攻めるより100倍難しい「守りの営業」とは?守りの営業で商圏を守り抜く4つのコツ。

どうもこんにちは、営業代行のザク男爵(@zakudansyaku)でございます。

 

営業には「攻めの営業」と「守りの営業」の2種類があります。

 

攻めの営業:新規営業で新しく商圏を拡大する、新規案件を受注する。

守りの営業:既存客の商圏を守る、リピート注文をしっかりと受注する。

 

法人営業で売上を伸ばし、事業を拡大していくには、「攻めの営業」と「守りの営業」を車の両輪のように動かす必要があります。つまり、どちらか片方だけではダメなのであります。

売上を伸ばすには、攻めて攻めて攻め続けるイメージがありますが、本当は「守りの営業」の方が大切です。

この記事では、

▶なぜ守りの営業が必要なのか?

▶守りの営業で売上を伸ばすには?

について、ノーガードの右頬にストレートパンチを見舞うごとく、しっかりと解説させて頂きましょう!

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守りの営業とは?

攻めの営業は、なんとなくイメージがつきます。「ああ、新規飛び込み営業で、顧客を1件でも増やすのだな」と。

しかしそれに対し、守りの営業って、イメージつきませんよね?

上司
今日、俺は守りの営業に行ってくる。じゃ、またな。
ザク男爵
何が守りの営業ですか。絶対河川敷で昼寝しているに決まっているであります。ぷんすかぷんすか

守りの営業は、河川敷で昼寝することではありません。守りの営業とは、次のように定義することができます。

 

既存客の売上を維持し、商圏を守る。

守りの営業とは何か?そのベストアンサーは、

 

「既存客の売上を維持し、商圏を守ること」

 

で、あります。

既存客の売上を維持するとは、つまり「リピート注文をしっかり受注すること」です。

法人営業はリピート注文(同じ商品を繰り返し注文する)が多い特徴がありますので、リピート注文を死守することで、既存客の売上を維持することができるのです。

 

また既存客の売上を維持することは、自社の商圏を守ることにもつながります

商圏とは?

商業施設、営業拠点が影響を及ぼす地理的な範囲のこと。その範囲の中で、さまざまな取引ができる。

既存客との取引(売上)があると、営業マンは通いやすくなり、さらなる営業をかけることができます。

しかし取引(売上)を失ってしまうと、営業マンは顧客のもとに通う理由を失ってしまいます

ザク男爵
取引がなくなった今、完全に近寄りがたい雰囲気になってしまいました・・・。

既存客の売上を守ることが、ひいては自社の商圏を守ることにつながります。

・既存客の売上を守る。

・自社の商圏を守る。

この2つを死守することが、守りの営業という訳でございます。

法人営業を8年担当した私が教える、法人営業(BtoB営業)の6つの特徴。

2018.02.03

 

なぜ守りの営業が必要か?

では、どうして守りの営業は必要なのでしょうか?

「売上を増やしたいなら、新規営業に注力すればいいのでは?」と思いませんか?

イエス、それがですね、違うのですよ。

 

売上が減るスピードは、増えるスピードの3倍以上。

守りの営業が必要な理由で最も大きな要因となっているのが、こちらでございましょう。

そうです、売上が減るスピードは、増えるスピードの3倍以上だからです。

体感的に、法人営業で新規取引が始まるまでに、順当に行っても3か月はかかります。

一方で、同業他社からの攻勢、イノベーション、自社のミスなどで売上が減る場合、1カ月もあれば潮が引くように売上は激減します。

ザク男爵
なんと・・・3年かけて育てた注文が、たった1カ月で無に帰ってしまいましたぞ・・・。

売上を増やすのはクソ大変です。だからこそ、せっかく増やした売上は、死んでゾンビになろうとも減らしてはいけないのですよ。

 

お客様は、重度の浮気性。

守りの営業が必要な理由は、お客様が重度の浮気性だからです。

お客様は常に新しい出会いを求めています。現状に決して満足などしてくれません。

お客さん
ふう・・・どこかに安くて・早くて・高品質なサービスを届けてくれる白馬の業者様はいないのかしら・・・。

誠心誠意お客様のために尽くしているのに、そりゃないだろ・・・と思うかもしれませんが、これが普通です。逆の立場で考えたらよく分かりますよね。

ですので、守りの営業が重要です。浮気性のお客様から、常に「あなただけ愛しているよ」と言ってもらう必要があるのです。

 

守れない=信頼を失う=失った信頼は取り戻せない。

そして最後に少々刺激的な事実をお伝えしますが、売上(取引)を守れないことは、顧客との信用問題にかかります。

なぜなら自社サービスに満足できないから、他の業者に切り替えるのですから。

優しいお客様は言葉では言いませんが、つまりは、

 

「守れない=信頼を失う=失った信頼は取り戻せない」

 

ということですよ。

失ったのは注文だけではありません。同時に信頼を失っていることに気が付くべきです。

どうでしょうか、守りの営業、死ぬほど大切だと思いませんか?

 

守りの営業の4つの鉄則

「やべェ、守りの営業、おろそかにしてたよぉ、ごめんよぉ・・・」

ザンゲしたいお気持ち、よく分かります。私も時折反省します。

守りの営業は死ぬほど大切です。守りの営業は、次の4つの鉄則に基づいて実行していきましょう。

 

1・高品質の定期訪問(ルートセールス)を心掛ける。

営業の守りを固める第一歩は、高品質の定期訪問(ルートセールス)を心掛けることです。

顧客のもとを定期的に訪問するルートセールスの質を高めることで、あなたと顧客の絆はより深くなります。

ルートセールスは、新規営業のように魂が削られることがないので、格下に軽視しがちです。

しかしご注意下さいませ。

ザク男爵
イエス、お客様、ご無沙汰ぶりです。
お客さん
あら、1カ月ぶりかしら?注文は他の業者にしているから、何も心配ないわ。

ルートセールスを軽視していると、思わぬところで足元をすくわれ、売上が激減してしまいますよ。

もう嫌われない!定期訪問の質を高める、ルート営業の訪問理由6つ!

2017.08.29

 

2・顧客からの新規引き合いは、他社に渡さない。

営業の守りを固めるならば、顧客からの新規引き合いを他社に渡してはいけません。どんな小さな注文でも、すべて自社で受注すべきでしょう。

なぜならたった1件の小さな失注が、やがて大きなイノベーションになる恐れがあるからです。

最初は小さな注文でしょう。しかし小さな注文でもしっかり対応した実績は、金額に関係なく評価されます。

もしも他社があなたよりも評価されるような事態になれば、他社が大型案件を受注する日も近いでしょう。

ですので、どんな小さな案件も軽んじてはいけません。真摯に対応すべきでございます。

それは目先の金額の話ではなく、他社に付け入るスキを与えないためであります。

 

3・ブログやSNSを活用し、顧客と綿密につながる。

またネットが普及した現代で、ブログやSNSを活用しないのは非常にもったいないです。

ブログやSNSは個人の魅力を発信する最適なツールで、こまめに更新することで、顧客と綿密につながることができます。

新規顧客を開拓する目的でブログを更新するのも有効ですが、既存顧客へ向けた記事も忘れてはいけません。

既存客は、いわばあなたのファンでございます。ブログやSNSを通じて、ファンに向けた情報発信に力を入れ、守りを固めるべきでしょう。

 

4・最優先すべきものは、既存客の利益。

そして守りの営業で最も大切なのが、「最優先すべきものは、既存客の利益」というマインドセットを持つことです。

営業は「攻めの営業」と「守りの営業」の両輪を回すことが大切ですが、もしも何かトラブルがあったときは、迷わず既存客の利益を最優先に行動することが大切です。

それは、

・売上が減るスピードは、増えるスピードの3倍。

・注文を失うことは、信用を失うこと。

を考えれば、すぐに分かりますよね。既存客こそ、宝であり、事業の生命線なのであります。

未来のお客様ももちろん大切ですが、明日どうなるか分からない未来よりも、今現在の既存客を優先すべきです。

もしも不測のトラブルが起きたときに、既存客よりも見込み客(新規営業)を優先したならば、既存客からの注文を失い、その上見込み客も逃す、「2頭追うものは、1頭も得ず」となってしまいます。

 

ザク男爵プレゼンツ的まとめ!

それでは、まとめましょう!

守りの営業を実践するときは、次の鉄則を踏まえることが大切です。

1・高品質の定期訪問(ルートセールス)を心掛ける。

2・顧客からの新規引き合いは、他社に渡さない。

3・ブログやSNSを活用して、顧客と綿密につながる。

4・最優先すべきものは、既存客の利益。

売上を伸ばし、事業を拡大させるためには、「攻めの営業」と「守りの営業」の両輪を同時に回すことが必要です。どちらか一方だけでは、ダメなのであります。

守りの営業は現状維持のように聞こえますが、売上アップは「現状を守れた人だけに与えられた、ボーナスステージ」でございますから。まずはしっかり現状の売上を守りましょう。

それでは、また!

営業テクニックに走る前に必ず知るべき、絶対に忘れてはいけない営業マインド。

2018.01.31

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ABOUTこの記事をかいた人

ブログ収益をもとに、営業代行の会社を設立。ブロガー/ライター/二児の父。ブログを書いて会社を設立。ブログ「ザク男爵プレゼンツ」は月間21万PV。

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