無駄な営業してませんか?効率よく売上を上げる為に必要な優良顧客の見極め方。

こんにちは、ザク男爵でございます。

 

売上を上げたいなら、営業効率を意識しなくてはいけません。

やみくもに無駄な営業をしたところで、「一生懸命営業しているのに、売上が上がらない」状態になってしまいます。

ですので、優良顧客を瞬時に見分け、優良顧客に一気に営業をかけるのが売上アップのコツなのです。

時間と労力を優良顧客に集中させることで、売上を効率よく伸ばすことができますよ。

ザク男爵
なるほど、優良顧客に集中して営業するのですね・・・。

しかし優良顧客はどうしたら見分けられるのでしょうか?

優良顧客の見極め方にはコツがあります。

 

そこでこの記事では、優良顧客の見極め方について解説させて頂きます。

やみくもに営業をしてはいけません。今すぐスカウターを装着し、お客様の戦闘力を調べるのです。

ぜひ最後まで読んで、優良顧客を見極めていきましょう。

スポンサーリンク

優良顧客を見極めるポイント。

売上を効率的に上げるには、優良顧客が必要です。

優良顧客を見極めるには、次のポイントに注目してみましょう。

 

必要以上に価格競争しない。

お客さんを担当している営業マンなら知っているはずです。担当してるお客さんで、「どのくらい価格競争があるのか?」を。

完全に営業マン目線ですが、この視点は大切ですよ。

なぜなら顧客が必要以上に価格競争をさせる場合、求められるサービスの基準が「価格」になってしまうからですよ。

 

「安ければ買う」

 

とてもシンプルなスタンスですが、残念ながら価格の安さを求める顧客は優良顧客ではありません

だってそうじゃないですか。どんなにサービスをよくしても、求められているのは価格なのですもの。

ザク男爵
イエス、お客様。

当社の製品は質、サービスともに他社に負けません。どうかご検討を・・・。

お客さん
モノはいいけど、他社より高いわ。

これじゃ買えないわね。

自社製品の性能や、サービスの良さは二の次。とにかく価格重視。

顧客が価格ばかり求めている中で、製品の魅力を伝えるのは至難の業です。どんなに営業テクを磨いても、売れないものは売れません。

 

安ければ売れますが、これでは優良顧客とは言えません。

ザク男爵
な、なぜでしょうか?安ければ買ってくれるのだから、優良顧客になるのでは・・・?

安くすれば買ってくれるのですから、売るのは簡単です。しかし優良顧客にはなりません。

その理由は、利益が出ないからです。

安く売っているので、利益が少なくなります。さらに必要以上に価格競争が続くので、取引が長くなればなるほど、利益が少なくなっていきます。

 

お言葉ですが、利益の出ない商売ほどつらいものはないですよ。

たくさん売るので、仕事は多いです。現場は忙しくなります。毎日残業でございます。しかし利益が出ないのです。

ザク男爵
たくさん買ってくれるのはありがたいのですが、利益が出なければ私の給料も増えないのですが・・・。

利益の出ない商売を続けると、「売っても売らなくても一緒」という、うまみのない仕事になってしまいます。

これでは営業する意味すらなくなってしまいますよね。

 

ですので、必要以上に価格競争させる顧客にはご注意下さいませ。

・購入するたびに、相見積りをする。

・同じ案件で、何度も相見積もりを取る。

・安い方からしか買わない。

・業者同士での価格競争を煽る。

このような顧客と付き合っていると、大切な営業リソース(時間、労力)が削がれてしまいます。これでは売上は上がりません。

優良顧客とは、売上だけでなく利益まで稼げる顧客のことでございます。

しっかりと優良顧客を見極めて、営業リソースを集中するべきでしょう。

 

支払いが悪い。

価格競争もない。たくさん買ってくれるし、売上も多い顧客でも、支払いが悪ければ優良顧客とは言えません。

・支払いサイト(請求してから現金になるまでの期間)が長い。

・支払いが遅れる。

お金に対する認識が甘いお客様は、優良顧客認定はできません。お付き合いを控えるべきでしょう。

本当の優良顧客は、支払うべきものはきっちり支払うお客様のことをさします。

受けたサービスに対する対価をきちんと払うことは、それだけあなたを正当に評価していることですから。

 

ですがいち営業マンとしてお客さんを担当していると、ついつい情が移っていませんか?

・売上も多いから、支払いが遅れても大目に見よう。

・取引が長く仲もいいから、支払いが遅れても大目に見よう。

長く営業担当していると、お客さんへの愛着もわくものです。

しかし感情のままに流されていると、手痛いしっぺ返しを頂く結果になりますよ。

 

1回でも支払いが遅れると、その後も支払いはずるずると遅れます。

そして最終的に倒産し、売掛金が回収できません。

 

ザク男爵
え・・・この未払いの商品代はどうしたらよろしいのでしょうか・・・!?

ま、まさか・・・じ、自腹!?

上司
にやり。

きちんと支払うことは、それだけあなたを正当に評価していること。

逆に言えば、きちんと支払わないのは、あなたのサービスを評価していないことでもあります。

売上を効率的に上げるには、あなたを正当に評価してくれる顧客と付き合うことが大切です。

優良顧客を見極めるには、「対価に対する支払い」に着目すると分かりやすいですよ。

 

ビジネスパートナーとして認識してくれる。

たくさん買ってくれるだけでは、優良顧客の認定はできません。

買ってくれる金額は少なくても、営業マンや取引企業をビジネスパートナーとして認識してくれる顧客は、優良顧客でしょう。

ビジネスパートナーとは?

商品・サービス・お金のやり取りだけでなく、お互いのビジネス(仕事)に対して、必要不可欠な存在になっていること。

ビジネスパートナーになれれば、他社が入り込む余地はありません。まさに「蜜月」の関係でございます。

・お客さんにとっても、弊社が必要

・弊社にとっても、お客さんが必要

モノが売れるだけでなく、お互い認め合った関係になれば、商売的にも理想的な状態になります。

お客さんが新規事業をはじめるとき、真っ先に声をかけてもらうことができます。最適な提案ができれば、優先的に契約を勝ち取ることもできます。

売上も手堅く、営業マンとしてはウハウハでございますね。

 

ビジネスパートナーとして認めてくれる顧客には、

・必要以上に価格競争しない。

・「有事での対応力」を求めている。

・担当者レベルでの結びつきが深い。

・「買ってあげている」という意識がない。

・「売ってくれるから、活動できる」と業者に感謝している。

「こんな会社で働けたら幸せだなぁ・・・」と、さながらホワイト企業のような特徴があります。

 

顧客からビジネスパートナーとして認めてもらうのは大変ですが、認定してもらえば売上以上の価値があります。

このようなお客様は絶対数も少ないので、もしこのような素質を感じたなら集中して営業すべきでしょう。

 

まとめ:優良顧客を見極めて、集中して営業すべし!

それではまとめましょう。

売上を効率よく上げるための、優良顧客の見極めるポイントは次の通りでございます。

1・必要以上に価格競争しない。

2・支払いがいい。

3・ビジネスパートナーとして認識してくれる。

売上を効率よく上げるには、いち早く優良顧客を見分け、時間と労力を集中させることが必要です。

極論を言ってしまえば、優良顧客だけきちっと営業していても、売上は上がります。それほど優良顧客は重要でございますよ。

やみくもに無駄な営業をする前に、一度しっかり顧客を分析してみましょう。

手ぶらはダメですよ、スカウターの装着をお忘れなく!

それでは、また!

 

 

次の記事はこちらです。

こちらの記事もお勧めです。

ABOUTこの記事をかいた人

マイホーム購入をきっかけに、マイホームで幸せになる人が増えてくれればと思い、「読めば元気が出る!」住宅ブログを運営してます。

AbemaPrimeにゲストとして出演しました!

>>AbemaPrimeに出演しました。ブログを書いていると生放送に出ることもあるんだなって思った話。

不動産メディアで執筆してます。(実績はこちら

【略歴】8年間零細企業に勤めた後、営業代行の会社を設立。営業代行/ブロガー/ライター/二児の父。ブログを書いて会社を設立。ブログは月間21万PV。