営業テクニックに走る前に必ず知るべき、絶対に忘れてはいけない営業マインド。

どうもこんにちは、営業代行のザク男爵(@zakudansyaku)でございます。

 

世の中には数多くの営業テクニックが存在します。その大半は心理学を応用したテクニックでございます。

もちろん、私は「売ることにコミットした会社」をやっているものですから、営業テクニックを少し使わせて頂くときもあります。

ですが、基本的に営業テクニックは使いません

なぜなら、営業テクニックを使って受注した契約はリピートになりにくいからです。

ザク男爵
営業のスペシャル奥義を発動した結果、大型案件、受注しましたぞ!・・・ぐしししし・・・
お客さん
・・・はっ!・・・この契約書は一体・・・あの営業マン恐ろしい技を使ったのね。次から気をつけよう。

お客さんは営業テクニックを受けたところで不快になることはあっても、満足してハッピーになることはありません。

では営業テクニックを使わないで、どうやって売上(契約)を上げるのか?

それは、テクニックに頼らない営業マインドに秘密があります。

この記事では、営業テクニックよりも大切な営業マインドについて、じっくりと解説させて頂きましょう。

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売れるだけで、いいんですか?

営業テクニックよりも大切な営業マインドを解説する前に、1つだけ質問させて下さい。

ザク男爵
あなたは本当に、売れるだけでいいんですか?

冒頭からいきなりどうしたの?寒さで思考がフリーズしたの?と心配された方。・・・ご安心下さいませ。私はいつも通りでございます。

ですが、営業テクニックや営業マインドを学ぶ前に、今一度胸に手を当てて考えて頂きたいのですよ。「本当に売れるだけでいいのか?」と。

もしも「売れるだけでいい!」と何の迷いもなく答えられるならば、やるべき営業は明確でございます。

営業テクニックをゴリゴリ使って、売って売って売りまくればいいのです。営業テクニックを少し学べば、案外簡単に契約が取れることに驚くでしょう。

 

しかし営業テクニックを駆使した営業は、長続きしません

なぜなら営業を進めるうちに、新規顧客はだんだんと減っていくからです。

やがて新規顧客はゼロになり、「一度は訪問したことのある顧客」に変わります。同じエリア・業界で営業を続けると、必ずこの問題にぶつかってしまいます。

もしも「売れるだけでいい!」「売れれば、それでいい!」と、お客さんのことを考えずに営業テクニックを駆使して営業を続けていたら、

お客さん
あのときゴリゴリの営業テクニックで売込んできた営業マンね。

と、顧客のブラックリストに載ってしまいますよ。

 

実際、私も営業マンになりたての頃はどうしていいのか分からず、営業テクニックに走ってしまった時期がありました。

 

・単純接触効果が有効→だから毎日顔を出そう!

・相見積もりは後攻が有利→だから見積もりは相手業者が出してから!

・小さな約束をさせる→値引きを条件に、いやらしく購入を約束させよう!

 

確かに営業テクニックを使えば、契約が取れることもありましたが、それと同じくらいお客さんにイヤな顔をされました。その後、一度は買っていただいたものの、2度と購入してもらえなかったお客さんもいました。

 

ですので、今一度聞きましょう。

ザク男爵
あなたは本当に、売れるだけでいいんですか?

本当は売れるだけじゃ、ダメですよね?商品・サービスと届けることで、お客さんが笑顔になってくれないと、意味がないですよね?その為の契約ですよね?

売るための営業テクニックも大切ですが、それ以前の問題として営業マンとして、人として大切な心(マインド)がございます。

営業テクニックだけでは、その場の商談を都合よくまとめることができても、その後の営業が続きません。

ですので、営業テクニックを学ぶ前に、営業マインドを学ぶことが大切なのであります。

 

営業テクニックよりも大切なマインドとは?

営業テクニックはそれはそれで大切ですが、言ってしまえば営業テクニックは小手先の技術なのですよ。

小手先の技術だけ学んでも、営業の本質的なことを知らなければ結果は出ません

営業テクニックよりも大切な営業マインドは、次の3つです。

 

顧客との信頼関係を築くことに全力を捧げる。

営業マンは売るのが仕事と思われがちですが、実はそうではありません。営業マンの仕事はお客さんと信頼関係を築くことですよ。

なぜならお客さんと信頼関係が築ければ、黙っていても問合せが入り、黙っていても注文が入るようになるからです。

お客さん
ねえ、こんな商品ない?困ってるの、なんとかして!
ザク男爵
イエス、お客様。稲妻の速さでお勧め商品を探して参りましょう。

お客さんから問い合わせがあるのも、そこから注文に繋がるのも、すべては営業マンとお客さんの間に信頼関係があってこそでございます。

もうお気づきでしょうが、この際一言も営業トークも営業テクニックも駆使しておりません。そんなものなのです。

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顧客の利益を最優先に考えてあげる。

お客さんにモノ・サービスを売るときに最も大切なことは、「それが本当にお客さんの役に立つのか?」と考えることです。つまり、顧客の利益を最優先に考えることですね。

「営業テクニックとは・・・」と考えるのは研究熱心なのですが、営業テクニックを駆使してモノを売ることは、お客さんをハッピーにするための手段でありますから。手段が目的になってはいけません。

モノを売ることはお客さんあっての客商売なので、キレイごとばかりではありません。

 

・「買うかもよ?」と言いながら、結局買わない。

・「誰だお前、帰れ!」と人間扱いされない。

・事務所に入ったら、不審者扱いされる。

・口すらきいてもらえない。存在が影になってしまう。

「ここまでされて、それでもお客さんのことを第一に考えるのか!?」との声が聞こえてきそうですね。

でも、ここまでされても、それでもお客さんのことを第一に考えなくてはいけないのです。

誰だって最初は初対面の人を警戒しますよ。「この人から買ってはいけない」と自己防衛のセンサーが働くものです。

ですが自己防衛のセンサーを解除するのは、小手先の営業テクニックではありません。顧客のことを最優先に考えるマインドなのであります。

・この商品は本当にお客さんの役に立つかな?

・今、訪問したら迷惑じゃないかな?

・こんな商品紹介したら、喜ぶかな?

・これ以上営業したら迷惑じゃないかな?

お客さんの立場になって考えてみると、営業テクニックとはまったく違ったやるべきことが見えてくるはずです。

営業テクニックを使わない分、最初は売れるスピードはゆっくりでしょう。

ですが、顧客の利益を最優先に考えた行動は必ずお客さんハートをがっちりキャッチします

その結果、売上を大きく伸ばすことができるのです。

 

営業テクニックを使っても、過信しない。

とは言え、営業テクニックをまったく使わないで営業するのも、また難しいことです。

なぜなら営業テクニックの中には、お客さんをハッピーにさせるものもあるからです。

・時価総額1憶ドルの爽やか営業スマイル。

・どんな話題でも華麗なファインプレーでキャッチする、セールストーク。

・初対面の緊張を解きほぐす、お笑い芸人もびっくりの雑談力。

これらの営業テクニックは、むしろ、やらない方が失礼でございますよ。

また営業テクニックがごく自然と使えるほど営業スキルが磨かれると、それに伴って売上も契約もうなぎ登りに上がっていくでしょう。

ザク男爵
最終奥義を使ったら、想定通り契約を頂きました。

なに私の営業スキルにかかれば、これくらいお手の物でございますよ。ガッハッハッハ

ですがご注意下さいませ。

確かにあなたの営業スキルはスーパー営業マン級になったかもしれませんが、でもそれはお客さんの好意があってこそではありませんか?

あなたの営業テクニックがどれほどか知りませんが、お客さんが「あなたから買おう」と好意があったから、契約という結果になったのですよね?

営業テクニックは、「今月これだけ売れたぜ、俺すげェ」と自画自賛するためにあるものではありません。あくまでもお客さんにハッピーを届けるために存在するものです。

ですので、決して売れたからと言って、過信してはいけません。過信すれば、必ず態度に表れて、お客さんはあなたから離れてしまいますよ。

 

営業テクニックを使っても、契約が取れても、常に謙虚に。

 

この営業マインドを絶対に忘れてはいけません。

 

「あなたから買いたい」と言わせたら、勝ち。

営業テクニックよりも大切な営業マインドをこんこんとご説明して参りましたが、つまるところお客さんから

 

「あなたから買いたい」

 

と、言わせることができれば、売る側としては勝ちなのであります。

そこには、

・切り替えしトーク

・断らせないための誘導尋問

・熱心としつこいの紙一重を攻める営業術

などなど、小手先の営業テクニックが重要ではないことが分かります。

お客さんから「あなたから買いたい」と言って頂くためには、とにもかくにもお客さんとの信頼関係が大切です。

お客さんとの信頼関係を構築するのは、はっきり申し上げますが、営業テクニックを駆使して契約を取ることより遥かに難しいですよ。

ですが、一度信頼関係が築けると、あとは黙っていても問合せが入り、注文が入るようになります。

モノを売るという仕事は本来、こうあるべきなのでございます。

 

ザク男爵プレゼンツ的まとめ!

それでは、まとめましょう!

営業テクニックよりも大切な営業マインドは、次の3つでございます。

1・顧客との信頼関係の構築に全力を注ぐ。

2・顧客の利益を最優先に考える。

3・営業テクニックを使っても、過信しない。

「売る」仕事には、売るためのテクニックがあります。

営業テクニックは意味がないとは言いませんが、営業テクニック以前の問題として、大切な営業マインドを抑えておかねば売上は上がりません。やがて頭打ちになってしまいますよ。

営業テクニックは、あとからいくらでも学べます。

ですが、営業マインドは日ごろからしっかりと本質を考えないと、大きく道を踏み外してしまう危険がございます。

もしも「売れればいい!」とお考えならば、そっと静かに悔い改めるべきでしょう。大丈夫ですよ、私もそう思っていた頃もありましたので。

この3つの営業マインドを抑えておけば、結果は必ずついて来ます。お客さんは頑張るあなたの背中を、しっかり見ていますから。

それでは、また!

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