もう怖くない!アポが取れないテレアポが面白いほどうまくいくコツ 4つ!

私はザク男爵@zakudansyaku)、独立して営業代行の会社を立ち上げた、営業コンサルタントでございます。

 

テレアポが苦手。そう感じているアポインター、営業マンも多いことでしょう。

苦手な理由はずばり、「相手の顔が見えない」、「酷い断り方をされる」ではないでしょうか。

分かります、分かりますよ。だって私も、テレアポ苦手ですもの。

電話だけでは相手の反応が見えなくて不安だし、何より相手から不審者扱いされるのがたまらくイヤでございますね。

 

でも私は何度も繰り返しテレアポをしているうちに、少しずつコツを掴んできたのであります。今ではそんな怖いテレアポもすっかり克服致しましたぞ。

そこで今日は、私が実践しているテレアポのコツについて解説して参りましょう。

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コツ1:「営業でのお電話をかけさせて頂きました!」と、ご挨拶!

テレアポの目的は、ずばり「アポイント」を頂くことであります。

だからテレアポでアポイントを頂くコツは、ずばり直球で

ザク男爵
○○商事です!営業でのお電話をかけさせて頂きました!

と、ご挨拶をすることなのだ。

 

ほら、よくいらっしゃるではありませぬか?名前も要件も言わないで、営業トーク全開で電話してくる人。

私、もうその時点で心のシャッター下ろしちゃうね。がらがらがら、さようなら。。。

 

だから私が営業する側でテレアポをかける時に、1番気をつけているのが、まさにこれなのでありますよ。

まず最初に「名前」と「要件」を、はっきりと伝える。これ、ホント大事でございますよ。

 

得体の知れない人から、何の要件なのか分からない電話って、絶対に信用しませぬよね?

営業は信用第一。信用を失ったら、生きていけませぬ。

営業の電話だと気がつかれないようにトークして、いかに担当者につないでもらうか・・・なんて、テレアポ、邪道でございますぞ。

だからテレアポでアポイントを貰うためのコツは、正々堂々、名乗ることなのだ。

ザク男爵
どうも!ザク男爵です、営業でお電話しました!

ってね。

 

コツ2:「ハイテンション + 声のトーンが高い」で、不審者扱い!

-shared-img-thumb-PAK77_sumahodetel20140823111801_TP_Vテレアポの難しいところは、「顔が見えない」ことですよね。電話では「声」でしか、相手がどんな人物なのか判断できないですから。

しかしよく声のトーンを高くして、ハイテンションで電話してくる営業マンがいるけど、私はその声を聞いた瞬間「あ、こいつは売込んでるな!」と、警戒してしまうのでありますよ。

 

私は警戒したら、「どうやって相手の話を断るか」ばっかり考えてしまいますな。どのタイミングで「いりません、結構です!」って言おうか、うずうずしちゃいますとも。

そうなのです、テレアポは相手に「警戒」された時点で「失敗」なのであります。

 

私も普段の営業トークは、「少し高めの声」でしておりますよ。でもテレアポは別。高めの声でトークしたら、逆に警戒されてしまうからね。

だから私はテレアポの時は、わざと「ちょっと低い、落ち着いた声」でゆっくりとしゃべるのだ。

ザク男爵
私、怪しい営業マンではございませぬ。(低くて落ち着いた声)

なぜって?それは相手に安心感を与えたいからでありますぞ。

低く落ち着いてた声で、相手に安心感を与える。そして心のシャッターを下ろさないで、お話を聞いてもらうのであります。

 

もちろん、やたらとテンションが高いのもダメでありますぞ。

ハイテンションでノリノリで「不動産投資がブームですよ!」みたいに言われても、絶対に信用しませぬよね?

テンションを上げて電話してくるのは、テレアポが「怖い」「不安」「自信がない」、の裏返しでありますから。

そんな負の感情を抑えつけて、テンションを上げて誤魔化しているのでありましょう。

 

落ち着いて、低い声でゆっくりとしゃべりましょう。イメージとしては、自分がしゃべっててちょっと眠たくなるぐらい。

眠くなるぐらいのマイナスイオンを放出しながらテレアポすると、驚くほど成約率が高くなるのでお試しあれ。

ザク男爵
これはマジで。(低い声)

 

コツ3:「切返しトーク」は絶対にしない。断られても、絶対しない。

-shared-img-thumb-BL002-koe-yo20140810_TP_Vどんなに優秀な営業マン、アポインターでも、テレアポはほとんど失敗する。

その理由は簡単。テレアポは断ることが前提だからだ。だって逆の立場で考えたら、普通断りますよね?

私だって、いきなり不動産投資の営業の電話がかかってきたら、取りあえず断りますよ。いきなり電話かかってきて、そんな真剣に話なんて聞かないよ。暇ではありませぬので。

だからテレアポは、ほぼ断られるのだ。それが当たり前であるのだ。

 

・担当者がいない。

・間に合ってます。

・使ってません。

・従来からのお付き合いがあります。

 

断る文句はこんな感じでしょうか。で、テレアポで大切なのは、断られてからなのだ。

特にテレアポでは、やってはいけないことがあります。それはずばり、「切返しトーク」でございます。

切替しトークとは?

「いりません」と断られたときに、断り文句を上手に切り返して、逆に質問して商品購入へ誘導すること。

「そうですか。では、こんな提案はいかがでしょうか?」など。

確かに商談を進める上では、「切返しトーク」を駆使して、交渉することも大切。

でも突然かかってきたテレアポの電話で、「いりません」と言ったことを切返されて、逆に質問されたりしたら、「超ウザい」ではないですか?私、一瞬で頭に血が上ってお湯が湧いてしまいますよ。

ザク男爵
ああ、しつこい極みでありますな!このテレアポはー!!(お客さん目線)

だからテレアポで大切なのは、断られたら、笑顔で「また今度よろしくお願いします!」と言って優しく電話を切ることであります。間違っても逆切れして「ガチャギリ」なんてしちゃダメでございますぞ。

テレアポも営業も「継続的なアプローチ」が何よりも重要。

爽やかに、さっぱりとしたアプローチを重ねることが、相手の心の扉を開くコツでありますので。

 

コツ4:欲しいお客さんだけに一生懸命になればいい。

815a96b1931d3d5ccdd8bf67822dba12_sテレアポがうまくいないと悩むときもある。むしろテレアポなんて、そもそもうまくいかないものだ。だから悩むのも無理もありませぬ。

そんな時はテレアポをする本来を意味を、もう一度考えてみてはいかがでしょうか。

あなたがテレアポをする理由はそもそも何でしょうか。テレアポが仕事だから?アポイントが欲しいから?売上が欲しいから?

テレアポをする理由は様々であるけど、私がテレアポをする理由はそのどれでもありませぬ。

私がテレアポをする理由、それは「優良顧客」が欲しいからであります。ただそれだけでございます。

別に「アポイント」が欲しい訳でも、「売上」が欲しい訳でもないのだ。そんなものは、1件の優良顧客が取れれば全部解決されてしまうのでありますよ。

 

だから無理にアポイントを取ろうとしない。お客さんがいらないって言えば、すぐに引き下がる。

いきなり電話がかかってきて、お客さんもアポイントなんて普通しないよ。普通。「お前誰よ?」っていう世界。

 

せっかくアポイントが取れて、なんとか売上につなげようとして、必要もない商品を無理に売りつけることもしない。

1回目はうまく売ることができても、2回目からはお客さんは警戒して買ってくれないかもしれませぬ。

 

アポイントもいらない。売上もいらない。ただ優良顧客だけが欲しいのだ、私は。

そう思うと、うまくいかなくて悩んでいたテレアポがきっと楽に思えるはず。

テレアポのコツは、力を抜くことだ。本当に必要としてくれる相手(見込み客)にだけ、一生懸命に営業すればいい。いらないお客さんに一生懸命説明しても、疲れるだけだよ。結局買わない人は買わないのだからさ。

売込まない営業とは?お客さんから嫌われないで売上を伸ばす3つの秘訣。

2017.06.24

 

ザク男爵プレゼンツ的まとめ!


それでは、まとめよう!

テレアポで成功する為のコツは、次の4つであるぞ!

1・まずは「名前」と「要件」をしっかりと伝えよう!「営業のお電話です!」と明確にね!

2・「低い声」と「ゆっくりしたトーク」で相手の警戒心をとこう!

3・断られたら、笑顔で「またよろしくお願いします」と、電話をきる。切返しトークはしないよ!

4・テレアポが辛いときは、全ての相手に一生懸命にならない。本当に必要としてくれる相手にだけ、一生懸命になればいいぞ!

でも私が一番テレアポで辛いのは、社名の知名度が低いことでございますね。

今まで一回も社名を言っても、「ああ、あそこの~」なんて、言ってもらったことがないですからね。

社名を言っても、「え、お宅どちら様?」と、言われるから仕方なく「栃木県の~」と、説明する次第であります。悲ピー!

 

テレアポは、断られることが前提であります。私だって、営業の電話かかってきたら「取りあえず断る」ので。悪しからず。

誰かれ構わず、一生懸命にテレアポする必要はないですから。

この世のどこかで本当に必要としてくれる人にだけ、一生懸命営業すればいいのでありますよ。

それでは、アディオス!

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17 件のコメント

  • テレアポ真っ最中に読みました。
    なんとなく心が軽くなった気がします。
    ありがとうございます。

    • テレアポは断られて当たり前。話を聞いてもらえたらラッキーぐらいの気構えの方がうまくいきますよ^^
      肩の力を抜いて頑張りましょう!

  • すごくためになりました。
    話は聞いてもいいけど忙しいからと断られた場合、どうしても一度会いたい場合はどうアプローチすべきでしょうか。

    • コメントありがとうございます。
      考えられるパターンは複数あると思いますが、

      1・売込まない(買わなくて結構です)ので、会う時間を頂けませんか? と、安心してもらう。

      2・敢えて初回テレアポは断らせた後(売込まない)、数日時間をおいて再度確認してみる。

      3・5分だけでも挨拶する時間を頂く。

      4・「どうしてもお会いしたい」と率直に伝える。

      5・忙しい時期が終わった後、会う時間を頂く。

      わざと断らせることで、逆に「断れるんなら、話だけでも聞いてあげようかな」と思わせることができますよ。

  • 新卒です。
    明日のテレアポが楽しみになりました、ありがとうございます。
    私のスクリプトにアドバイス欲しいです。

    • コメントありがとうございます。気楽に行きましょう、肩の力が抜けてその方がうまくいきますよ。
      スクリプトはコメント、もしくはツイッターでのメッセージ頂ければアドバイスさせて頂きます。
      安心してテレアポして下さいませ^^

      • ありがとうございます。
        「お世話になります、〇〇会社の〇〇と申します。営業のご挨拶でお電話させていただいたのですが、〇〇様のお電話番号でお間違いなかったでしょうか? 
        A. YES
        将来対策、節税対策の一貫として〇〇地域の〇〇マンション経営の提案をさせていただいてるんですが、ご説明は聞かれた事ありますか?
        A. 興味ないor忙しい
        そうですよね、結構こういったお電話ってかかって来ますか?
        お忙しいと思いますので、ご説明など聞かれたことないと思うんですが、今〇〇様が収められている所得税住民税というのはご年収が高い分一般企業にお勤めの方達と比べて高額になってると思うので、そういった物を一部お手元に戻すことが出来ますというご提案をさせて頂いてるんですが、今までに税金が高いと少しでも感じられたことってありませんか??
        A. YES →クロージング
          NO. →流石でございます、では年金対策としてのメリットもあるのですが(以下略)

        という流れで、許される限りいろんな方向でお話しさせていただいてるのですが、なかなかご興味を持たれません。
        もちろん、会話の中に買う買わないは別として1度資料を見ていただきたいなどの言葉を入れるようにしています。
        もちろんお忙しい中一方的に電話をかけてますので当然のことだと思うのですが、何か感じられるものはありますか?
        よろしくお願いします。

        • コメントありがとうございます。とてもスムーズなアプローチかと思います。一定の成果を上げることができるのではないでしょうか。
          しかしながら気になった点がございます。

          1・商材、業界の不透明さ
          まず扱っていらっしゃる商材、そして在籍している業界が、一般消費者(ターゲット)にとって馴染みのない可能性が高いかもしれません。
          その為、「将来」、「税金対策」と聞いただけで、アレルギー反応を起こす方が多いかもしれません。

          2・より聞き手に安心感を。
          その為、テレアポ時には聞き手により安心感を与えるフレーズを加えるといいでしょう。
          「地元で長く商売をやらせて頂いております」、「業界で長い実績がある会社です」など会社の説明。
          また、「ご興味なければ率直に言って(断って)頂いて結構ですので」など、最初から逃げ道を用意してあげると、「話だけ聞いてやるか」と思うかもしれません。

          3・複数回に別ける。
          初対面では警戒されて話を聞いて貰えないのは当然のことです。
          その為、回数を重ねてアプローチ(継続してアプローチ)し、徐々に距離を縮めることが大切です。
          切返しトークを使わないでわざと相手に断らせた上で、「もし有用な情報があれば、お知らせだけでもさせて頂ければと思います」とさらっと言えればOKかと思います。

          ご参考になりましたでしょうか。
          頑張って下さいね^^

  • テレアポがうまくいかない日に読みました。
    切り替えて気楽にやってみることができそうです。
    ありがとうございます。

    • コメントありがとうございます。
      うまくいかない日もありますよ、むしろテレアポは断られることの方が多いですからね。
      肩の力を抜いてやった方が、うまくいきますよ^^

  • 最近テレアポの仕事を始めたのですが、その会社は押し買いまがいのことをする会社だったことに気付いてしまいショックでした。やはりそんな仕事はバチが当たると思われますか?

    • コメントありがとうございます。バチが当たるかは分かりませんが、学べることは少ないのではと思いますね。

  • テレアポ歴3年以上の48歳男性です。
    すごく勉強になります。が声のトーンを低くすると年配の方が聞き取りにくくなる傾向があるみたいです。
    グループでトップの女性アポさんがいますがその方は声のトーンがすごく高いです。また早口です。
    なぜよく取れるかわからないです。企業秘密みたいです。主導権は絶対にお客様にマイク握りません。
    秘訣を知りたい限りです

    • コメントありがとうございます。
      よくよく自分のアポを振り返ってみると、相手によって使い分けていることが分かりました。
      電話をとった方が警戒していそうな雰囲気の場合、声のトーンを下げて、落ち着いて話すようにしています。

      テレアポはノンバーバルコミュニケーションの秘訣がつまっていて奥が深いですよね!

  • この記事を見てなんだか少し泣きそうになってしまいました。
    「本当に必要としてくれる人にだけ、一生懸命営業すればいい」
    これを思い出して頑張ります

    • りかさん、コメントありがとうございます。
      テレアポ、声だけで顔が見えない分辛いですよね。きっとりかさんの営業を必要としてくれる人がいます。
      その人にだけ一生懸命になれば大丈夫ですよ。

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    営業代行の会社を設立。営業の未来を変える男でございます。ブロガー/ライター/二児の父。ブログを書いて会社を設立。ブログ「ザク男爵プレゼンツ」は月間19万PV。

    自分自身の経験をもとに、仕事・営業、住宅購入、子育て、節約などの情報を発信しています。

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