ルート営業は楽?キツイ?ルート営業に転職する前に知るべき5つの真実!

どうもこんにちは、営業代行のザク男爵(@zakudansyaku)でございます。

 

「ルート営業は楽らしい。」

 

ウソか誠とか知りませんが、営業に転職を考えた方なら、

・新規飛び込み営業=死ぬほど辛い。

・ルート営業=営業のわりに天国。

と思っていませんか?

 

新規飛び込み営業もルート営業も経験した私から言わせて頂きますと、それは半分正解ですが半分は間違いです。

なぜならルート営業もキツイからですよ。

・移動時間が長い。

・拘束時間が長い。

・営業と言いながら、配達員と化している。

などなど、ルート営業ならではのキツさがあるんですよ。

ですので、ルート営業の求人に転職するときは、「楽そうだから」で応募するのではなく、しっかりと仕事内容を検討することが大切です。

 

この記事では、ルート営業の楽なところ・キツイところ、について解説させて頂きます。

これからルート営業の仕事に転職する前に、必ずチェックしておきましょう。

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ルート営業はどんな仕事なのか?

ルート営業は楽そうだ。

そう思っているあなたは、失礼ながら「ルート営業とは何ぞや?」かご存じですか?

せんえつながら私はルート営業、そして新規飛び込み営業の両方を経験して参りました。

「ルート営業は楽そうだから・・・」と安易に転職する前に、まずはルート営業がどんな仕事なのか、簡単に解説させて頂きましょう。

 

既存顧客のご用聞き。

ルート営業の仕事とは、すなわち既存顧客のご用聞きでございます。

長いお付き合いしている会社のお客様のもとにお伺いし、

・困ったことはないか。

・必要なものはないか。

・お役に立てることはないか。

お客さんのご用を聞く営業スタイルです。

よくイメージとして例えられるのが、さざえさんに登場する「三河屋さん」ですね。

勝手口から登場しては、きちんとビールの注文を頂いております。

 

御用聞き営業は、

・リピート注文を受注する。

・顧客のアフターフォローをする。

・新規案件を受注する。

などの役割があります。

単純にお客さんからご用を尋ねまわるだけでなく、そこには競合他社がいますから。

より戦略的にご用を聞くことが必要になります。

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自社とお客さんの橋渡し的役割。

ルート営業は自社とお客さんの橋渡し役割を担います。

お客さんは何かあれば担当者(あなた)に連絡し、必要な情報・サービスを求めます。

・新規引き合いの連絡

・商品の問い合わせ

・クレーム

・トラブル連絡

あなたは会社の窓口としてお客さんの対応にあたり、信頼関係を構築していきます。

ルート営業では決まったルートをただ回るイメージがありますが、会社と顧客とつなぐ責任重大なお仕事でございます。

 

配達をしながら、営業する。

ルート営業は配達を兼任する場合があります。

定期的に商品を直接お客さんに届けることで、ごく自然な流れで営業することが目的ですね。

ザク男爵
イエス、お客様。こちらがご注文頂いた商品です。

・・・で、こちらはご案内なんですが・・・。

お客さん
あら、おもいしろそうね。今度試してみようかしら。

この流れは毎週決まった曜日にヤクルト届けてくれる、ヤクルトレディそのものじゃないですか。

これはまさに、ノーガードの相手に渾身のストレートパンチを繰り出す、最強の営業スタイルであります。

 

ルート営業が楽だと思われる理由。

新規営業が攻めだとすれば、ルート営業は守りの営業でしょう。

「竹ヤリ片手に敵陣に突っ込んでいく新規飛び込み営業に比べたら、自社の陣地で敵を待ち構えるルート営業は楽なのではないか。」

あなたが心のどこかで思っている「ルート営業=楽」という図式は、ずばり次のような理由ではありませんか?

 

ノルマがなくて楽そう。

ルート営業は楽そうだ。

あなたがそう思ったのは、「ルート営業はノルマがない」と思っているからではありませんか?

ザク男爵
ルート営業はノルマがなく、自由にのびのびと人間らしい営業をしているはずだ。

・・・超うらやま!

結論を申し上げますが、ルート営業も「ノルマはある」のですが、新規営業ほど厳しくはありません

それはルート営業の売上は、担当する顧客次第だからなんですよね。

よく買ってくれる顧客を担当させてもらえれば、売上は順調に推移します。(ただし正しい営業をした場合に限る。)

しかし反対に

・購買意欲の低い顧客

・斜陽産業の顧客

このような顧客を担当すると、売ることに苦労するでしょう。

 

ルート営業では新規営業のように、明確に「個人の成績」として判断しにくい部分があり、それゆえノルマも曖昧になりがちです。(ただしノルマはありますよ。)

「ノルマにガチガチに縛られる新規営業に比べれば、個人の成績が判別しにくいルート営業は楽・・・」のように見えるのも納得でございます。

 

顔なじみのお客さんへの訪問だから楽そう。

ルート営業が楽だと思われるのは、訪問するお客さんが顔なじみの方ばかりだからですよね。

新規営業では、出会う人すべてが初対面でございます。

ザク男爵
イエス、お客様。初めまして、○○商事でございます。本日は・・・
お客さん
あなた誰?営業ならお断りよ。

どんな人が出てくるのか、どんな言葉を投げかけられる(ひどい言葉も含む)のか、未知数ですからね。

 

しかしその点、ルート営業は安心ですよね。

すでに何年も取引しているお客さんのところに、訪問するだけですから。

長年取引したことによる信頼関係は、営業マンであるあなたを歓迎してくれます

 

新規営業で精神をすり減らすより、顔なじみのお客様に暖かくもてなされた方がどれだけ楽なことか。

この点については異論なく、「ルート営業は楽」で決まりでしょう。

 

転職前に知っておけ!ルート営業のキツイところ。

ルート営業は楽。

それは半分は正解ですが、半分は間違いなんですよね。

冒頭でもご説明したとおり、ルート営業はルート営業ならではのキツさがあります。

安易に「楽そうだから・・・」と思って転職すると、ギャップに苦しむこと必須ですよ。

ルート営業に転職する前に、ルート営業のキツさも知っておきましょう。

 

1・対応するエリアは広いと移動時間ばかりになる。→残業だらけ。

ルート営業で注意したいのが、担当するルートの長さ(広さ)です。

ルート営業の中には、狭いエリアを集中して回るルート営業もありますが、広範囲を移動するルート営業もあります。

担当するエリアが広いと、移動時間ばかりになってしまい、残業だらけになってしまいます。

ザク男爵
本日の予定はA社(東京)→B社(山梨)→C社(長野)→宿泊、でございます。

・・・家にすら帰れないのですが・・・。

ルート営業?ちょろいちょろい・・・って思っていると、火傷しますよ?

全国展開している商品・サービスで、支店が少ない・営業マンが少ない会社は要注意でございます。

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2・担当する顧客によって、営業時間がバラバラになる。

ルート営業ではお客さんの担当者として、お客さんからの連絡のやり取りを行います。

お客さんとのやり取りそのものは難しくはありませんが、問題なのは営業時間でございます。

もしも担当したお客さんの営業時間がバラバラだと、あなたの営業時間もそれに合わせないといけないからです。

・A社:8時~17時

・B社:9時~18時

・C社:10時~19時

この場合、8時~19時があなたの営業時間になる可能性がありますよ。

また製造業や飲食業では、さらに営業時間が長くなりがちです。

・製造業:24時間、365日稼働(交代出勤)

・飲食業:深夜まで営業、年中無休

お客さんからの連絡すべてを担当者1人で処理する訳ではありませんが、会社から顧客を任せられた責任があります。

新規営業では「新規顧客、取れればOK」ですが、ルート営業では会社から預かった顧客を守らなくてはいけません

 

3・顧客の営業日がずれると、休日でも呼び出される。

ルート営業のキツイところは、休日にも顧客から連絡が入ってくる可能性があることですね。

自社と顧客の営業カレンダーがずれている場合、この悲劇が起こりやすくなります。

ザク男爵
さて、今日は子供の運動会でございます。

・・・あれ?お客さんから連絡が・・・え?今すぐ欲しいから大至急持ってきてですと・・・?

あなたは休日を楽しんでいるとき、長年取引のある(しかも大きな売り上げのある)お客さんから無理な依頼を受けたら断ることができますか?

必ず引き受ける必要はありませんが、やはり断るにしても心は痛みます。

 

「いつお客さんから連絡があるか分からない」

 

こんな状態では、せっかくの休日もおちおち休んでいられません

ちなみにですが私は派遣社員の管理者(分類的にはルート営業)をしていたとき、このデススパイラルに陥りました。

 

4・ルート営業で売上を上げるのは大変。斜陽産業だと尚更!

ルート営業のノルマは比較的ゆるいですが、それでも上司から「上げろ!」と叱咤されます。

ですがルート営業で売上を上げるって、これがまた難しいのですよ。

ザク男爵
売上を上げろ!と言われても、同じルートで同じ商品を売っているのだから、増える訳がないと思うのですが・・・

もし配達を兼任しているなら、時間的拘束もあり、売上を上げる難易度はさらに上がります。

 

さらに注意したいのが、転職する会社の業界が斜陽産業である場合ですね。

斜陽産業とは?

需要が年々減少している産業。ピークを過ぎてしまい、徐々に衰退していく産業。

日本の石炭業、繊維業、製糸業など。ほかに印刷業、出版業など。

これらの業界に転職する場合、売上を上げるのは大変です。あなたが努力しても、業界がどんどんしぼんでいくからです。

しぼみゆく業界と叱咤する上司との間に挟まれるストレスは、格別でございましょう。

 

5・配達を兼任する場合があり、体力的にキツイ。

ルート営業では配達を兼任する場合があります。

配達する商品はさまざまですが、中には「こいつはヘビー級だぜ!」というツワモノもいます。

ヘビー級の商品を配達する場合、ルート営業なのにトラックに乗ってお客さんを回る仕事もあります。

ザク男爵
営業職で転職したのに、気が付けば作業着でトラックを乗り回す日々であります。

重い商品の配達は、心底疲れます

「ルート営業をやりにきたはずなのに、これでは完全に配達員では・・・?」

仕事に慣れた頃に気が付いても、転職してからでは時すでに遅しでございます。

 

まとめ:ルート営業は仕事内容で選ぼう。

ルート営業は楽そうだ。

ですがイメージだけでルート営業に転職すると・・・、火傷してしまいますよ。

ルート営業もキツイ仕事でございます。

1・移動時間が長く、残業が多くなる。

2・担当する顧客の営業時間に合わせなくてはいけない。

3・顧客の営業日がずれると、休日でも呼び出されるかも。

4・ルート営業で売上を上げるのは大変。斜陽産業だとやばい。

5・配達を兼任する場合、体力的にキツイ。

一口にルート営業と言っても、「どんな商品を、どんな営業スタイルで売るのか?」によって、仕事内容は変わります。

営業の働きやすさは「何をどう売るか?」によって変わりますので、仕事の内容をよく検討しましょう。

それでは、また!

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ABOUTこの記事をかいた人

ブログ収益をもとに、営業代行の会社を設立。ブロガー/ライター/二児の父。ブログを書いて会社を設立。ブログ「ザク男爵プレゼンツ」は月間21万PV。

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