営業なのに訪問先がない!新規営業で訪問先がない悩みを解決する5つのヒント

吾輩はザク男爵@zakudansyaku)、独立して営業代行の会社を立ち上げた、営業請負人でございます。

 

「たくさん訪問して、たくさん営業して、たくさん売上を上げよう!」

これはどの営業マンにも共通して言える想いではないでしょうか。

会社や上司に言われずとも、どの営業マンも心のどこかで「しっかり営業して、たくさん売上を・・・」と思っているはずです。

しかし現実に直面する問題は、「たくさん訪問しようと思っても、訪問できる営業先がない」、という根本的な問題だったりします。

ですので、経営者の皆様におかれては、そもそも論としてこの問題を認識して解決しないことには、売上を上げることは難しいのです。

ザク男爵
イエス、ミスター。

営業マンの抱える根深い問題、吾輩に解決させて頂けませんでしょうか?

吾輩は営業経験8年になりますが、例にも漏れず「営業したいのに、訪問先がない」という根本的な壁にぶち当たりました。

しかし営業に向き合う姿勢を改善することで、営業を受け入れてくれる顧客が増え、無事に売上を伸ばすこともできました。

この記事では、営業マンの抱える根本的な問題に触れながら、貴社の売上を伸ばす秘訣に迫っていきたいと思います。

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営業なのに、「訪問先がない」とは?

まず始めに、営業なのに「訪問先がない」という問題について解説しなくてはいけません。

営業マンにとっては「分かる分かる」と共感頂けることかもしれませんが、経営者の方にとっては不可解な出来事でございましょう。

しかしこの問題は、多くの営業マンが抱える問題なのであります。だから売上が思うように伸びないのであります。

では営業マンの抱える「訪問先がない」とは、いったいどんな問題なのでしょうか。

 

同じ商品の見込み客は、時間と共に減っていく。

営業の手法は最初は広く浅く、そして少しずつターゲットを絞りながら狭く深く売り込んでいくのが常套手段でございます。

初期の新規飛び込み営業は、マーケティングの意味も兼ねて件数を多くこなしますが、営業から得られた結果をフィードバックしながら、じょじょに見込み客を絞り、営業の精度をあげていくのです。

ザク男爵
新規飛び込みで100件訪問しました。その結果、10件が見込み客と判明しました。

見積りを提出したところ、3件が受注の可能性があります。よって今後はこの3件を集中的に営業しましょう。

なんということでしょうか。最初は100件も訪問できたのに、最終的には3件まで訪問件数は減ってしまったではありませんか。

これが営業業界で俗に言われる、「訪問件数は、時間と共に減っていく問題」であります。

これは自然現象のようなもので、営業マンが悪い訳でも、経営のやり方が悪い訳でもありません。普通に営業していたら、そうなるのです。

 

やんわりと出入り禁止になるパターン。

しかしながら、営業マンの対応が悪くて訪問先がなくなってしまうパターンもあります。

通称「やんわりと出入り禁止パターン」でございます。名称は今さっき思いつきました。

この問題は、営業マンの対応が悪く、やんわりと顧客から「もう来なくていいよサイン」を出されてしまうことが原因です。

よくありがちなサインとしては、

 

・必要なときだけ、こちらから連絡します。

・FAX、メールだけでいいですよ。

・ちょっと忙しい。

・長期出張中です。

 

などがあります。

お客さんから「二度と来るな!」と罵倒されることはほぼありませんが、営業のやり方によっては、やんわりと出入り禁止になっていくことは多々あります。

営業するたびに出入り禁止が増えていくと、最終的には営業したいのに、訪問先がないという手づまり状態になってしまいます。

落ちるところまで落ちてしまうと、這い上がるのは至難の業なので、「大丈夫かな?」と思ったら早めにケアすることが必要であります。

 

営業マンの対応が悪い場合。

いかがでしょうか、営業なのに訪問先がない問題、ご理解頂けましたでしょうか。

営業の訪問件数は、最初こそ多いものの、じょじょに少なくなり、最終的には特定のユーザーだけ営業する偏った状態になってしまいます。

さらに営業マンの対応に問題があると、それに輪をかけて訪問先がなくなってしまうのです。

もしも営業マンの営業の仕方に次のような問題があるならば、早々に改善する必要がございますぞ。

 

無理に売り込んでしまう。

営業なのに訪問先がなくなってしまう原因は、ずばり無理に売り込んでいるからでしょう。

いらないお客さんに対しても、営業モード全開で対応していると、間違いなく嫌われてしまいます。

お客さん
ん~・・・この商品はいらないかな。
ザク男爵
ですがお客様!しかしお客様!例えば○○でしたら・・・?○○なときはありませんか?今だけお買い得ですよ!!

切り返しトークもケースバイケースでございます。

いらないと言っているお客さんに無理に売り込むことを繰り返すと、やがて出入り禁止になってしまいます

本当は時間をかけて信頼関係を築ければ大きな取引ができたかもしれませんが、無理に売り込むことで早々に売上の芽をつぶしてしまうことになります。

売込まない営業とは?お客さんから嫌われないで売上を伸ばす3つの秘訣。

2017.06.24

 

売れることが目的になっている。

また注意したいのが、営業マンの目的が「売れること」になっていることでございます。

営業することが仕事なのですが、営業マンの行動の目的が売れることになっていると、行動のふしぶじにお客さんへの無礼さがにじみ出てしまいます

お客さん
ねえ、これ100円の商品なんだけどさ、見積りもらうことできるかな?
ザク男爵
ひゃ、100円ですと?ああー、それはですねー、ちょーーっとお時間かかりますなー鼻ほじ・・・

「売れる・売れない」、「売上が大きい・少ない」、は、本来お客さんの役に立った結果によるものでございます。お客さんへの貢献度には、売上の大小は関係ないはずです。

しかし営業マンに「売上第一主義」が根付いていると、本来お客さんに提供しなければいけないサービスが置き去りにされてしまい、結果として売上が上がらなくなってしまいます

「売れる、売れない」は別問題として、営業マンはお客さんとの信頼関係構築に全力でいなければならないのです。

売上を上げたい経営者・営業マン必見!お客さんとの信頼関係を築く5つの方法

2017.08.21

 

「どうせ売れないだろう」、と決めつけてしまう。

またありがちなパターンとして、ちょっと営業してみて「どうせ売れないだろう」と決めつけてしまうパターンがございます。

これは新人営業マンより、経験を積んだベテラン営業マンに多く見られるパターンであります。

長年の営業の知識とカンにより、見込み客を見抜いて効率的な営業ができる反面、ダメな要素を感じるとすぐに諦めてリストから外してしまうデメリットもあります。

これを繰り返してしまうと、ますます営業なのに訪問先がない罠に陥ってしまうのですよね。

上司
あそこ?あー、ダメダメ。どうせ売れないよ。理由?俺様のカンだね、がっはっはっは。

営業のキャリアを積み、営業効率を上げることは素晴らしいことですが、むやみに見込み客を外すことは推奨できません。

今一度原点に立ち戻り、定期訪問のやり方を見直すことが大切でしょう。

もう嫌われない!定期訪問の質を高める、ルート営業の訪問理由6つ!

2017.08.29

 

営業支援からの対策。

また営業マンの対応に問題点がなくとも、訪問先がなくなる問題への対策は必要です。

なぜなら訪問件数は、時間とともに自然と減ってしまうからであります。普通に営業していれば、じょじょにリストアップされ、訪問件数は少なくなっていくのです。

そこで対策として、次の2つのことをお勧めさせて頂きます。どちらも売上アップに欠かせないことなので、ぜひ実践してみて下さいませ。

 

常に新しい商品、新しい分野の仕入れを開拓する。

時間と共に営業の訪問件数が減ってしまうのは、もはや自然現象なので仕方ありません。

ですが、営業支援の側面からアプローチすることで、その減少を止めることはできます。

それはずばり、常に新しい商品、新しい分野の仕入れを開拓することでございます。

新しい商品や新しい分野の商品を仕入れることで、営業マンは再びゼロから営業をスタートすることができるのです。

ザク男爵
お世話になります!新しい商品がございますので、ご紹介に伺いました!

以前は断られたお客さんであっても、新しい商品、新しい分野の商品があると、以前とは別の切り口から営業をすることができます。

別の切り口から営業することで取引が成立するかもしれませんし、一度はお断りされた商品でも再度検討して頂けるかもしれません。

「うちの商品はコレだ!」と固執することなく、常に新しい商品を開拓することで、結果として営業マンの訪問件数を常に一定に保つことができるのです。

 

定期的にキャンペーンを開催する。

しかしながら新しい商品、新しい分野の商品の仕入れを開拓することは、言葉にする以上に難しいことです。

その業界に経験がなければより一層難しく、下手な商品をお客さんに紹介してしまうリスクにもなります。

ですのでそんなときは、現在取り扱っている商品でも、定期的にキャンペーンをすることで、真新しさを演出することがお勧めです。

同じ商品を売っているのですから、本質的には何も変わらないのですが、それでは売っている営業マンも売られているお客さんもマンネリ化して飽きてしまうのですよ。

お客さん
あー、この商品ね、はいはい、知ってますよー・・・鼻ほじ・・・
ザク男爵
そうですかお客様ーでも変化の少ない業界ですから、仕方ありませんねー・・・鼻ほじ・・・

営業の現場において、マンネリ化は大変危険でございます。

単に訪問件数が少なくなるだけでなく、ある日突然競合他社にイノベーションを起こされ、市場をすべて奪われる危険があります。

定期的にキャンペーンを行うことで、営業のマンネリ化を防ぎ、訪問先の減少にストップがかけられるのです。

 

ザク男爵プレゼンツ的まとめ!

それでは、まとめましょう。

営業なのに訪問先がない問題を解決するには、次のポイントを抑えることが大切でありますぞ。

1・無理に売り込まない。

2・売れることを目的としない。

3・「どうせ売れない」、と決めつけない。

3・常に新しい商品、新しい分野の商品の仕入れを開拓する。

4・定期的にキャンペーンをする。

意外と知られていないかもしれませんが、営業マンの抱える「訪問先がない問題」は深刻でございます。

営業マンは「訪問先がない!」と問題を抱えているのに、会社から「もっと売れ」「もっと訪問しろ」と言われてしまうのです。

この両者の認識の溝を埋めない限りは、会社の売上を思うように伸ばすことは難しいでしょう。

ですのでまずは、営業マンが抱える「訪問先がない」という本質的な問題に気づき、解決することが必要です。

あなたの営業のお悩み、弊社の営業代行なら解決できるかもしれません。お気軽に問い合わせくださいませ。

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ABOUTこの記事をかいた人

営業代行の会社を設立。営業の未来を変える男でございます。ブロガー/ライター/二児の父。ブログを書いて会社を設立。ブログ「ザク男爵プレゼンツ」は月間19万PV。

自分自身の経験をもとに、仕事・営業、住宅購入、子育て、節約などの情報を発信しています。

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