テレアポで獲得した「最初の一件」の感動は、生涯忘れない。

どうもこんにちは、営業代行のザク男爵(@zakudansyaku)でございます。

 

「テレアポ代行、はじめました!」

 

2か月前、高らかに宣言したものの、私の手は汗ばんでいました。恥ずかしがらずにいいますと、脇汗もヤバかったです。

まだ季節は初夏。汗ばむ季節ですが、脇汗がとどめなく出る季節には早すぎます。

しかし私の脇汗が、決壊したダムようになってしまったのにはワケがあります。

 

なぜならテレアポは得意でも、テレアポ業界は熟知していないからです。

営業マンとしてキャリアを積んできましたが、厳密にいえば、

 

「営業マン≠アポインター」

 

ですから。

まあ、平たく言えば、未経験ということになりますね。

 

ですがありがたいことに、たくさんのお引き合いを頂き、そのうちの1件が今月(7月)よりテレアポ代行スタートとなりました。

・未経験の商材だけど、大丈夫かな?

・やったことない業界だけど、大丈夫かな?

期待の何倍もの不安を胸に、テレアポをスタートしました。

最初はぎこちなかったですが、徐々にペースをつかみ、ようやく1件アポイントを頂きました。(着地地点は、お会いするアポではありません)

ザク男爵
あ・・・あ・・・あ・・・あ・・・

ありがとうございますッ!!!

ゆっくりと電話を切る右手とは対照的に、私の左手は力強くガッツポーズをかましておりました。

 

たかが1件です。たった1件でございます。

しかし私はこのアポイントを忘れません。それほど嬉しかったのです。

 

さて、本日は私が商売としているテレアポについてでございます。

「テレアポ、ウザい!絶滅せよ!」と思っていらしゃる方も、今日ぐらいはどうぞ最後までお付き合いくださいませ。

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業種・業界・商材・地域で、微妙に売り方が違う。

営業歴は9年になりました。

しかし経験した業界は製造業だけであり、取り扱った商材もニッチなものばかりです。

 

「はたして私のセールスは通用するのか?」

 

私が懸念した通り、やはり業種・業界・商材・地域で、微妙に売り方に違があり、苦戦しました。

 

都市部と地方では、営業のスピード感が違う。

今回のテレアポで私がもっとも苦戦したのは、都市部と地方でのスピード感です。

・都市部:営業に慣れている。断るまでが早い。

・地方:営業に慣れていない。断り方もマイルド。

とにかく早いんですよ、断るのが。

ザク男爵
あ、お世話になります。○○会社のザクですが、このたびは・・・
お客さん
あ、間に合ってます!(ガチャリ)

「間に合ってます」の口調からして、本当に営業の電話はお腹いっぱいなのでしょうね。

 

業界による違い。

テレアポは相手の声しか分かりませんが、不思議なもので、声を聞けば相手の様子が手に取るように分かるんですよね。

お客さん
(何このテレアポ、しつこいんだけど・・・ズモモモ・・・)
ザク男爵
・・・なんだか受話器の向こう側から殺意を感じますぞ・・・。

この度お引き受けさせて頂いたテレアポは、私が長く身をおいていた製造業とは対照的な業界でした。

・電話を受けてくれた人の性別・年代

・声のトーン、しゃべり方。

・テレアポに対する反応。

どれも「え?そんな反応するの?」というものばかりで、受話器を耳に当てる脇から、決壊したダムのような脇汗が流れました。

9年間の営業経験で蓄積された秘伝のノウハウには、まったく書いていないことばかりで、とても刺激的にテレアポをさせて頂きました。

 

業種・商材が違っても、売る力は共通していた。

「仕事を引き受けたものの、実はピンチなんじゃなかろうか・・・?」

 

一日が終わって眠りにつくとき、抑えていた不安が近づいてきます。

幸いにして私のメンタルは鋼鉄でできているので、それでも安眠しました。ですが、やはり不安でした。

 

「不安なときこそ、基本に立ち返れ。」

 

かつて自分で書いたテレアポ記事を読み返したり、信頼できる同業の方のブログを読んで、心を静めてみました。

もう怖くない!アポが取れないテレアポが面白いほどうまくいくコツ 4つ!

2016.04.08

翌日、浮足立った自分を抑えながら、これまで経験したノウハウを緊急招集させ、落ち着いてテレアポしてみました。

お客さん
あ、そう・・・なら、1つお願いね。
ザク男爵
い・・い・・・イエス、お客様!!!

昨日までの撃沈ぶりとはうって変わり、お客さんに話を聞いてもらえるじゃないですか。

これは完全に私からの電話を待っていたに違いない・・・。

 

ここで私は確信いたしました。

ザク男爵
なるほど、業種・商材が変わっても、「売る力」は共通しているのですな・・・!

 

警戒されないことが第一。落ち着いた低い声の方がいい。

はじめてチャレンジする案件で、私はテンパっていたのでしょう。

・高い声のトーン。

・妙なハイテンション。

テレアポでやりがちなNG行動をやらかしてしまいました。

テレアポでは相手に警戒されたら終わりでございます。それ以上話は聞いてもらえません。

 

頭では分かっていたのですが、なにぶん初めてのことだったので、前のめりの気持ちが声に表れてしまったのでしょう。

普段からテレアポは落ち着いて話をするようにしていましたが、どうやらこれは特定の業種・商材に限った話ではなかったようです。

どの業界・商材でも、はじめての方と電話するときは、落ち着いた声&低いトーンで、相手に安心感を与えた方が印象がよかったです。

 

相手の話を聞くこと。コミュニケーションすること。

「きっとこの商材は、一生懸命説明しないと魅力が伝わらないだろう・・・」

 

渡された資料を見て、私はいかに「流ちょうに説明するか?」を考えました。

ですがその結果は散々たるものでした。

ザク男爵
・・・でして、・・・でして、さらに・・・その上・・・
お客さん
・・・(怒りの沈黙)

電話は相手の声しか伝わらないはずなんですが、お客さんの眉間にしわが集まっているのがはっきり分かりました。

 

反省の弁を申し上げますと、私は頂いた資料を読み上げるのに必死になってしまったのですよね。いかに一字一句、美しく読み上げるかと。

それにどこかのサイトで

「テレアポのコツは、資料を一字一句完璧に読み上げることだ!」

「最後まで資料を読み上げれれば、契約が取れる!」

って書いてあったので、ちょっと実践してみたのですよ。

テレアポ業界は経験がないので、資料読み上げ作戦の真意は分かりません。ですが、逆の立場だったら、相当ウザいな、と思います。

 

そこで私は営業の原点に立ち返ってみました。営業の原点は、「しゃべるより聞く」でございます。

試しに今回の案件でも、お客さんの声に耳をかたむけてみました。

ザク男爵
・・・なんですよ。(小休止)
お客さん
・・・へぇ・・・。
ザク男爵
・・・でもあるんですよ。(小休止)
お客さん
・・・ふ~ん・・・じゃあ、お願いしようかな。

資料を一字一句読み上げたときより、格段に反応がよかったです。

 

営業の基本は、相手の話を聞くこと(ヒアリング)です。

相手の話を聞き、コミュニケーションをすることが、営業の基本なのです。

営業で成約に結び付けるための、ヒアリングのコツとテクニック。

2018.02.09

これまでの経験から身に染みて分かっていたはずなのに、どうやら浮足立って基本をおろそかにしてしまったようですね。

 

その一方で、私は確信しました。

ザク男爵
業種・商材が違っても、売るための方法は共通している

営業の基本さえ身につければ、あとは業界・商材にあわせてカスタムすればいいのです。

誰にどんなモノを売るにしても、「お客さんの話を聞き、コミュニケーションを取る」ことは、すべてに共通しているのですね。

 

余談ですが、当ブログにコメント頂いたものがタイムリーでしたので、こちらでもご紹介させて頂きます。

中途採用から半年がたち、ようやく仕事に慣れてきたタイミングでテレアポに拒否反応が出始めて来て、毎日つらい思いをしていました。営業なんて将来性もないし、手に職の無い人がやる仕事、と思われがちですが、物を売る力というのは絶対今後どの仕事についても生かされる事を信じて頑張っています。その中でこのブログに巡り合えたことに大変感謝です。ありがとうございます。勉強になります!

Ririkoさんより :もう怖くない!アポが取れないテレアポが面白いほどうまくいくコツ 4つ!

まさにおっしゃる通りで、モノを売る力はどの仕事にも共通するかと思います。

なんだかコメントを頂いた私の方こそ、明日を戦う勇気を頂きました。ありがとうございます!

 

まとめ:テレアポは楽しい。

いろいろありました。とても濃い1週間でした。

眠れぬ夜こそありませんでしたが、不安を抱き、解決の糸口を探し、突破する算段が見えてきました。

胸が苦しくなるときもありましたが、それでも案件を獲得できた喜びは、すべてを吹き飛ばすほど大きいです。

 

「だから営業は辞められない」

 

私は淡白な顔をしているので意外と言われることが多いのですが、血の気の沸き立つ熱い仕事が大好きなのです。

・無理でしょ。

・売れないでしょ。

・どうせできないでしょ。

ネガティブに覆われた案件を、思いっきりちゃぶ台返しするのが大好きなのです。

 

新しい仕事は不安も多かったですが、私に血が騒ぐ熱さを思い出させてくれました。

この機会を下さったクライアント様には、感謝の言葉しかありません。

まだまだ始まったばかりのテレアポですが、これからも楽しくやっていけそうです。

もちろん(?)、問題はゼロではありませんが、それすらエンタメとして消化できそうです。

 

「テレアポは害悪だ!消滅せよ!」

 

と思っている方も、最後までお付き合いください、ありがとうございました。

どうか私からの電話がかかってきたときは、呪いの言葉ではなく歓迎の言葉で迎えて下さいね。

それでは、また!

 

 

テレアポ代行をはじめたきっかけは、こちらの記事に書きました。

テレアポ代行、始めました!

2018.05.12

こちらの記事もお勧めです。

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4 件のコメント

  • 今日は(╹◡╹)
    テレアポで悩んでいた時、たまたまザク様に出会いました。本当に参考になる記事多くて感謝致します。私は約10年テレアポではなく、テレホンマーケティングの会社を経営してました。アポではなく、物を売るのです(><)
    顧客に売るので、弊社の名前を言えば、怪しまれません。けど、流石に10年もやると限界を感じて、鬱になりました。それで、縮小して、細々と、初めて自分で電話をするようにしました。監督から、選手になったようなものです。監督がホームランを打てないように、私もアポが取れません。
    けど、ザク男爵様のパワフルなコメントに触発され、頑張ろうと思っています。
    ありがとうございます。

    • だんごろうさん、心にしみるコメントありがとうございます!
      テレマの会社を経営されていたのですね、それはぜひお話を色々とお伺いしたいです!

      私もテレアポ業としてはスタートしたところで、さまざまな商材、業界にチャレンジしているところです。
      ぜひ一緒に頑張りましょう!これからもよろしくお願いします!
      ※Twitterやっていらっしゃいましたら、絡んで頂けると嬉しいです!

      • ザク様
        私アナログ人間でツイッターフォローしようとしたら、パスワード分からず、なんかロックされてしまいました(><)
        そちらの方にも弊社のお客様沢山あります。
        うちは田舎の方がお客様多いんですよ。(笑)
        ツイッターできるようになったら、必ずフォロー致します。今後とも宜しくお願いします( ̄^ ̄)ゞ

        • だんごろうさん、ツイッターのフォローありがとうございました!
          こちらこそよろしくお願いします^^

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    ABOUTこの記事をかいた人

    ブログ収益をもとに、営業代行の会社を設立。ブロガー/ライター/二児の父。ブログを書いて会社を設立。ブログ「ザク男爵プレゼンツ」は月間21万PV。

    自分自身の経験をもとに、仕事・営業、住宅購入、子育て、節約などの情報を発信しています。

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