞬で頭に血が上ってお湯が湧いてしまいますよ。
ですので、テレアポで大切なのは、断られたら、笑顔で
「また今度よろしくお願いします！」
と言って優しく電話を切ることです。
間違っても逆切れして「ガチャギリ」なんてしちゃダメですよ(笑)。
テレアポも営業も「継続的なアプローチ」が何よりも重要。
爽やかに、さっぱりとしたアプローチを重ねることが、相手の心の扉を開くコツですので。
コツ4：欲しいお客さんだけに一生懸命になればいい。
テレアポがうまくいないと悩むときもあります。
むしろテレアポなんて、そもそもうまくいかないものですから。だから悩むのも無理もありません。
そんな時はテレアポをする本来を意味を、もう一度考えてみてはいかがでしょうか。
あなたがテレアポをする理由は、そもそも何でしょうか。
・テレアポが仕事だから？
・アポイントが欲しいから？
・売上が欲しいから？
テレアポをする理由は様々ですが、私がテレアポをする理由はそのどれでもありません。
私がテレアポをする理由、それは「優良顧客」が欲しいからです。ただそれだけです。
別に「アポイント」が欲しい訳でも、「売上」が欲しい訳でもありません。そんなものは、1件の優良顧客が取れれば全部解決されてしまいますからね。
だから無理にアポイントを取ろうとしない。
お客さんがいらないって言えば、すぐに引き下がる。
いきなり電話がかかってきて、お客さんもアポイントなんて普通しないですよ。普通。
「お前誰よ？」っていう世界でございます。
せっかくアポイントが取れて、なんとか売上につなげようとして、必要もない商品を無理に売りつけることもしない。
1回目はうまく売ることができても、2回目からはお客さんは警戒して買ってくれませんから。
アポイントもいらない。売上もいらない。ただ優良顧客だけが欲しいのですよ、私は。
そう思うと、うまくいかなくて悩んでいたテレアポがきっと楽に思えるはず。
テレアポのコツは、力を抜くことです。
本当に必要としてくれる相手（見込み客）にだけ、一生懸命に営業すればいい。
いらないお客さんに一生懸命説明しても、疲れるだけですよ。結局、「買わない人は買わない」のですから。
まとめ：力を抜いて、テレアポしましょ。
それでは、まとめよう！
テレアポで成功する為のコツは、次の4つであります。
1・まずは「名前」と「要件」をしっかりと伝える。「営業のお電話です！」と明確に。
2・「低い声」と「ゆっくりしたトーク」で相手の警戒心をとこう。
3・断られたら、笑顔で「またよろしくお願いします」と、電話をきる。切返しトークはしない。
4・テレアポが辛いときは、全ての相手に一生懸命にならない。本当に必要としてくれる相手にだけ、一生懸命になればいい。
でも私が一番テレアポで辛いのは、社名の知名度が低いことですね。
今まで一回も社名を言っても、「ああ、あそこの～」なんて、言ってもらったことがありませんからね。
社名を言っても、「え、お宅どちら様？」と言われるので、仕方なく「栃木県の～」と説明する次第です。悲しす・・・！
テレアポは、断られることが前提です。
私だって、営業の電話かかってきたら「取りあえず断る」ので。悪しからず。
誰かれ構わず、一生懸命にテレアポする必要はありませんよ。
この世のどこかで本当に必要としてくれる人にだけ、一生懸命営業すればいいのです。
あなたのテレアポが、少しでもうまくいきますように！
ちなみにですが、テレアポ代行、はじめましたよ！
