法人営業の接待は必要か?接待が嫌い・苦手な営業マンでも結果を出せる営業方法。

どうもこんにちは、営業代行のザク男爵(@zakudansyaku)でございます。

 

「接待が腐るほど嫌じゃあ・・・」

 

冒頭から腐れツイートであなたの画面を汚して申し訳ございません。ですが、本当にそうなのですよね、接待が腐るほど嫌なんです。

もしも貴重な花金(死語☆)が接待に潰れそうになるものなら、急な腹痛に見舞われて保健室に籠城させて頂きますよ。

これほどまで接待嫌いな私ですので、長い営業活動の中で苦労がなかった訳ではありません。

同業他社の接待攻撃に、手も足も出ずに悔しい思いをしたこともありました。

 

ですが、あえて断言させて頂きましょう。

ザク男爵
接待ですか?そんなもの必要ありません。接待は真の営業ではありませんよ。ふふふ・・・

接待が苦手な営業マン・経営者の皆様、どうぞご安心下さいませ。腐れヤベえ接待などしなくても、顧客の心をつかみ、売上を伸ばすことが可能でございます。

この記事では、

 

▶接待とはそもそも何か?どんな目的があるのか?

▶接待は必要なのか?

▶接待なしで、売上を伸ばすには?

 

について、熱量たっぷりに解説させて頂きましょう。

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接待とは何か?

「接待が腐るほど嫌じゃあ・・・」と、言いながら、あなたは接待とは何か知っていますか?

日本語的には、接待とは

・顧客をもてなすこと。

・食事、お酒などをふるまうこと。

ですが、ビジネスの世界で使われる接待には、少し違った側面が見られます。

 

見返りを期待して、顧客をもてなす。食事、お酒をふるまうこと。

ビジネスや営業で「接待」という言葉が使われるとき、その意味は

 

見返りを期待して、顧客をもてなす。食事、お酒をふるまうこと。

 

ではありませんか?

本来の接待の意味には、「見返りを期待して」という言葉は1文字も含まれていません。

ですがビジネスや営業の世界では、接待をする背景には必ず見返りを求めています

ザク男爵
さささ、お客様。今日は旬の魚とおいしいお酒、そしてとろけるほど美味いスイーツを準備させて頂きました。(来月も注文下さいね)
お客さん
まあ、ありがとう、うれしいわ。(来月も注文するわ)

ここまで露骨な会話はありませんが、接待をする深層心理はこれと変わりありません。

特に法人営業では、1件当たりの取引が長く、取引額も大きくなります。大口の顧客なら、その1件だけで自社が吹っ飛ぶレベルです。

ですので、接待をしてしまうのですよね。接待をして、なんとしても顧客のハートをつかんでおきたいと。

もちろん、つかんでおきたいのは顧客のハートだけではありません。安定的な注文をしっかりつかんでおきたいのは、言うまでもありません。

 

営業に接待は必要なのか?接待の効果は?

「接待腐れ嫌いだよぉ・・・」と嘆きながらも、私は接待を全否定するつもりはありません。

むしろ、接待の席に座ったら座ったらで、完全に演じきれる自信があります。

お客さん
ねえ、何か歌ってよ。
ザク男爵
イエス、お客様。それでは氣志團の「One Night Carnival」を熱唱させて頂きましょう。アフォー――ッ!!

すみません、接待、実は好きかもしれませんね。てへ

しかし会社の経費を突っ込んで、何の見返りも期待できないのならば、それは会社の経費で遊んでいるのと変わりません。

では接待で得られる効果とは、いったい何でしょうか?

 

顧客との親密度が上がる。

「接待は意味がない・・・」ということはまったくありません。

接待をすると、顧客との親密度がぐんと上がります。それは職場を訪問するレベルとはケタ違いに上昇します。

職場ではお客さんもいわば戦闘モードですから。どんなに親しくなっても、まだ心にスキは見せていません。

 

ですが職場を離れてプライベートな空間でお客さんと会うことで、一線を越えることができるのですよね。

それまで仕事の話が中心だったものが、一気にプライベートな話題にまで広がります。

営業、営業とは言っても、基本は人間同士の付き合いですから。お互いによく知っている人と取引したいと思うのは、自然なことですよね。

 

顧客に依頼を断り辛い雰囲気を作る。(好意の返報性)

ちょっとあくどい作戦ですが、接待をすることで顧客に依頼を断り辛い雰囲気を作ることができます

人間は誰かに優しくしてもらうと、優しさをお返ししたくなる生き物です。(好意の返報性)

お客さんにおいしい食事と素敵なお酒でもてなすことで、お客さんに「何かお礼をしなくちゃ」と意識をもって頂くことができます。

ビジネスや営業の場面において最大のお礼とは、ずばりご注文でございますよね。

接待をすることで、見返りとしてお客さんからの安定した注文を期待することができます。

お客さん
(おいしいご馳走をしてもらったのに、断ったら悪いよね・・・)・・・でも、ごめんね、他社から買うわ。

しかしあからさまな「接待してもらったから、御社に注文を」は、今般はコンプライアンスに抵触する恐れがあるので、この意味では顧客は接待を求めなくなりました。

しかし、やんわりとした意味での接待は、依然として有効な営業であったりします。

 

「好意」を見える形にして伝え、信頼関係を作る。

接待の持つ効果をご説明してまいりましたが、私が思う接待の本来の効果はこちらでございます。

それは好意を見える形にして伝え、顧客と信頼関係を作ることです。

この場合の接待は、見返りを一方的に求めていません。目的は自分の好意を見える形で相手に伝え、信頼関係を作ることであります。

「お客様の存在が何よりも大切です!」

「御社とは最大のビジネスパートナーです!」

と、どんなに口で何度も申し上げたところで、残念ながらあなたの気持ちは伝わりません。なぜなら、薄っぺらいからですよ。

お客さん
どの営業マンも、みんな口だけは達者なのよね。

本当に顧客のことを想っていたとしても、口だけならみんな言えますからね。あなたの気持ちが本物だとしても、相手には薄っぺらく聞こえてしまうのです。

もちろん言葉で伝えることも大切ですが、それだけでなく、やはり目に見える形として好意は伝えるべきでしょう。

 

それこそ、接待なのであります。

日常生活では決して足を踏み入れることのない料亭や、舌のとろけるご馳走などを振舞うのは、それだけ目に見える形として好意を伝えたいからです。

接待として好意を伝えることは、言葉同様に大切なことです。想いは相手に伝えないと意味がありません。

会社同士の付き合いなら、会社ならではのやり方(接待)で好意を伝えるべきでしょう。

 

接待が嫌なら、営業力を磨くべし。

接待だって、意味がない訳ではありません。そんなこと分かっていますよ。

ですが、波長の合わない人と長時間同じ空間にいることは苦痛ですし、何より貴重なプライベートがすり潰される感覚は、接待の意味を分かっていても納得できるものではありません。

しかしご安心下さいませ。

接待を極力しなくとも、売上を伸ばすことはできます。

なぜなら接待は営業の一部であり、全部ではないからです。

 

日常の営業活動で、接待の分をカバーする。

接待の効果に、

・顧客との親密度が上がる。

・顧客に断り辛い雰囲気を作る。

・好意を見える形にして、伝える。

とありましたが、しかしこれは「接待でしかできないこと」ではありませんからね。

つまり、日常の営業のパフォーマンスを上げることでも、十分にその目的は達成できます

・仕事の話だけでなく、プライベートな話題もする。

・丁寧な営業を心掛け、断り辛い雰囲気を作る。(丁寧な人を雑には扱えない心理)

・ビジネスマナーや日ごろの対応で、好意を伝える。

接待で見込める効果は、日ごろの営業活動でも成果を上げることができます。

売上を上げたい経営者・営業マン必見!お客さんとの信頼関係を築く5つの方法

2017.08.21

 

顧客が本当に必要としているもの見極め、与え続ける。

接待をしなくとも、売上を伸ばすことは可能です。

なぜなら顧客が求めるものは、本来、接待ではないからです。顧客はビジネスに課題を抱え、それをあなたに解決して欲しいと思っているのです。

だってそうですよね、お客さんだって仕事として働いているのですから。仕事で結果を出さないと、意味がないじゃないですか。

お客さん
接待はいいから、もっときちんと対応して欲しいわ。

接待に頼り切った営業をしていると、お客さんの心は知らず知らずに離れてしまいます。

 

実際、私も接待好きな競合他社とガチンコのバトルになったときに、お客さんの本当の声を聞いたことがあります。

接待を受けている部長・課長クラスの心はつかめても、現場で仕事をまわすお客さんの心までは、接待ではつかめません。

お客さんが何を望み、何をして欲しいのか。しっかりとお客さんの声を聞きましょう。

そして、お客さんの望むものを与え続けるのです。

納期・価格・サービス、競合他社よりも優れた営業を提供すれば、必ずお客さんは付いてきてくれますよ。

 

まとめ:接待も必要。でもそれがすべてではない。

それでは、まとめましょう!

接待の持つ効果と、接待をしないで営業する方法は次の通りでございます。

【接待の効果】

・顧客との親密度が上がる。

・顧客に断り辛い雰囲気を作る。

・好意を見える形にして、伝える。

【接待をしないで営業するには?】

・日常の営業活動で、接待の分までカバーする。

・顧客が本当に必要としているものを見極め、与え続ける。

「接待が腐れ嫌だぁ・・・」

そうですかそうですか、それはご愁傷さまでございます。しかし私とは気が合いそうですね。

接待には顧客と親密になる効果はありますが、接待をしなければ売上が上がらない訳ではありません。

むしろ接待よりも、顧客の望むものを与え続ける営業をした方が、より強く顧客と結ばれます

接待もいいですが、やはり営業は王道で攻めるが一番でございますね。それでは、また!

 

▽営業でもっとも大切にすべきマインドは、こちらの記事でまとめました。

営業テクニックに走る前に必ず知るべき、絶対に忘れてはいけない営業マインド。

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▽接待を使わずしてもお客さんとの信頼関係を作るには、こちらの方法をご参考くださいませ。

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