法人営業での相見積りで、絶対に競合他社に勝つための秘密の方法。

どうもこんにちは、ザク男爵でございます。

 

「相見積りで、絶対に勝ちたい・・・!」

 

燃える営業魂、実に素晴らしいですね。

営業はテクニックよりもマインド。つまり、気持ちが大切です。気持ちで負けてしまったら、勝負にすらなりません。

ですが相見積りで勝つためには、残念ながら気持ちだけでは足りないのです。

ザク男爵
こちらが弊社のお見積書です!!!です!!!でし!!!
お客さん
あ、ごめんね、今回は他社にしたわ。

相見積りで勝つためには、秘密があります

それは相見積りを出来レースに仕立てることです。

相見積りで勝負するように見せかけて、見積りを出す以前に勝負をつけてしまうのです。

 

この記事では、相見積りでいつも悔し涙を流しているあなたのために、相見積りで競合他社に勝つ方法をお伝えさせて頂きましょう。

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なぜお客さんは相見積もりを取るのか?

相見積りで勝つためには、なぜお客さんが相見積りを取るのか知らなくてはいけません。

お客さんが相見積りを取る理由は、

1・適正価格なのか、知りたい。

2・最適な方法なのか、知りたい。

3・リスクマネジメントとして、供給先を複数確保したい。

この3つが大きい理由です。

 

つまり、複数の見積書を比較検討することで、お客さんの中での基準を作ることが目的になります。

お客さん
A社100万円、B社120万円、ザク商事200万円。

この3つから導かれる答えは・・・ザク商事はぼったくりと言うことね。

ザク男爵
・・・なぜバレた・・・

複数社から見積りを取ることは手間ですが、適正価格や最適な方法を知ることができます。その上、もし万が一のときのリスク分散(供給先の分散)することができます。

賢い買い物をすることに定評のある法人営業では、相見積りはごく当たり前のように行われております。

法人営業を8年担当した私が教える、法人営業(BtoB営業)の6つの特徴。

2018.02.03

 

相見積もりの基本戦略は、出来レースにすること。

では相見積りで勝つためには、どうしたらいいのか?

そのベストアンサーは、相見積りを出来レースにしてしまうことです。

出来レースとは?

前もって打ち合わせをして、勝者を予め決めた上で、形だけ行うレース。

レースが始まる前に、すでに優勝者が決まっているのが出来レースでございます。

見積りを出して競合他社と勝負するのではなく、見積りを出す前に競合他社に一方的に攻撃をしかけ、勝負をつけてしまうのです。

勝つべくして勝つのでございます。だから負けないのです。

 

相見積もりを取る前に、答えは決まっている。

相見積もりで勝つには、相見積もりを出来レースにしてしまうのが一番です。

なぜなら「相見積もりで複数業者から選びます!」とは言っても、お客さんの心の中ではすでにどの業者に注文するのか決まっているからです。

お客さん
この業者に依頼しようと思っているけど、念のため別の業者にも話を聞いておこうかしら。

お客さんは「どの業者がいいか?」ぐらいは、すでに目星がついているのですよ。

 

「相見積もりを取る」と一口に言っても、

・比較の基準になる業者

・基準になる業者と比較される業者

の2つに分かれます。当然ながら相見積もりで勝率が高いのは、比較の基準になる業者です。

他社と比較検討して問題なければ、「ああ、やっぱりね!」と受注になります。

もし問題があったとしても、「実は他社で・・・なんだけど・・・」と打診を受けた後、受注につながることが多いです。

 

出来レースで勝つためには、誠実な営業姿勢が大切。

相見積もりの出来レースで勝つためには、相見積もりを取る段階でお客さんの「比較の基準になる業者」になることが必要です。

そのために必要なことは・・・イエス、日ごろの誠実な営業姿勢、でございますよね。

・常にお客さんの利益を第一に考える、営業マインド。

・トラブルが起きたときも誠実に対応する、アフターフォロー。

・お客さんの悩みを即座に解決する、フットワークの軽さ。

言葉で書くととても簡単なのですが、これを実行し続けるのは並大抵の努力ではできません。

ですが、だからこそお客さんは日ごろの営業姿勢を評価し、相見積もりの基準となる業者を選ぶのです。

ザク男爵
お急ぎと聞きましたので、ダッシュで納品に参りました。ぜえ・・・ぜえ・・・
お客さん
あら、ありがとう。あなたを相見積もりの基準にしておけば、間違いなさそうね。

お客さんからの信頼を勝ち取るのはとても大変ですが、その暁には相見積もりで相当有利に戦う権利が得られます。

 

「こんな相見積もり、フェアじゃない!インチキだ!」

 

あなたは相見積もりで負けたとき、そう思いませんでしたか?イエス、おっしゃる通り、相見積もりは最初からフェアじゃありません

お客さんは相見積もりを取る前から、「どの業者がいいか?」を目星をつけています。

ですので、相見積もりで勝つためには「どの業者がいいか?」にご指名されることが大切です。

それはつまり、出来レースを制することです。出来レースを制するには、日ごろの営業姿勢が何よりも大切です。

お客さんの利益を第一に考えることで、知らず知らずに相見積もりでの勝率は高くなっていきますよ。

売上を上げたい経営者・営業マン必見!お客さんとの信頼関係を築く5つの方法

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相見積りに勝つための、具体的な3つの方法。

「相見積もりで勝つためには、日ごろの営業姿勢が大切だ!だから、相見積もりを依頼されても、いつも通りにしていればいいんだ!」

 

・・・と思った正直者なあなた。

 

・・・カバですねぇ・・・。

 

いやですよ、そんなカバ正直に営業しては。

どんな正しい信念を持っていても、時にはそれを貫くための手段(テクニック)は知っておくべきでしょう。

相見積もりで勝つための具体的な方法(テクニック)は、次の3つでございます。

 

最初に引き合いをもらう。

相見積もりで勝つためには、他の競合他社よりも早く引き合いをもらう必要があります。

他の業者よりも早く引き合いをもらうことで、情報の優位性を持つことができます。

情報の優位性があれば、それだけで競合他社の提案をつぶすことだってできますよ。

ザク男爵
イエス、お客様。先日の案件ですが、このような情報があります。ゴニョゴニョ・・・
お客さん
・・・なるほど。これはもう他社の話は聞かなくていいかも。ありがとね。

情報を制するものが、相見積もりを制します。

いかに案件を進めるのに有利な情報をいち早くキャッチできるか。それによって相見積もりで勝つ確率は大きく変動します。

 

必ず最初に見積書を出す。

「相見積もりでは価格を比較されるから、見積書は後から出すべき!」

 

ビジネス書の中には、老骨な営業戦術を推奨する本もあります。

ですが私はまったく同意できません。むしろ、相見積もりでは一番最初に見積書を出すべきです。その理由は、

・スピード感のある業者と思われる。

・一番最初に提出することで、基準になる確率が上がる。

・見積提出後の対策をじっくり立てられる。

・その提案がベストだった場合、他の業者の見積もりを待たずに受注できる。

メリットだらけだからですよ。こんなにメリットがあるのに、まだ出し渋るのですか?

ちなみにですが、交渉のテクだと思って見積書を出し渋っていると、「見積書も遅いし、価格も魅力ないし、提案もいまいち」という最悪の結果になることもありますから。ご注意下さいませ。

 

顧客の不安を消して、相見積もりの存在を忘れさせる。

見積書を出した後は、顧客の不安を消すことに専念しましょう。

・見積書で分からないところはないか?

・追加資料は必要ないか?

・仕様に変更はないか?見積条件に変更はないか?

常に最新の情報を提供し、お客さんの現状を確認しましょう。もちろん、同業他社の動向を探ることも忘れてはいけません。

 

相見積もりで他社を比較するのは、「これが適正なのか?」と不安に思うからです。

だからお客さんの中で「やっぱりこれが適正だったのか」と納得されれば、他の業者から見積が出ていなくても受注できるときもあります。

見積りはすぐに出し、その後は手厚くフォローすることがポイントでございます。

 

価格なんかで負けないで!

しかしながら法人営業の相見積もりでは、常識を大きく外れた価格競争が繰り広げられることがあります。

ウン千万を超える案件では、競合他社が「それって原価いくらなの?おたく大丈夫?」と心配しちゃうぐらい安い価格を提示してきます。

 

私も相見積もりは色々経験しましたが、最も強烈だったのは、「空白の見積書」を出されたときでした。

競合他社の役員が、見積書を持参してお客さんを訪問したときのこと。

驚くべきことに、持参した見積書の金額は「空欄」だったのです。

そこで「いくらでしたら、受注できますか?」とカタギとは思えぬ交渉を展開したそうですよ。

 

その案件は業界も仰天価格の落札にて幕を閉じましたが、法人営業では案件が大きくなるほど価格競争も激しくなります。

ですが一見価格だけの競争にも見えますが、お客さんは価格だけで選んでいる訳ではありません

相見積もりの基本は、出来レースでございます。お客さんも最初から「ここがいいかな」と思っている業者がいるものです。

価格競争が激しくなっても、それは最後の一押しをしているにすぎません。「価格で負けた!くやちい!」と思わずに、まずはできる範囲の営業を徹底することが大切ですよ。

 

まとめ:相見積りは出来レースを制することで、勝てる。

それでは、まとめましょう!

法人営業の相見積もりで勝つためには、次のポイントを抑えることが大切です。

1・相見積もりを取る前に、出来レースを制する。

2・出来レースを制するには、日ごろの営業姿勢が大切。

3・引き合いを最初にもらい、情報を制する。

4・見積提出は早く。その後のフォローをしっかりと。

 

「相見積もりを取りますので・・・」

 

恐怖の相見積もりですが、勝つべくして勝つ方法を知っていれば、何も怖くありません。

むしろ他の業者と比べて頂き、自社のよさを再認識して頂けるチャンスでございますから。堂々とひねりつぶしてあげましょうよ、同業他社さんを。

 

相見積もりで勝つためには、出来レースを制することが大切です。

見積書を出して戦うのではなく、見積もりを出す前に戦って勝ってしまうのです。

日ごろの営業スタイルを見直して、相見積もり案件をことごとく受注していきましょう。それでは、また!

 

 

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