悪用厳禁!お客さんの心を意のままに操る、営業テクニック14選。

どうもこんにちは、営業代行のザク男爵(@zakudansyaku)でございます。

 

こんなときは、どんな風に営業したらいいのだろう?

こんなときは、どんな風に提案すればいいのだろう?

 

「お客さんのことを第一に考える」ことが営業に最も必要なことですが、お客さんのことを第一に考えても、売れないときは売れません。

ザク男爵
(今日も)売れませんでした。
上司
売れるまで帰ってくるな。

そんな困ったときに、解決のヒントをくれるのが、営業テクニックです。

 

この記事ではすぐに使える(もしくはちょっと練習したら使える)営業テクニックを厳選しました。

もちろん、営業代行をしている私が厳選しましたので、効果はお墨付きでございますよ。

ぜひ明日からの営業にご活用下さいませ。

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営業テクニックを使うときの注意事項。

今から私も使っている営業テクニックをご紹介させて頂くのですが、1つだけご注意頂きたいことがあります。

それは、営業テクニックはあくまでも小手先の技術である、ということです。

営業は本来、モノ・サービスを届けることにより顧客をハッピーにする仕事です。

ですので、顧客目線に立つことが重要です。

・お客さんは何をして欲しいのか?

・お客さんはどんな商品が欲しいのか?

・お客さんはどんな課題を抱えているのか?

お客さんと課題を共有し、一緒に解決するのが営業の仕事です。その対価として、売上が発生する訳でございます。

 

ですので、極論を言ってしまえば営業テクニックは必要ありません。ただひたすら、お客さんのために身も心も捧げればいいのです。

お客さん
ねえ、もっとハイパーでウルトラな設備が欲しいわ。何かない?
ザク男爵
イエス、お客様。この私めが必ずや見つけて参りましょう。・・・世界の果てまで!

「顧客の役に立ちたい!」という情熱は、小手先の営業テクニックの何倍ものパワーを発揮します。

 

ですが、情熱だけでは空回りしてしまうときもあります。どんなに顧客のことを想っていても、伝える手段がなければ、ただの痛い人になってしまいます。

ですので、そこで初めて営業テクニックが必要になるのです。

つまり、あなたの持つ「顧客の役に立ちたい!」という気持ちを伝えるためのツールが営業テクニックなのでありますよ。

営業テクニックはあくまでも気持ちを伝えるための手段です。手段が目的になってはいけませんよ。

営業テクニックに走る前に必ず知るべき、絶対に忘れてはいけない営業マインド。

2018.01.31

 

営業テクニック 行動編

営業=しゃべる仕事と認識されがちですが、セールストークを使わずとも営業することは可能です。

むしろ、ノンバーバルコミュニケーション(言葉を使わないコミュニケーション)は、相手に伝える印象の9割以上を占める重要な要素です。(メラビアンの法則)

ちなみにですが、メラビアンの法則によれば、話し手が聞き手に与える影響は次にようになっています。

・視覚情報:見た目、身だしなみ、表情、視線、しぐさなど・・・55%

・聴覚情報:声の質、大きさ、テンポ、トーンなど・・・38%

・言語情報:話す言葉そのものの意味・・・7%

自信たっぷりに説明されると、話の内容は分かってないのに、なんだかすごそうな製品だと思ってしまうのは、まさにメラビアンの法則によるものでしょう。

それほど、言葉を使わないコミュニケーションは大切です。

もちろん、営業テクニックでも、言葉を使わないテクニックは重要でございますよ。

 

1・歯を見せて笑う。

「営業テクニックとは!?」と聞くと身構える人が多いですが、営業テクニックで実践で役に立つのはベーシックなものが多いです。

その1つとして、まずはお客さんの前で歯を見せて笑って下さい。イメージとしては、「にぃ~~・・・」でございます。

色々な営業マンと同行する機会があるのですが、意外と無表情、もしくはクールな表情で営業している方が多いです。私から言わせると、ぜんぜん笑顔成分足りてませんよ!

まずは笑って下さい。あなたが笑えば、お客さんも笑ってくれますよ。お客さんが笑ってくれれば、アイスブレイク(お客さんの心が開く)するので、その後の商談が進めやすくなります。

 

▽歯を見せて笑うことは、「元気がないね」と言われてしまうときにも有効です。

おとなしいだけで損をする!元気がないと言われる時に改善すべき6つのポイント!

2017.09.26

 

2・目を大きく見開く。

お客さんと会うときは、必ず目を大きく見開いて下さい

人の印象は顔が大きく、その中でも特に目の印象は大きいです。

眠たそうな目をしている営業マンより、目が大きく見開いた営業マンの方が活力に溢れ、元気に若々しく見えます。

 

何を隠そう私は「何お前ケンカ売ってるの?」と言われるぐらい目が細く、目つきが悪かったです。

ですが営業マンになってからは、必ず目を大きく見開くようにしてお客さんと会うようにしておりますよ。

ザク男爵
かっ!(目を大きく見開いた)
お客さん
うわーーー今日もこやつはやる気に満ち溢れている!・・・何か注文しなくては・・・!!

目を大きく見開くだけで、スーパーセールスマンへの道が開かれます。

 

3・指で指し示す。

またお客さんに説明するときは、必ずジェスチャーを交えましょう。なぜならお客さんはあなたの話を聞いているようで、ほとんど聞いてないからです。

お客さん
早く仕事終わらないかな。今晩はカレーね。

そこで役に立つのが、指で指し示すことです。

指で指し示すことで、お客さんはイヤでも指の先を釣られて見てしまいます。

カタログの重要な場所、見積書の金額など、「見て!見て!見て下され!」と言わんばかりに指で指して、お客さんの視線を集めましょう。

ですが指差しをするときは、人差し指だけで指してはいけません。必ず手のひらで指さす習慣をつけましょう。

 

4・正面に立たないで、お客さんの横に立つ。

お客さんと会話するときは、正面に立つことはお勧めできません。お客さんの横に並んで立つことが理想です。

お客さんの正面に立つと、圧迫感を与えてしまいます。その上、ゴリ押しの営業トークを繰り出したら、無条件で防御されるのは自然のことですよね。

ですので、お客さんと会話するときは横に並んで立つことを意識して下さい。

横に並び、同じ風景を見て会話して下さい。信頼関係が構築できてない頃は、特に有効です。

 

5・机に座るときは、横。

立って会話するときと同様に、机に座るときも横並びが理想です。

丸い円卓では、お客さんの横に座ることも可能でしょう。さりげに横に座ると、親密感をアップさせることができます。

またお客さんから横に座ってきてくれたときは、信頼関係が築けていると見ていいでしょう。

ですが、なんでもかんでも横に座ればいい!という訳ではありませんよ。TPOをわきまえて、下座に座るべき時は下座に座るのがマナーというものです。

 

6・ミラーリング。

正直どれほど効果があるか分かりませんが、効果があるらしいので私も一応やるときがあります。

ミラーリングとは、お客さんの行動をマネして、親密さをアップさせるものです。

・お客さんがコーヒーを飲んだら、コーヒーを飲む。

・お客さんが頭をかいたら、さりげに自分も頭をかく。

・お客さんと同じポーズ(腕汲みなど)をしてみる。

心理学的には効果があるようですが、現場の印象としてはそうでもない気がします。

気休めとしてはいいかもしれません。

 

営業テクニック トーク編

営業トークは、話し方・言葉の選び方で相手に与える印象が大きく変わってきます。

 

7・「ありがとうございます。」

営業マンが最も活用すべき営業テクニックは、「ありがとうございます」です。

これがですね、皆様ぜんぜん足りてないのですよ。

お客さん
ねえ、ちょっと・・・
ザク男爵
イエス、ありがとうございます。
お客さん
これの使い方が分からないんだけど?
ザク男爵
イエス、ありがとうございます。ちょっと調べてみますね。

もしかしたら、「ありがとうございます」の代わりに「すみません」を使っていませんか?

「すみません」を使うより、「ありがとうございます」の方が聞く側としても気持ちのいいものです。

 

営業トークでの「ありがとうございます」には、

・数ある営業マンの中から、自分を選んでくれてありがとうございます。

・お問合せして下さって、ありがとうございます。

この2つの意味が込められています。どちらも多用しても不快になることはありませんよね。

むしろ、お客さんへの感謝の気持ちは、日ごろから口に出して表現する習慣をつけるべきです。

ですので、まず最初に覚えるべき営業トークは「ありがとうございます」、これしかありません。

 

8・重要なことは、話の最後に切り出す。

営業の商談で重要なことは、話の最後に切り出してみて下さい。思いのほか、うまくいくケースが多いです。

なぜなら、

・話が盛り上がって、十分に打ち解けた状態である。

・商談が終わって、お客さんがスキを見せる瞬間である。

・商談の最初に重要な話をしても、記憶に残らない。

との理由があります。

重要な案件を最初に切り出して短期決戦に持ち込むのは勝手ですが、かなりの確率で玉砕しますよ。

 

まずは天気の話でもして、アイスブレイク(打ち解ける)を狙った方が無難です。

商談の最後に重要な話を切り出すときは、

ザク男爵
あ、すみません、実は・・・こしょこしょこしょ・・・

と、耳打ちするようにするのがコツです。

 

9・注文(契約)のハードルを限りなく小さくする。

お客さんから注文(契約)を頂くには、最初の注文(契約)のハードルを限りなく小さくすることが大切です。

・少量からOK

・最初の1回だけでもOK

・あとからキャンセルしてもOK

・支払いはお客さんのご都合の時でOK

お客さんが思うであろう、ありとあらゆるストレスを取り払ってあげると、注文に結びつく確率は上がります。

セールストーク的には、

ザク男爵
まずは1度お試し頂いてはいかがでしょうか?

が、ベストです。

 

10・大きなお願いを断らせて、小さなお願いを依頼する。

またその反対として、大きなお願いをわざと断らせておいて、小さなお願いを飲んで頂く営業テクニックもあります。

ザク男爵
そうですか、200万の設備は難しいですか。

では、10万円の小型機でまずはお試し頂くことはどうでしょうか?

お客さん
そうね、それぐらいから試してみるのがいいわね。それにするわ。

大きな案件(金額)を見た後に、小さな案件(金額)を見ると、「それならいいかな?」と心理が働きます。

また最初に断らせることで、相手に少なからず罪悪感を抱かせることもできます。

ですがあからさまに、「この話断ったんだから、これぐらい買ってよ!」と鬼の形相で迫ると、出入り禁止になりますのでご注意下さいませ。

 

11・好意の返報性。

人間は優しくされると、優しさをお返ししたくなるものです。

礼儀正しく謙虚な営業マンには、お客さんも優しく接してくれることは、まさに好意の返報性のいい例です。

好意の返報性を応用すると、

・サンプルを大量に渡す。

・見積書を丁寧に手渡しする。

・「いらない」と言われたら、潔く引き下がる。

お客さんに好意を与えると、自然とお客さんも好意を返してくれるようになるので、契約に結び付けるも可能です。

 

12・「ここだけの話ですが・・・」

商談中に「ここだけの話ですが・・・」とプレミア感を醸し出すと、その情報や営業マン(あなた)の希少価値を上げることができます。

「ここだけの話ですが・・・」とはかなりベタな表現ですが、言い換えれば「効果があるからこそ、言い継がれてきた表現」とも言えます。

お客さんは話半分に聞いているかもしれませんが、半分だけでもプレミア感を感じてくれているならば、作戦は成功と言えるでしょう。

恥ずかしがらずに「ここだけの話ですが・・・」と切り出してみましょう。もちろん、迫真の演技もお忘れなく。

 

13・「もし○○だったら・・・どうですか?」

「もし○○だったら・・・どうですか?」とお客さんに契約後の未来を連想してもらうと、成約する確率はぐっと上がります。

・もし希望のスペックの商品が購入できたら、どうですか?

・もし希望の納期に間に合うなら、どうですか?

・もしコストが下がったら、どうですか?

契約後の未来をお客さんと共有することで、より具体的に商談を進めることができます。

 

また言葉で連想させるだけでなく、

・実際に製品を見せる。

・サービスを体験する。

・デモンストレーションする

・現地を視察する。

なども効果が高いです。

 

14・バックトラッキング(あいづち)

営業トークは攻めのイメージがありますが、それだけではありません。守りを固めることで、成約につなげる守りの営業トークもあります。

その代表が、バックトラッキング(あいづち)です。

お客さんの話に適切にあいづちを打つことで、成約への道をたどることができます。

細かいところですが、

×そうですか→〇そうですね

×うん→〇はい(もしくは、イエス)

×いや、違うんですよ。→おっしゃる通りです。でも・・・

営業マンのあいづちには、お客さんは意外と敏感に反応しています。それもそうですよね、お客さんだって自分の話を聞いて欲しいですから。

あいづち上手は聞き上手。聞き上手はお客さんのハートをがっちりキャッチしますよ!

 

まとめ:営業テクニックは、あなたの想いを伝える営業ツール。

それではまとめましょう。

すぐに実践で役に立つ営業テクニックは次の14つでございます。

【行動編】

1・歯を見せて笑う。

2・目を大きく見開く。

3・指で指し示す。

4・正面に立たないで、横に立つ。

5・机に座るときは、横が理想。

6・ミラーリング

【トーク編】

7・「ありがとうございます」

8・重要なことは、話の最後に切り出す。

9・注文(契約)のハードルは限りなく下げる。

10・大きな依頼を断らせて、小さなお願いを依頼する。

11・好意の返報性

12・「ここだけの話ですが・・・」

13・「もし○○だったら、どうですか?」

14・バックトラッキング(あいづち)

営業テクニックを解説始めたら、思いのほか長文になってしまいました。最後までお読み頂きありがとうございます。

営業テクニックはお客さんの心開くきっかけ作りや、あなたの顧客を想う気持ちを伝えるツールとして、とても優秀です。

適切に使用することで、お客さんをハッピーにすることができ、結果として売上も上がるでしょう。

 

ですが、あくまでも営業テクニックはお客さんにハッピーを届けるためのツールでございます。

お客さんのことを第一に考える気持ちが一番大切ですよ。手段が目的にならないように、ご注意下さいませ。

それでは、また!

 

▽やはり一番大切なのは、「お客さんを大切する」マインドです。小手先のテクニックでは、マインドは打ち破れません。

営業テクニックに走る前に必ず知るべき、絶対に忘れてはいけない営業マインド。

2018.01.31

 

▽交渉のテクニックはこちらをご覧ください。ただし、絶対に悪用しないでくださいね。

交渉苦手な営業マンにだけ教えたい、絶対に悪用してはいけない交渉のコツ10。

2016.11.03

 

▽営業マンの身だしなみも、立派な営業テクニックです。

商談を制す!第一印象で好感を持たれる、一流営業マンの身だしなみ6つのポイント!

2018.02.20

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