既存客への法人営業はどうする?アプローチを最適化して売上を底上げする方法。

どうもこんにちは、営業代行のザク男爵(@zakudansyaku)でございます。

 

「新規営業では成果も出ているのに、なぜか売上が上がらない・・・。」その原因は、既存客への営業(アプローチ)の可能性があります。

既存客への営業は、新規営業よりも営業コストが低い(営業に対する反応が高い)ので、より効率的な営業ができます。新規営業から既存客への営業にシフトチェンジをすることで、売上をV字回復することができるのです。

この記事では、「新規営業してるのに、売上上がらねえ・・・」と悩むあなたの為に、既存客へのとびきりの営業方法を伝授させて頂きましょう。

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新規営業よりも既存客の営業を優先する理由。

冒頭でもお伝えした通り、「売上を上げたい!」と思うならば、新規営業よりも既存客への営業を優先すべきです。

なぜなら既存客への営業は、営業に対する反応が新規営業よりもケタ違いに大きいからですよ。

お客さん
・・・あなた誰?何しに来たの?アポは?不審者?変質者?
ザク男爵
なんと・・・私は不審者でも変質者でもありませが、通りすがりの営業でして・・・。

新規営業では、商品を販売して売上を伸ばす以前の問題として、顧客との信頼関係を構築しなくてはいけません。

誰かお優しい方からのご紹介でなければ、信頼関係の構築はゼロからのスタートでございます。どんなスーパーな営業マンでも、ゼロからのスタートなのは同じであります。

ですので、「売上を上げないとやべェ、飯が食えねぇ!」と切羽詰まるのであれば、既存客を再度攻略する必要があります。

既存客であれば、お互い気心知れた間柄であります。何年も付き合った関係なら、信頼関係も積み重なった状態です。

既存客への営業は、新規営業よりも断然有利なスタートラインから営業することができます。その結果、より少ない営業労力(コスト)で最大の結果を上げることができるのです。

 

売上は、上位20%の優良顧客で80%が形成される。

また忘れてはいけないのが、売上の構成比率です。

売上の構成比率は、上位20%の優良顧客で80%が形成される傾向があります。(パレードの法則)この傾向は法人営業では、特に顕著に出ますよね。

10社との取引があるならば、1位と2位の顧客との取引で会社の売上の80%になる訳でございます。

1位:50%

2位:30%

3~10位:20%

つまり、法人営業で売上を伸ばすならば、「上位20%の主要顧客をいかに攻略するか?」が肝になります。

また主要顧客を失うと、大きな売上を失うリスクもあります。ですので、なんとしても売上を死守せねばならないのです。

ザク男爵
新規顧客を獲得しました!・・・けど主要顧客を失ったので、売上の半分が吹き飛びましたけどね・・・ふふふ・・・

売上を増やすことばかり考えていると、足元の主要顧客が奪われて、逆に売上が減ってしまうかもしれません。

ですので、既存客への営業は大切です。売上を増やす大前提として、しっかりと足場を固める必要がございます。

攻めるより100倍難しい「守りの営業」とは?守りの営業で商圏を守り抜く4つのコツ。

2018.02.07

 

既存客への営業(アプローチ方法)

既存客への営業が大切だといっても、ただ闇雲にルートセールスを繰り返しても意味がありません。営業においては、下手な鉄砲は数を撃っても1発も当たらないのがオチです。

既存客への営業(アプローチ)を改善するには、次のプロセスを抑える必要があります。

 

既存客をカテゴリーに分類する。

まず必要なのは既存客をカテゴリーに分類し、それぞれの顧客にどんなアプローチが必要なのか見極めることです。

既存客は次の5つのカテゴリーに分類すると、その後効率よく営業することができます。

1・初回客

2・不定期客

3・リピート客

4・コスト重視客

5・優良顧客

最も売り上げに貢献するのが、「5・優良顧客」であり、売上的に寂しい数字になるのが「1・初回客」であります。

ですので、基本的な営業戦略としては、「1.初回客→5・優良顧客」へとステップアップしていくことが大切になります。(しかし後述しますが、「4・コスト重視客」は、利益が低下するので避けて通るべきです。)

それぞれのカテゴリーの特徴、攻略方法を解説させて頂きましょう。

 

初回客は接触回数を増やして、不定期客・リピート客に昇格させる。

初回客とは、新規取引が成立したものの、1回の購入で取引が終了している顧客です。

新規取引に時間がかかった割には、売上はゼロをキープしているので、非常にもったいない状態ですね。

初回客が売上ゼロである原因は、

・信頼関係が築けていない。

・自社の魅力が伝わっていない。

・自社サービスと顧客ニーズが合致していない。

などです。

自社サービスと顧客ニーズが合致していない場合を除き、これらの原因は接触回数を増やすことでクリアできます。

法人営業の基本中の基本である定期訪問(ルートセールス)を極めることで、次の不定期客・リピート客へとステップアップさせることができます。

もう嫌われない!定期訪問の質を高める、ルート営業の訪問理由6つ!

2017.08.29

 

不定期客はリピート注文を受注し、定期的なつながりを増やす。

不定期客とは、年に数回のスポットでの取引があるものの、定期的(毎月、毎週)にリピート注文が頂けない顧客です。

ときおり新規引き合いがきて、売上が爆増する可能性があるものの、基本的にはゼロベースなので、全体としての売上は小さくなります。また売上が不安定になるので、販売するこちらのメンタルも連動して不安定になるデメリットもあります。

ですので不定期客には、少額でもリピート注文してもらえる商品を営業することが効果的です。

リピート注文を受注することで、定期訪問がやりやすくなり、新規引き合いの情報をいち早くキャッチすることができます。

リピート注文の中には、少額で利益の出ない商品もありますが、顧客とのつながりを増やすことで信頼関係を築けます

その結果、加速度的に売上を増やすことも可能でございますよ。

 

リピート客は、高単価商品を。

リピート客とは、定期的(毎月、毎週)にリピート注文が受注できる顧客のことです。

金額の大小に関わらず顧客との接点が多いので、信頼関係が築けやすいメリットがあります。

しかしながら定期的な注文だけでは、売上も頭打ちになってしまいます。

ですので、信頼関係が築けているメリットをいかして、高単価商品を提案する営業が効果的です。

より付加価値の高い製品を。信頼関係があればこそできる営業を展開することで、売上を底上げすることができます。

 

コスト重視客は、避けて通るべき。どうしても攻略するなら・・・

コスト重視客とは、商品やサービスを選ぶときに「コスト」を最重要課題として、常に最安値を探している顧客です。

「1円でも10円でも安い業者から買いたい!あわよくば買い叩きたい!」と思っている顧客もいます。

コスト重視顧客を攻略することも不可能ではありませんが、もしも可能ならば避けて通る方が無難でしょう。

コスト重視顧客を攻略することで、

・営業の時間的コストがかかる。

・安売りすることで、利益が下がる。

・利益を下げて受注したところで、リピーターになる確率は低い。

というデメリットがあるからです。最初はよくても、高コスト体質な売上では長続きしません

それでも攻略したいならば、

 

・徹底した安売り戦略

・他社のやらない商品、サービスに特化する

 

をするしか方法はありません。

 

優良顧客には、ロイヤルサービスを。

・売上の規模が大きい。

・定期的にリピート注文がある。

・他社と比較することなく、自社を選んでくれる。

この3つの条件がそろった顧客は、問答無用で優良顧客です。会社同士の結びつきも強くなるので、ビジネスパートナーとも言うべきかもしれません。

優良顧客への営業は、慎重に攻める必要があります。

・売り込むよりも、アフターフォロー重視。

・緊急時は、最優先して対応する。

・定期的なつながりを維持する。

目先の売上に囚われることなく、アフターフォローを最優先し、常に優良顧客の利益になる行動をしなくてはいけまえん。

文字で書くとわずか3秒で書けるフレーズですが、実行するのはかなり大変ですし、それを継続するのはもっと大変です。

ですが会社の売上の大半を占める優良顧客への営業は、それだけコストをかけてもすぐに元が取れてしまいます。

しっかりと優良顧客へのアフタフォローを手厚くすることが、売上アップの近道であります。

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新規営業も忘れてはいけない。

と、ここまで既存客への営業の大切さを解説させて頂きましたが、当然ながら新規営業が意味がないという訳ではありませんよ。

新規営業は、つまりは種まきなのであります。

新しく種をまき、水をやり、芽を育てて収穫する。収穫まで時間はかかる一方で、新たな事業、優良顧客を育てることができます

既存客への営業では、売上を伸ばすことはできても、新しい優良顧客の芽を作ることができません。

長期的な視点でみれば、新規営業も必ず必要です。新規営業、既存客への営業を同時進行することで、健全な売上を作ることができます。

 

ザク男爵プレゼンツ的まとめ!

売上を効率的に上げるならば、新規営業よりも既存客への営業が効率的です。信頼関係が築かれているので、新規営業よりも早く売上を伸ばすことができます。

既存客への営業を改善するには、既存客をカテゴリーわけして、それぞれに適した営業をすることが必要でございます。

ぜひ既存のお客様を再度訪問し、売れる芽を育てて参りましょう!それでは、また!

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