営業マンは必要ないのか?ネットで代用できない営業マンの本当に必要な2つの価値。

こんにちは、ザク男爵でございます。

 

ネットが普及したことにより、お客さんにアプローチする手法も様々になりました。

かつては企業がホームページを作っても、アクセスを集められませんでしたが、現在ではブログサービス(オウンドメディア)を利用することで、特定のターゲットを効率よく集客できるようになりました。

その結果、わざわざこちらから営業しなくても、売上を増やすことができるのです。(コンテンツマーケティング)

実際私も独立してからの営業は、ほぼネットでございます。

・ブログでのコンテンツマーケティング

・Twitterでの営業活動

この2つをしっかりすることで、新規引き合いを頂いております。

ですので、弊社では当面は営業マンを雇う予定はありません。

 

ネットを駆使すれば、営業マンを雇わずとも売上を上げることも可能でございます。しかし本当に営業マンは必要ないのでしょうか?

ザク男爵
イエス、ミスター。ネットが発達した現代でも、営業マンは必要でございますよ。

ネットだけで売上を伸ばすことができても、営業マンは必要です。いえ、厳密にいえば「優秀な営業マン」が必要なのです。

この記事では、営業マンが必要な理由についてじっくりと解説させて頂きます。

きっと営業マンを見る目が変わりますよ。ぜひ最後までお読みくださいませ。

 

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営業マンはいらない?ネットでできる、営業活動。

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外回りしている営業マンは、本当に営業しているかも分かりません。

人間ですので、メンタルによって仕事の成果がバラツキます。

しかしネットはシステムを構築してしまえば、24時間しっかり営業してくれます。

ネット社会の現代では、次の2つの方法をすることで、営業マンを雇わずとも売上を伸ばすことが可能でございます。

 

1・ブログ(オウンドメディア)での集客。

営業マンの役割の1つに、「集客すること」があります。

・自社製品を買う可能性のある見込み客のリサーチ。・訪問のアポイントを取る。

・自社製品のPRする。

「買ってくれるかも?」の見込み客を集客することは、営業マンの大切な仕事でございます。

ですが集客できるのは、営業マンだけではありません。

ネットを駆使すれば、特定のターゲットを集客することができます。(コンテンツマーケティング)

最近ではブログ(企業のオウンドメディア)を使った集客が定番になりました。

ブログ(オウンドメディア)での集客とは?

日記などを書き記すサービスだったブログを利用して、自社の情報・魅力を発信すること。

役に立つ情報を発信することで、それを知りたいユーザーを集客することができる。

いまどき分からないことがあれば、人に聞くよりもグーグルで調べる(ググる)方が早く正確な情報が手に入ります。

ですので、インターネット上にユーザーが調べたくなる情報を準備しておけば、自然と自社製品に興味を持つユーザーが集まるのですね。(SEO)

 

この仕組みを200%活用すれば、営業マンを雇わずとも見込み客が集客できます

しかもネットはシステムさえ作ってしまえば、24時間休まず営業してくれますから。

ザク男爵
営業マンの訪問件数には限界がある・・・けどネットでの集客は限界がない・・・。

・・・これはー、勝てませんぞ。

限界のある人力の営業には、集客できる量にも限界があります。

 

2・SNSで特定ターゲットへのアプローチ。

ブログ以外でも、SNS(ソーシャルネット・ワークキング・サービス)を利用することで、特定ターゲットへアプローチすることができます。

SNSとは、ネット上で人とつながり、会話を楽しむサービスでございます。代表的なSNSとして、

・facebook

・Twitter

・インスタグラム

・mixi

がありますよね。

私もやってますよ、SNS。ビジネス目的でなくても、色んな人とつながれるのは楽しいですよね。

 

SNSを活用すれば、さながらリアルで営業しているように、ネット上で営業できるのです。

・初期アプローチ(ご挨拶)

・信頼構築(雑談など)

・自社製品PR

・クロージング

ネットだけで完結しにくい商材であれば、ネット→対面への誘導が必要でしょう。

しかしいずれにしても、SNSを活用することで、ネット上でリアルの営業と変わらない営業ができるのです。

「営業マンがふらふら外回りして、何の成果もなく帰社するぐらいなら、SNSを使ってアプローチした方が遥かに効率がいい。」

あなたも内心そう思いませんか?

 

3・WEBシステムでの営業事務の代行。

WEBシステムの発達により、営業マンがしていた事務処理は大幅に減りました。

・見積作成

・おすすめ商品の紹介

・納期回答

営業マンが帰社してから事務処理していたものが、WEBシステムを導入すれば、クリックするだけで処理してくれます。

WEBシステムは早いだけでなく、間違うこともありません。

回答が遅く、しかも見積書が間違いだらけの営業マンは、もはや不要・・・のように感じませんか?

ザク男爵
そそそ、そうでありますよ!そそそ、そんな営業マンなんて、必要ありませぬよ!(私のことだ、これは私のことだ・・・がくがくぶるぶる)

営業マンにITスキルを教えるよりも、スマートなWEBシステムを構築してしまった方が、ユーザー(顧客)にとって利便性があるのは間違いありません。

 

ネットが発達しても、営業マンが必要になる場合。

「ネットで営業できるから、営業マンは必要ない!」

ネットで営業できるので、手間とお金のかかる営業マンを雇いたくないお気持ち、よく分かります。

ですが、それでもやはり営業マンが必要になる場面があるのです。

 

ダメなのは分かってるけど、なんとかして欲しい。

営業マンが必要になるのは、顧客の「なんとかして欲しい」を叶えてあげるときです。

通常の業務ではないイレギュラーな場合、WEBシステムで対応することはできません。

もしも顧客から「困ってる!なんとかして欲しい!」と依頼されたときに、WEBシステムが「それはできません」とテンプレートを読み上げたら、大切な顧客を失ってしまいます。

お客さんも人間ですから、完璧な仕事をすることはできません。どこかで間違えます。

・発注を忘れてしまった。お届けに3日かかる商品だけど、明日納品してもらえないか?

・修理して欲しいけど、保証書をなくしてしまった。なんとか無償で修理してもらえないか?

・「入手不可」とWEBに書かれていたが、それでも入手したい。なんとかできないか?

お客さん
ダメなのは分かっているけど、それでもなんとかしたいの。お願い!

お客さんの「困った」気持ちを察してあげられるのは、まだ人間だけです。

決められた通りにしかできないネット・WEBシステムでは、お客さんの気持ちに寄り添うことができないのです。

 

世の中のビジネスは、きれいごとだけでは成り立ちません。

「ダメなのは知っているけど、それでもなんとかして欲しい。」イレギュラーの連続なのですよね。

イレギュラーのときこそ、営業マンは役に立ちます。お客さんのビジネスを成功させるために、奔走いたしますよ。

ザク男爵
イエス、お客様。何かお困りごとはありませんか?
お客さん
そうね、この商品を北海道から引き取って、沖縄に届けてくれない?
ザク男爵
・・・はい?

ネットだけではお客さんの無理難題に応えることができません。それでは大切なお客さんを失ってしまいます。

大切なお客さんの悩みは、営業マンがしっかり受け止めさせて頂きます

 

お客さんに寄り添う営業は、ずばり御用聞き営業でございます。

古典的な営業方法ですが、ネット社会にこそ、再注目される営業方法です。

 

優良顧客を囲い込むとき。

営業マンが必要になるのは、優良顧客を囲い込むときです。

優良顧客へのサービスを手厚くし、他の業者に優良顧客を盗られないように、しっかりと囲い込む。そのためには営業マンが必要でございます。

 

営業マンを使わずともネットを使えば、

・自社に興味を持ってくれる人を集客し、

・情報提供することでファンを作る

ことができます。

さらにやろうとすれば、購買意欲の高いターゲットに、優遇サービス(ポイント、特別サービスなど)をして囲い込むこともできます。

しかしそれだけでは、優良顧客を囲い込むことができません。競合他社から守ることができないのです。

ザク男爵
今はネットが営業してくれるから、楽ちんだなー。鼻ほじ・・・

・・・え?いつも買ってくれてるお客さんからの注文がない?

上司
おい!お前の客、他社に盗られてるぞ!!
ザク男爵
な、なんですとーーーー!?

優良顧客はどの会社にとっても、喉から手がでるほど欲しい存在です。だからこそ、優良顧客の奪い合いはネットだけでは負けてしまうのであります。

ネットでの営業はとても効率的です。でも対面の営業には、「信頼関係の構築」では負けてしまうのですよね。

やはりお客さんも人間ですから。顔の見える営業マンと信頼関係を構築されてしまったら、手も足も出ません。

 

営業マンが優良顧客の担当者としっかりコミュニケーションを取り、ビジネスパートナーとしての信頼関係を築く

これこそ、営業マンでしかできない、重要任務なのであります。

無駄な営業してませんか?効率よく売上を上げる為に必要な優良顧客の見極め方。

2017.01.27

 

ネットが発達しても、営業マンは必要。

ネットが発達した現代では、それまで営業マンが担ってきた仕事をネットに置き換わっていくのは事実でしょう。

営業マンの代わりに集客してくれますし、見積だって作ってくれます。

しかしとは言え、「営業マンが不要か?」と言われれば、その答えは間違いなく「ノー」でございます。

特に優良顧客の囲い込みは、営業マンにしかできない超・重要な任務です。

 

「優良顧客を守れるか?育てられるか?」

 

たった1件の優良顧客に自社の売上は大きく左右されます。つまり会社の売上の命運は、やはり営業マンの力量にかかっているのですね。

ザク男爵
よかった・・・よかった・・・まだリストラされなくて・・・

ネットで代用できる仕事が増えたので、これまでのように多くの営業マンは必要ないかもしれません。

しかし顧客の気持ちに寄り添い、優良顧客を育てられる営業マンは、この先も変わらず必要なのであります。

 

まとめ:優秀な営業マンの争奪戦になるかも。

それではまとめましょう。

ネットで営業が代用できても、営業マンが必要になる理由は次の通りでございます。

1・顧客の無理難題に答えることで、ビジネスパートナーとしての関係を深めるため。

2・優良顧客を囲い込み、他社に奪われないようにするため。

ネットで集客もできるし、特定ターゲットにアプローチすることもできる。さらには情報発信することで、固定ファンも作ることもできます。

しかし、ネットだけでは優良顧客をがっちりと捕まえて、ビジネスパートナーとして関係を深めることは難しいのです。

裏を返せば、優良顧客とビジネスパートナーとして信頼を構築できるスキルが営業マンに求められているのです。

これからは営業マンをたくさん雇う必要はないかもしれません。ですが、優秀な営業マンの価値はますます高まるでしょう。

ネット社会だからこそ、ネットにはできない対応が求められます。ぜひ価値の高い営業で、優良顧客とビジネスパートナーとしての信頼を深めていきましょう。

それでは、また!

 

 

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2 件のコメント

  • はじめまして!
    ブログ村から来ました。
    大変惹かれる面白いブログですね(^ ^)
    これからも更新楽しみにしてます!
    ブログ村のカテを注文住宅に登録してるのは何故ですか??

  • 初めまして、コメントありがとうございます。
    グフ伍長様のネーミングセンスが光りますね。
    ブログ村のカテゴリは以前は住宅関係の記事が中心でしたので
    その時のままになってますね。
    今ではあまり重要でなくなってしまいましたが、
    いずれ整理していくつもりです。
    また読んで頂ける日を待ってます。

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    ABOUTこの記事をかいた人

    マイホーム購入をきっかけに、マイホームで幸せになる人が増えてくれればと思い、「読めば元気が出る!」住宅ブログを運営してます。

    AbemaPrimeにゲストとして出演しました!

    >>AbemaPrimeに出演しました。ブログを書いていると生放送に出ることもあるんだなって思った話。

    不動産メディアで執筆してます。(実績はこちら

    【略歴】8年間零細企業に勤めた後、営業代行の会社を設立。営業代行/ブロガー/ライター/二児の父。ブログを書いて会社を設立。ブログは月間21万PV。