どうしていいか分からない!売上アップに営業マンが悩んだらやるべき4つのこと

どうもこんにちは、営業代行のザク男爵(@zakudansyaku)でございます。

 

毎日毎日ノルマに追われてはいるものの、売上を上げるために、

・どうしたらいいか分からない。

・何をしたらいいか分からない。

そんな悩みを抱えておりませんか?

 

今でこそ営業代行を仕事にしておりますが、私も新人の頃は、「どうしたらいいのか」さっぱり分からず、公園の噴水の前でハトにエサをあげていたときもありました。(実話)

そこでこの記事では、

 

「売上を上げたいけど、どうしたらいいか、分からない!」

 

と悩みを抱えるあなたのために、売上を上げる為のステップを解説させて頂きましょう。

スポンサーリンク

訪問件数を増やすべし。

839bee7e-s

「売上を上げたいけど、どうしたらいいか分からない。」

 

そう悩むあなたがするべきことは、訪問件数を増やすことですよ。

あなたがやるべきは、

・売上を上げるためにターゲットを選定する資料を作ること

・お客さんに提出するカタログを作成すること

でもありません。

 

売上が欲しかったら、1秒でも早く会社を出て、お客さんを1件でも多く訪問致しましょう。

ですが、

「方法が分からず外出しても、効率が悪いのでは?」

「何を売るのか分かってないのに、非効率だ!」

と、思う方もいらっしゃるでしょう。

 

営業に出かける前に、事前準備やマーケティングを行うことは大切です。

しかし逆に聞きたいのですが、

 

あなたはしっかりと準備とマーケティングさえできれば、必ず営業で成果を出せるのですか?

その準備は、いつ終わるのでしょうか?

 

・・・その答えを解説させて頂きましょう。

 

精度が低くても、数打てばラッキーヒットが出る。

お客さんを訪問する件数を増やすことの最大のメリットは、「ラッキーヒット」が出ることです。

営業でのラッキーヒットとは?

たまたま営業で訪問したら、たまたまキーマンに出会って、たまたま商談が盛り上がって、たまたま契約を頂いてしまうようなこと。まさに、「たまたま」契約が取れたこと。

そうなのです、営業の現場では「たまたま」が続いて、運よく契約までいってしまうラッキーなパターンがよくあるのですよ。

別に私がスーパー営業マンでなくとも、たまたま運がいいだけで契約なんて取れてしまうことは多々ありますからね。

ザク男爵
でも、運も実力のうちでございますぞ。ぬふふふ・・・

 

例えばサッカーでシュートを決めたいなら、ゴールの近くでボールが飛んできそうな場所でポジショニングしていれば、シュートをする回数が増えますよね?

シュートをたくさん打てば、その何発かは「たまたま」ゴールするかもしれません。

蹴ったボールが相手の足に当たって、オウンゴールするかもしれません。

 

これは営業も全く同じで、契約(売上)が欲しかったら、売れそうなお客さんのところへ何度も何度も通うのですよ。

何度も通ったうちの1回が、多くの訪問件数のうちの1件が、たまたま契約になるかもしれませんよ。

訪問件数を増やすと売上も増やせる。営業は訪問数が命の次に大切な4つの理由。

2018.04.04

もう嫌われない!定期訪問の質を高める、ルート営業の訪問理由6つ!

2017.08.29

 

お客さんの前では、売込まない。

売上を上げたいときは、どうしてもお客さんに一生懸命売り込みをしてしまいがちです。

しかし本当に売上が欲しいなら、お客さんの前では売込まないことが大切です。

 

私もそうですが、ガンガン売込んでくる営業マンが好きな人って、いませんよね?

私がお客さんの立場だとして、営業マンにガンガン売込まれたら、

ザク男爵
しつこいなあ・・・、どうやって断ろう・・・

と、頭の中は断ることでいっぱいになってしまいます。

ザク男爵
押せば押すほど、売込めば売込むほど、お客さんの心は営業マンから離れていってしまいますぞ。

 

だからと言って、お客さんのところを訪問して、何も営業しなかったら、それは何も買ってくれません。

もちろん、売上も上がりません。

 

「売込むな!けど、売上は上げろ!」

 

とは、明らかに矛盾しております。

私も自分で書いていてそう思います。ですが間違ったことは言ってません。ならば、どうすればいいのか?

 

それは、お客さんの前では「案内だけ」することです。

ザク男爵
今こんな商品、お安くなってますけど、ご興味ございますか?

案内だけして、興味がなければすぐに引きさがる。もしそれに興味があるようなら、そこで初めてちょっと営業する。

 

訪問件数を増やすと、それだけでお客さんから「また営業来たよ、ウザっ・・・」って思われるリスクがあります。

それを回避するには、1つ1つの営業時間を短くし、あっさり、爽やかに営業することが大切です。

 

売上を上げたいけど、どうしたらいいか分からない。

そんなときは、訪問件数を増やし、1回の営業を「あっさり」すればいいのです。意外と簡単ではありませんか?

売込まない営業とは?お客さんから嫌われないで売上を伸ばす3つの秘訣。

2017.06.24

 

自分だけのデータベースを作るべし!

92f63a00-s

訪問件数を増やして、あっさりした営業をすれば確実に売上は増えることでしょう。

しかし営業した結果、売れないお客さんと出会うことも多くなります。

売れないお客さんが増えてくると、売上も伸び悩んでしまいます。

そんなときは、次のステップでございます。

「自分だけのデータベース」を作ることで、原因と結果を明らかにするのですよ。

 

なぜ自分だけのデータベースが必要か?

「売上を増やしたいけど、どうしたらいいか分からない。」

この手のお悩みは実に多いのですが、最大の問題は「何が問題になっていて、売上が増えないのかが分かってない」ことなのですよ。

 

私も部下から、「売上を増やす為に、どうしたらいいでしょうか?」と言われることがあるけど、私はいつも内心思うのです。

年下の部下
ザク先輩~、どうしたらいいか分かりません~!
ザク男爵
どうしたらいいと言われた私こそ、どうしたらいいのでしょうか?

売上が増えない原因は様々です。

・ターゲットの選定を間違えているかもしれない。

・見込み客を見逃しているかもしれない。

・訪問ルートに無理があるかもしれない。

・売込む商材が不適切かもしれない。

「どうしたらいいか分からない状態」とは、これらの原因が絡み合ってしまって、何が何だかさっぱり分からなくなってしまった状態を指します。

だから1つずつ、売上が増えない原因を取り除いてあげるしかありません。

 

そこで必要になるのが、「自分だけのデータベース」です。

自分が訪問したお客さんのデータをまとめることで、原因と結果を可視化するのです。

原因と結果を可視化することで、「どうしたらいい?」が少しづつ見えるようになってくるのです。

 

データに感情を盛り込まない。

データベースを作成するときに注意したいのが、「自分の感情を盛り込まないこと」です。

つい一生懸命に営業していると、

ザク男爵
もしかしたら、買ってくれるのでは!?ドキドキワクワク!!

と、淡い期待を抱いてしまうもの。

 

しかし、データベースの作成には、この淡い期待(感情)がものすごく邪魔なのですよね。

ザク男爵
そりゃ買ってくれたらありがたいよ?

けど、実際そのお客さん本当に買ってくれるの?客観的に見て、どうなの?

私は常々部下には客観的視点を求めております。

もしかしたら私には血も涙もない冷血ニンゲンなのかもしれません・・・。

 

しかしですよ、精度の高いデータベースを作るには、この「客観的な視点」がものすごく重要なのです。

・自社商品を使っているユーザーか?

・商品の引合いはあるか?

・購入基準は何か?安いから買うのか、便利だから買うのか?

・他社から切り替える見込みは何%か?切り替えるとしたら、いつ頃か?

・契約取れた場合の見込み売上、最大売上はいくらか?

今一度、自分の胸に手を当てて正直に答えて下さいませ。

ザク男爵
・・・。・・・。・・・。

・・・ほぼ買わないでしょうね・・・。

・・・ほらね、今までの「希望的な観測」とはだいぶ違ったのではないですか?

 

少なくともこの「自分だけのデータベース」は、上司に見せたりしなくてもいいです。自分だけが見れればいいです。

だから正直に書きましょう。そうすれば、今現在の問題点が見えてくるはずです。

上司
おい、何やってんだ?俺にも見せろよ?
ザク男爵
は、は、ははひいっ(削除ポチ)、・・・ヤフーニュース見てただけすよ?

隠すのも大変なんですけどね(滝汗)

 

見込み客と見込みのない客を選別する。

自分だけのデータベースが出来てくると、明らかに見込みのない顧客が出てくるものです。

・自社商品を使ってない。

・切り替える見込みがない。

・契約が取れたとしても、売上が伸びない。

・営業ルートから外れている。

そんな顧客は、この際思い切って営業対象から削除してしまおう。デリーーーーット!!

ふう・・・だいぶ営業リストもスッキリしましたね、断捨離成功でございます。

 

・・・え?なになに?

「営業のターゲットを減らしたら、ますます売上が上がらなくなりそう?」とおっしゃるのですか?

 

ははー、なるほどですね、ですが、それが違うのですよ。

 

見込みのない顧客は、早い段階で切り捨てた方がいいのです。

見込みのある、なしを見誤ってしまうと後が大変ですからね。

見込みのない顧客に一生懸命営業しても、絶対に契約は取れませんよ。無理でございますよ、貴社の商品を使う見込みのない顧客に販売するのは。

ですので、売上を増やしたいなら、少しでも見込みのある顧客にラブコールを集中させるべきなのです。

 

「見込みのある顧客に、ラブコールを集中させる・・・」

 

それはまさに恋愛でございます。

それはどんなに願えども通じることのない、片思いであります。

願えば願うほど、胸が(首が)苦しくなり、恋焦がれて(追い詰められて)いく様は、まさに恋愛ではございませんか。

 

恋愛(営業)マスターと呼ばれた私からアドバイスするならば、最初から「両想い」を狙ってアタックしろ、ということです。

そうすれば、確実に(お客さんと)相思相愛になれますからね!

 

・・・え?夢がないですと?

ザク男爵
・・・イエス、リアリストなものでして!

無駄な営業してませんか?効率よく売上を上げる為に必要な優良顧客の見極め方。

2017.01.27

 

データベースを元に、見込みのあるお客さんを再度訪問する。

自分だけのデータベースができたら、それを元に見込みのあるお客さんを再度訪問してみましょう。

・もしかしたら、担当者が変わって話が進むかもしれない。

・もしかしたら、新しい設備やシステムを検討しているかもしれない。

・もしかしたら、現場でトラブルが起きて、別の業者を探しているかもしれない。

そんな偶然の出会いが、あなたを待っています。

 

闇雲にお客さんを訪問しても、偶然の出会いがある確率は低いものです。

しかし自分で作成したデータベースに元づいて行動すれば、その確立がぐっと高まります。

ザク男爵
お客様・・・もしや新しいシステムをご検討ではないでしょうか?それでしたら・・・
お客さん
え?なんでこのタイミングに!素晴らしい偶然だわ!

実際に訪問したリストをデータ化すれば、偶然の出会いだって意のままに仕立てられます。お主も悪ですのう・・・。

ベストタイミングを狙え!1度断られた顧客を再アプローチして成約させる営業術!

2018.02.14

 

忘れたはいけないのが、社内営業。

さあ、これであなたも「売上を上げたいけど、どうしていいのか分からない」と悩む必要はなくなりました。

・訪問件数を増やし、爽やかに営業する。

・営業結果をデータベースとして蓄積する。

・データベースを元に、見込み客を再度訪問する。

「これで売上も上がるぞ・・・」と、思いたいところですが、忘れてはいけないことがまだ残っておりますよ。

 

「あなたがどれほど必死に営業しているか」なんて、上司はこれっぽちも知らない。

忘れちゃいけないこと、それは「社内営業」でございます。

これは本当に大切ですから、くれぐれもお忘れなきように。

なぜならば、あなたがどれほど現場で必死に営業していても、肝心の上司はそんなことこれっぽちも知らないからですよ。

上司
おい、なんで売上上がんないの?会社の外で遊んでんの?ああん?

営業をしても、それが売上の数字として反映されるには時間がかかります。

つまり、数字が反映されるまで営業マン的には「遊んでいた」も同然なのです。なにせ結果が全ての世界ですからね。

 

だからこそ、それを補うべく上司にきちんと「営業やってるよ!」アピールが必要なのです。

これは何もお世辞を言ったり、上司の肩を揉んだりすることではありませんよ。

きちんと上司へ今の営業の状況を伝えることがポイントです。

・今、どんな営業をしているのか。(見込み客の選別、新規エリアの拡大)

・その結果、どんな状況なのか。(見込み客の件数、予想売上高、今もらっている引合いなど)

「営業頑張ってますよアピール」をしなければ、上司は数字でしか判断しません。

数字が上がっていなければ、それはただ外に遊びに行っていると同義でございます。

 

ちゃんと営業しているのに、上司に怒られる、追い詰められる。つまらない思いはしたくありませんよね?

上司
おい、売上足りないぞ、会社の外で何してるんだ?
ザク男爵
は、はひいっ!そ、そ、それはですねっ、え、え、営業をしてはいるんですが・・・ま、ま、まだ注文にならなくて・・・

報告はあらかじめまとめておくといいですよ!

お世辞不要!辛い出勤が楽になる、口下手でもできる社内営業のやり方!

2016.12.02

 

まとめ:4ステップで解決できる!

それでは、まとめよう!

売上を上げたいけど、どうしたらいいか分からないと悩むときは、次のステップを試してみましょう。

1・訪問件数を増やす。

2・1回の営業時間を短くする。あっさり営業する。

3・営業の結果をデータベースにまとめる。

4・データベースを元に、見込みのあるお客さんを再度訪問する。

売上が上がらない原因は複雑です。様々な原因が複雑に絡み合っています。

そしてその原因にガチガチに絡まって身動き取れなくなっちゃうから、怖いのですよ。

 

私も「何をしていいか分からない」ときはありましたよ。

すごい悩みながら、公園でハトにエサまであげましたが、何も解決されませんでした。

 

ですので大切なのは、「行動量」と「冷静な分析」です。

 

どうしたらいいか分からずに悩んだら、とにかく行動する。

そしてデータベースを作成し、冷静に結果を分析する。

そうすれば、売上が増えない原因が見えてくるはずです。

 

ぜひお試して下さいませ!それでは、また!

 

次の記事はこちらです。

営業テクニックに走る前に必ず知るべき、絶対に忘れてはいけない営業マインド。

2018.01.31

こちらの記事もお勧めです。

ABOUTこの記事をかいた人

ブログ収益をもとに、営業代行の会社を設立。ブロガー/ライター/二児の父。ブログを書いて会社を設立。ブログ「ザク男爵プレゼンツ」は月間21万PV。

自分自身の経験をもとに、仕事・営業、住宅購入、子育て、節約などの情報を発信しています。

独立してからのリアルな情報をTwitterで発信してます!ぜひフォローよろしくお願いします。