デメリットも知っておこう!営業マンの歩合制の設定方法のポイント!

吾輩はザク男爵@zakudansyaku)である!

栃木の亭主関白ブロガーであるよ!

 

営業マンに歩合制を導入すれば、目の前にニンジンがぶら下げられて、営業マンは本気で走りだす!

だからきっと会社の売上も増えるはず・・・と、思いたいところであるけど、そう簡単に増えないのが売上なのだ。

 


そう、歩合制を導入しただけでは、売上は絶対に増えませぬぞ!

なぜなら、歩合制には致命的な欠陥があるのだからね!

 

そこで今日は、歩合制のデメリットと最適な設定方法について書いていくよ!

 

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営業マンが本気になって営業しても、会社の売上が増えるとは限らない! 

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歩合制のメリット、それは売上も増えるし、給料も増えることであるよね!

 

だって営業マンとしては、「売れば売るほど給料が増える」という、明確な「エサ」がぶら下げられているのだ。

目の前にニンジンをぶら下げられて、走り出さない営業マンはいないからね!吾輩も目の前のニンジン目指して猛ダッシュでございますな!

 

営業マンが本気で全力疾走しているのだから、きっと会社の売上だった伸びて行くはず!

そう思いたいところだが、悲しいかな、会社の売上はそう簡単には伸びていかないのだ。

 

いやだって、冷静に考えれば当然であるよね。

歩合制を導入して、営業マンが本気で営業するだけで、会社の売上が増えるのならば、どの会社でも導入してるし、どの会社も業績伸びて「うはうは」になっているはずであるぞ!

 


そう、営業マンが本気になっても会社の売上は上がらない。それは何故か!?

 

それは営業マンが本気になる「方向性」が間違っているからであるぞ!

つまり、それこそが歩合制のデメリットであるよ!

 

 

歩合制のデメリットは、営業マンの頑張る「方向性」を間違えること! 


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頑張る方向性を間違えた営業マンは、お客さんにとっては非常に「ウザい」営業マンであることを知っておこう。

彼らはとにかく「売れればいい」のだ。会社のブランドなんて関係ないからね!

そんなウザい営業マンを量産してしまうから、伸びるはずだった会社の売上は、増えるどころか逆に減ってしまうのだ!

 

では、具体的に歩合制のデメリットを見ていこう!

 

売上金額で歩合を決めると、「売れればいい」社風になる。

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これは良く見かける歩合制のパターンであるよね。

営業マンの売上に対して、決められたパーセンテージで歩合を決めるやり方。

これは管理する方もとっても楽ちん。さらにルールが明確だから、営業マン同士の争いも少ないぞ!

 

しかしこのやり方のデメリットは、営業マンは「売れればいい」という考えになるということであるよ!

 

売上ベースで歩合を決めるなら、とにかく「売上」が死ぬほど大事になる。

だったら、多少安売りしたって、とにかく売りまくってしまうね、吾輩は。

 

さらにちょっと高額な商品が売れるかも?って思ったら、徹底的に営業をかけてしまいますな。

お客さんのことを考えたら、本当はそんなことすべきではないのだが、目の前にニンジンがぶら下がってるからねぇ・・。

 

そんな営業マンの姿は、お客さんからは「ウザい営業マン」に見えていることであろう!

短期的には売上増えても、会社のブランドは「ああ、あの営業がしつこい会社ね!」ってなってしまいますぞ!

 

特定の商品を売った時に、インセンティブを与えると、いらないお客さんにまで売りつける。

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これはメーカー・取引先を撒きこんでやることが多いね。

キャンペーン期間中に特定の商品をたくさん売れば、売った数、売上に対してインセンティブが払われるパターン。

吾輩はメーカーから「クオカード支給」という、ちょっとした歩合でやることがあるぞ!

 

しかしこれね、ちょっとでも脈のあるお客さんに、無理くりキャンペーン商品に誘導しがちなのであるよね。

 

本当はその商品、必要としていないのに、インセンティブ欲しさにキャンペーン商品をごり押しする。

 

「あの商品が欲しいんですけど・・・」

「実は今だけ、こちらの商品がお安くなってお勧めですよ!」

「いや、あの商品を買いに来たんですけど・・・」

「こちらの商品こんなに安いですよ!絶対こっちにした方がいいですよ!」

 

そんなやり取り、されたことはないであろうか!?

 

吾輩はよくあるよ!「うわ、こいつ、ウザいなー!」って思うよね。

 

インセンティブの割合を高く設定すれば、それだけ営業マンはその商品「だけ」売ることに一生懸命になるぞ!

確かに最初はごり押しされて買ってしまったお客さんも、次は警戒して買ってくれないかもしれないね!

 

新規取引件数に対してインセンティブを与えると、取引件数にこだわって、継続的な取引にならない。

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そして新規取引件数に対して、インセンティブを与えるパターン。

これはとにかく新規飛び込みして、1件でも多く成約・受注すれば、営業マンの給料が増える仕組みであるね。

 

会社としては、新規のお客さんが増えることは何よりもありがたいこと。

「新規のお客さんが増えれば、売上も増える!」って思いたいしね。

 

でもやっぱり、「新規取引件数」だけでは売上は増えないのだ。

吾輩も新規営業、新規飛び込みをするけど、やっぱり「新規取引件数」にこだわってしまうと、「売上は上がらなかった」のだ。

 

吾輩、新人の頃はとにかく新規、新規と飛び込んだので、色んなお客さんと新規取引してもらうことができたのだ。

中には今でも取引が続いているお客さんもいるけど、実は新人の頃に開拓したお客さんって、実はあんまり残っていないのであるよね。

 

その理由は、取引件数ばかりに気を取られてしまい、肝心の「取引内容」まで注意していなかったからなのだ。

 

取りあえず「買ってくれれば何でもいい!」って営業していると、やっぱりそんな取引って長く続かないのであるよね。

売上を上げたいなら、「取引件数」よりも、「取引内容」!

 

そんな勘違いした営業マンを量産してしまうと、膨大になった新規取引の事務処理に追われてしまいますぞ!

 

 

売上を上げたいなら、歩合制を「年間を通じた利益」で設定しよう! 

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いやー、実に歩合って難しいよね。

でも歩合がなくて、「完全固定給」にしても、「やる気のない営業マン」を量産してしまうしね。

 

え、吾輩?何をおっしゃいますか!吾輩やる気マンマンマンでございますぞ!

 


そこで吾輩がお勧めしたい歩合制は、「年間を通じた利益」で設定する方法であるぞ!

この歩合制を導入すれば営業マンのやる気もアップし、さらに会社の売上も増えるのだ!

 

吾輩、営業マンを7年もやっていると、正直、短期的な数字なんていくらでも操作できてしまうのであるよね。

来月の売上を今月に回したり、ちょっと強引に売込んだり。

 

でも年間っていう長い期間の数字を操作することは無理。これはもう日々の営業の積み重ねが物を言うのだ。

 

年間目標を1カ月で達成するとか、無理だし。やっぱり毎日コツコツやらなきゃ、無理なのであるよね。

そうすると、どうなるかと言うと、「真面目な営業マン」が量産されるのであるぞ!そう、吾輩みたいにね!

 

毎日コツコツ、お客さんの為に営業し続けられる営業マンが生き残るのだ、この歩合制ではね。

お客さんにとっても、こんな「真面目な営業マン」は大歓迎。顧客満足度が上がって、会社の売上もアップでございますな!ぐししし

 

 

ザク男爵プレゼンツ的まとめ! 

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それでは、まとめよう!

営業マンの歩合制を設定する時は、以下のポイントに注意しよう!

1・歩合制を間違って設定すると、「勘違いした営業マン」、「ウザい営業マン」を量産してしまう。

2・売上金額で歩合を設定すると、売れるまで営業する、「しつこい営業マン」を量産するぞ!

3・キャンペーン商品でインセンティブを与えると、不要な商品を売りつけるかもしれない!

4・新規取引件数でインセンティブを与えると、肝心な「取引内容」がおろそかになる。

5・お勧めな歩合制は、「年間を通じた利益」であるよ!長期的な視点で営業しよう!

吾輩のお勧めする、「年間を通じた利益」での歩合、これってつまり「ボーナス」のことであるよね!

ええ、そんなところでございますよ!

だから、営業マンのベストは給料は、「固定給」+「ボーナス(売上によって変動)」がよろしいかと!

 

うん、だって、営業マンが売ってるのって、何も「商品」だけじゃないからね。

そんなものよりも、「会社のブランド」という超重要なモノを売ってるのであるぞ!営業マンは!

 

歩合制は確かに営業マンのやる気を高めるけど、逆に「会社のブランドを安売り」する危険があるのだ。

歩合制を始めるなら、ぜひこのことを知っておこう!

 

それでは、アディオス!

ABOUTこの記事をかいた人

営業代行の会社を設立。営業の未来を変える男でございます。ブロガー/ライター/二児の父。ブログを書いて会社を設立。ブログ「ザク男爵プレゼンツ」は月間19万PV。

自分自身の経験をもとに、仕事・営業、住宅購入、子育て、節約などの情報を発信しています。

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