断られても諦めない!「決まった業者がいる」の断り文句に対する営業戦略。

どうもこんにちは、ザク男爵でございます。

 

お客さん
すみません、うちは決まった業者さんがいるから・・・。

せいせいせい、ちょっと待ってくださいよ。こちらの提案を聞きもしないで、「決まった業者がいる」とお断りを入れるのは、いったい何事なのでしょうか。

話すら聞いてもらえない状況に怒りすらこみ上げてきますが、残念ながら怒りにまかせて営業をしたところで、お客さんはあなたから永遠に商品を買うことはないでしょう。

なぜなら、そもそもお客さんはあなたから買うつもりがないからですよ。だから話も聞かないし、検討もしないのです。

 

では「決まった業者がいる」と断り文句を言うお客さんには、どのような営業戦略を立てたらいいのでしょうか?

この記事では「決まった業者がいる」断り文句に、心をぽっきり折られてしまったあなたのために、とっておきの営業戦略をお伝えしたいと思います。

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「決まった業者がいる」は、難易度の高い断り文句。

「決まった業者がいる」という断り文句はよく聞きますが、実はこれってすごく難易度の高い断り文句なのです。

なぜなら「決まった業者」と一方的に決めつけることで、あなたに営業する隙すら与えないからですよ。

ザク男爵
こちらの商品の方がハイスペックで低コスト。これを導入すれば、お客様の生産性は飛躍的に上がりますよ(完全に営業トーク決まった)
お客さん
そうね。でも決まった業者がいるから・・・。

誰がどう見てもメリットしかない提案ですら、「決まった業者がいるから・・・」とお断りするとは。お客様はカバなのでしょうか。

 

・・・いいえ、違いますよ。お客さんはカバなんかではありません。

むしろカバなのは、大切な事実に気が付かないあなたかもしれませんよ。

 

出会った瞬間から、フィルタリングされている。

「決まった業者がいるから・・・」と、断り文句を言われてしまい、話すら聞いてもらえない。

その原因は、営業する以前の問題にあります。

非常に残酷な話なのですが、お客さんはあなたと出会った瞬間からフィルタリングしており、「ああ、いらんわ」と判断しているのですよ。

ザク男爵
まいど!○○商事です!
お客さん
(聞いたことない社名ね・・・)

あ、すいません、うちは決まった会社から買ってるので・・・。

そもそも、営業する土俵にすら立っていませんから。まずはそこを自覚しなくてはいけません。

 

「決まった業者がいる」断り文句を突破する営業戦略。

このようにして「決まった業者がいる」という断り文句を言うお客さんは、非常に攻略するのが難しいのです。

だってそもそも、営業の土俵にすら立っていないのですから。

しかし、とは言え攻略する方法がない訳ではありません。

「決まった業者がいる」とお断りされたときは、めげずに次の営業を実践してみて下さいませ。

 

メリットのある会社だと認知される。

「決まった業者がいる」と断られている状態は、そもそも営業の土俵にすら立っていません。

そのまま営業を続けたとしても、何一つ響かないばかりか、

お客さん
ああ、またウザい営業が来たよ・・・

と、ウザい営業マンにカウントされてしまいます。これでは逆効果じゃないですか。

 

ですので、「決まった業者がいる」と断り文句を言うお客さんに対しては、営業(売込み)をしてはいけません

営業(売込み)をせずに、お客さんから「この業者は役に立つ」と認知されることが先決です。

・新しい情報を届ける。

・新しい商品、サービスを案内する。

・サンプルを配布する。

・問合せに素早く回答する。

などなど、お客さんの小さな要望を1つ1つ叶えることで、「この業者は役に立つ」と思われることができます。

 

メリットを感じてもらうためには、接触回数を増やす。

「オラ、お客さんの役に立ちたいよぉ!」と思っているだけでは、お客さんからの問合せもなく、認めてもらうチャンスもありません。

お客さんから認めてもらうチャンスをもらうためには、お客さんとの接触回数を増やす必要があります

接触回数を増やす方法は、

・訪問する。

・電話する。

・メールする。

・ブログを更新する。

の4つがあります。

この中で最も効果が高いのは、お客さんを直接訪問し、対面で話をすることです。

ザク男爵
イエス、お客様。何かお困りごとはありませんか?
お客さん
そうね・・・そう言えば、こんな商品はないかな?困ってるの。

顔を合わせて話をすることで、お客さんは少しずつ心を開き、問合せを出してくれます。

 

しかしながら対面での営業はとても効果が高いのですが、もろ刃の剣なんですよね。

ザク男爵
イエス、お客様。何かお困りごとはありませんか?
お客さん
ちょっと!忙しいんだけど!

「接触回数を増やせばいい!訪問してナンボだ!押ッス!!」と気合を入れて営業するのは自由ですが、でもそれって単に売り手の都合でしかありませんからね。

大切なのは買い手(お客さん)の都合を考えて、相手に合わせて営業(訪問)することです。

無意味に訪問することなく、定期訪問の質を高めることが大切です。

もう嫌われない!定期訪問の質を高める、ルート営業の訪問理由6つ!

2017.08.29

マナーはあるの?営業・仕事でのメール・電話・訪問を、失礼なく使い分ける方法。

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競合他社のサービスと顧客のニーズのミスマッチを探す。

「この業者、役に立つかも・・・」

お客さんからそう思われ始めたら、いよいよ営業スタートです。

しかし営業の土俵に乗ったからと言って、営業アクセル全開にしては、せっかく積み上げたお客さんとの信頼をゼロにしてしまいますよ。

ザク男爵
イエス、お客様。既存の業者よりも、弊社をお選び下さいませ。あんな業者なんてミジンコですよ。ガッハッハッハ!
お客さん
20年付き合ってきたビジネスパートナー(競合他社)をミジンコですと?失礼極まりない業者ね!

営業の土俵に乗ったとは言え、まだまだアウェイな環境に変わりありません。競合他社が圧倒的に有利な状態でございます。

 

ですので、まずは現状を分析しましょう。

・顧客が求めるもの(ニーズ)は何か?

・競合他社のサービスの強み、弱みは何か?

・顧客のニーズと競合他社のサービスのミスマッチはあるか?

いくら長くて深いお付き合いだろうとも、サービスとニーズが1ミリのずれもなく合致しているなんてあり得ません。

何かしら競合他社にも弱みがあり、顧客も不満を抱えています。

丁寧にヒアリングを重ねることで、営業の突破口を見つけましょう。

営業で成約に結び付けるための、ヒアリングのコツとテクニック。

2018.02.09

 

自社サービスで顧客のニーズを満たせるものは?

競合他社のサービスと顧客ニーズのミスマッチを見つけたら、そここそが突破口です。

・少ない数で発注したいけど、ケース販売しかしてくれない。

・もっといい商品が欲しいけど、競合他社から提案がない。

・問合せをしてから、回答がくるまでが遅い。

「決まった業者がいるから・・・」と鉄壁なガードに見えても、丁寧な営業を繰り返すことで、実は隙だらけということが分かります。

自社サービスでお客さんの満たされない心を埋められるならば、ためらいなくサービスを出し尽くしましょう

ザク男爵
イエス、お客様。

お問合せの回答は、こちらでございます。

お客さん
早っ!!前の業者では3日かかったのに、3分で回答きたわ。

これで完全にお客さんのハートは掴んだようなものであります。競合他社様、さあその席をお譲り下さい。ふふふ・・・

 

価格対応(コストメリット)は、最後のひと押しでしかない。

「決まった業者がいる」という断り文句への営業戦略は以上になります。

これを繰り返すことで、必ずやお客さんと取引を成立させることができます。

しかし、お客さんの中には「コスト!コスト!安くしろ!」と声高らかに叫ぶ方もいらっしゃいます。

そのようなお客さんへは、どのように営業したらいいのでしょうか?

 

価格で動く顧客は、再び価格で動く。

結論から申し上げますが、コスト対応は付き合う必要はありません

まったくのゼロ回答も失礼なので、形だけでも値引くことは必要でしょうが、コスト対応でお客さんの心を満たしても意味がないのです。

なぜならコスト(価格)で動くお客さんは、再びコストで動くからですよ。つまり、終わりなき価格競争に突入してしまう訳ですね。

ザク男爵
お客様、今月はリピート注文を受注していませんが、何かございましたか?
お客さん
他社の方が1円安かったから、他社に戻したわ。

「そんな話、本当にあるの?」と、思われたあなた。それが本当にあるんですよね、実に恐ろしい。

 

コストを求めるお客さんは、残念ながら再びコストで動きます。競合他社が安くしたら、そそくさと元のさやに収まってしまいます。

ですので、コストでの対応はお勧めできません。

コスト以外のサービス(デリバリー・納期・きめ細やかな対応など)で、競合他社と差別化するべきです。

 

ちなみにですが、競合他社から案件を奪った!とは言っても、まだまだそのお客さんは競合他社が有利な状況ですよ。

「決まった業者」として長年君臨してきた信頼関係は、そうやすやすとは崩せません。

値下げ依頼は断るべき!?お客さんから値引き要求されたときの対応方法

2017.09.01

 

ザク男爵プレゼンツ的まとめ!

それでは、まとめましょう!

「いつも決まった業者がいる」という断り文句への営業戦略は、次の通りでござます。

1・メリットある会社だと認知されるのが、スタートライン。

2・そのためには接触回数(対面)を増やす。

3・競合他社のサービスと、顧客ニーズのミスマッチを分析する。

4・ミスマッチを自社サービスで解決してあげる。

「決まった業者がいるから・・・」

 

これは完璧なる断り文句に聞こえてしまいます。多くの営業マンは、このフレーズを聞いただけで、「ああ、ムリだ」と諦めていませんか?

ですがご安心下さいませ。

確かに難易度の高い営業案件ですが、丁寧な営業を繰り返すことで取引を成立することができます

 

実際私も多くの「決まった業者」を突破した経験があります。

突破するのは大変ですが、一度突破できると、その後はとてもお客さんから優遇してもらえますよ。

だって今度は自分が「決まった業者」になるのですから。ぜひ頑張りましょう!

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2018.02.28

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日本一住宅ローンに詳しいサイト「住宅ローンの窓口 ONLINE」で執筆してます。

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