誰も教えてくれない、法人営業(BtoB営業)で売上を伸ばすコツとテクニック

どうもこんにちは、営業代行のザク男爵(@zakudansyaku)でございます。

 

法人営業で売上を伸ばしていくには、ちょっとしたコツが必要です。

なぜなら法人営業では、1つの顧客との取引が長くなるので、中・長期的な戦略を立てて営業する必要があるからです。

つまり、むやみやたらに敵陣に突撃していっても、大きな戦果を上げることなく、手ぶらで帰陣することになります。

ザク男爵
新規飛び込みを1000件訪問したのに、ちっとも売上が上がりません。

ふむ、では明日は違うエリアを1000件訪問してみましょうか。

数をこなす営業は大切ですが、法人営業で売上を伸ばしたいならば、売上が伸びる仕組みを知らねばなりません。

この記事では、法人営業で売上を伸ばす方法について、じっくりと解説させて頂きましょう。

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法人営業の特徴

法人営業で売上を伸ばすには、法人営業の特徴を知らねばなりません。

法人営業の特徴は、

・営業を開始してから、取引開始まで時間がかかる。

・1件当たりの取引が長く、取引金額も大きくなる。

・リピートでの注文が多い。

・購買するまでに複数のプロセスがあり、合理的な判断がされる。

・アフターフォローと義理人情(お客さんが困っていたら、無条件で助ける)が大切。

などの特徴があります。

法人営業ではターゲットとなる顧客数が限られています。強引な営業をすると出入り禁止になってしまい、新規営業すらできない状態になってしまいます。

ですので、法人営業はじっくりと戦略を立てながら営業することが大切であります。

それではさっそく、法人営業で売上を伸ばす方法について解説させて頂きましょう。

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2018.02.03

 

ターゲットを絞り込む。

法人営業で最も大切なことは、数ある顧客の中から「このお客様は!」というターゲットを厳選することです。

営業するターゲットを厳選することで、限りある営業リソースを集中砲火することができます。

その結果、1件の取引で100件分の売上を上げられるのです。法人営業とは、そういうものでございます。

 

自社サービスと顧客のニーズは一致しているか?

顧客の中から集中して営業するターゲットを選ぶときは、自社サービスと顧客のニーズが一致している顧客を選ぶべきです。

なぜなら自社サービスと顧客のニーズが一致していなければ、たとえ取引が始まったとしても、その後売上が伸びる確率が極めて低いからです。

愛と勇気と根性、そしてひとかけらの営業テクニックさえあれば、どんな顧客とも取引をすることは可能でしょう。

ザク男爵
なんとか・・・そこをなんとかして・・・これだけでも買って頂けませんでしょうか!?
お客さん
あなたの熱意に負けたわ、それ1つ注文するわ。

しかし自社サービスと顧客のニーズが一致しなければ、その後取引が拡大することはありません。

法人営業では、最初のアプローチから取引開始まで実を結ぶのに、とても長い時間がかかります。

短いときでも3か月、長いときでは3年、5年もの時間がかかります。

その1件の取引を成立させるのに長い時間がかかったとしても、その後の取引が拡大しなければ、法人営業では意味がありません

 

適正に利益が出せるビジネスモデルが作れるか?

法人営業で集中的に攻める顧客を選ぶときは、適正に利益が出せるビジネスモデルが作れるのか、冷静に考えねばいけません。

 

・自社サービスと顧客のニーズは合致しているものの、取引量が少なすぎる。

・自社サービスと顧客のニーズは合致しているものの、サービスを提供するのに無理がある。(地理的原因)

・競合他社が多数おり、利益が圧縮される。

 

取引が成立した顧客が業界屈指の大手企業だとしても、競合他社が多く、利益が出せないならば意味がありません。

それどころか、利益の出ない仕事に時間が割かれてしまい、頑張って営業した割には売上が伸びない最悪の悪循環に陥る危険があります。

取引が成立して喜ぶお気持ちはよく分かりますが、営業リソースを注ぎ込む前に「適正なビジネスモデルが作れるか?」冷静に考える必要があります。

 

ターゲットの売上を伸ばす。

法人営業で売上を伸ばすには、厳選したターゲットを集中的に営業する必要があります。

顧客を営業するときは、次のポイントを攻めるのが最も確実に売上を伸ばすことができます。

 

顧客の信頼関係を独占する。

法人営業で売上を伸ばすには、顧客の信頼関係を独占することが大切です。

顧客の信頼関係を独占することで、

・新規引き合いを優先的にキャッチできる。

・相見積もりで有利になる。

・そもそも、相見積もりすら取られない。

・むしろ、「あれ持ってきて」と見積もりなしで注文がもらえる。

取引を格段に有利に進めることができます。

顧客との信頼関係を独占できれば、自社サービスと顧客ニーズに深刻な不一致がない限り、順調に売上を伸ばすことができます。

顧客との信頼関係を築くには、長い時間が必要です。

目先の売り上げを追いかける営業ではなく、長期的な視点にたった営業を心掛ける必要があります。

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リピート注文を積み重ねる。

法人営業で売上を伸ばすコツは、ずばりリピート注文にあります。

リピート注文を積み上げることで、やがて大きな取引(売上)へと育てることができます。

リピート注文とは?

同じ商品を繰り返し注文すること。

・使ったらなくなるもの(事務用品、備品)

・定期的に交換するもの(マット、PC、オフィス機器)

・壊れたら交換するもの(部品・設備)

・生産に必要なもの(原料)

など。

リピート注文の中には、購入単価が低い商品もあります。ですが、チリも積もれば何とやらでございますよ。

ザク男爵
1,000円の商品が毎月100コ売れるので、10万円の売上が見込めますぞ。

営業して、問合せをもらい、見積書を出して、他社との競争に勝って、受注する。

この流れが悪いとは言いませんが、体1つで営業するものですから、いずれ限界が訪れて、売上は頭打ちになってしまいますよ。

法人営業の特徴は取引が長くなり、1件当たりの取引額が大きくなることです。

この特徴を活用して、リピート注文を積み重ね、取引を成長させることが大切です。

 

同業他社のシェアを奪う。

顧客から新しい引き合いをもらい受注するスタイルよりも、同業他社のシェアを奪う方が早く・効率的に売上を伸ばすことができます

同業他社からシェアを奪うためには、

・コスト

・納期

・品質

・サービス

の4大要素において、他社よりも優れたサービスを提供することで奪うことができます。

またそれだけではなく、

・営業マンの対応

・緊急時の対応

・供給先の分散(安定供給)

・企業ブランド価値

において、他社を差別化をはかると、より一層シェアを奪いやすくなります。

余談ですが、一度他社から奪ったシェアは当然ながら、再び他社に奪われるケースもあり得る話でございます。

法人営業はとにもかくにも長期戦になりますので、攻めるだけではなく、自社のシェアをしっかり守る「守りの営業」をすることが大切です。

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顧客の情報をいち早くキャッチする。

法人営業で売上を伸ばすには、他社のシェアを奪うだけでは十分ではありません。顧客からの新しい引き合いを抑えなければ、売上アップは望めません

なぜなら新規引き合いを抑えておかないと、他社にイノベーションを起こされるからです。

ザク男爵
はれ?先月までリピート注文だった商品が今月はゼロでありますよ?
お客さん
あ、その商品はもう辞めたわ。新しい商品は、他社から買うことにしたから。

リピート注文を重ねることは大切ですが、それだけではある日突然他社にイノベーション(新規引き合いを奪われる)を起こされて、売上が激減する恐れがあります。

顧客において「売れるもの」は常に変化します。

顧客の変化にいち早く気づき、新規引き合いをもらい続けることこそ、法人営業で売上を増やしていくコツでございます。

 

勝ち続ける法人営業である為に。

法人営業は長期戦でございます。

例え売上がちょっと伸びたからと言って、絶対に油断してはいけませんよ。

 

最大の敵は自分自身。油断した時点で、負ける。

長い取引において勝ち続ける法人営業であるためには、絶対に油断してはいけません

法人営業の最大の敵は同業他社でも異業種からのイノベーションでもありません。自分自身でございます。

法人営業でリピート注文を重ねて売上が安定してくると、ちょっと営業しなくても売上が急に減ることはありません。

ザク男爵
特に何もしなくても、毎月100万円も買ってくれるので楽なものです。さて、昼寝でもしましょうか。

ですがご注意下さいませ。

あなたが昼寝をしている間に、同業他社が新規引き合いを受注しているかもしれません。たったその1件で、すべてがひっくり返るかもしれませんよ。

また「営業しなくても売れる」という慢心は、お客さんにも伝わります。

お客さん
最近、妙に態度がでかいわね・・・。

100万円の注文を受注しているの、もしかして自分の力だと思っているのかしら?

謙虚さを失った営業では、顧客の心はあっという間に離れます。一度離れたら最後、顧客の心は二度と戻りませんよ?

 

失注案件を再度アプローチする。

また法人営業で常に勝ち続けるには、失注案件を再度アプローチすることが絶対必要です。

失注案件とは?

一度は「いりません」と断られた案件、顧客のこと。

法人営業ではそもそものターゲット数が少ないので、1度断られた顧客を放置しておくと、次第に訪問する顧客がいなくなってしまいます。

ですので、持続的に売上を伸ばすためには、失注案件を時間がたったときに再度アプローチすることが大切なのです。

そのためには、

・強引な営業はしない。

・取引は成立しなくても、営業できる関係を築く

ことが重要です。

 

最後に:目先の売上よりも、長期的な営業を。

法人営業は取引が始まるまでに時間がかかるものの、1度取引が成立すれば、大きく育てることができます。

たった1件の取引で自社の業績を左右することだってありますよ。

法人営業をするときは、目先の売上に囚われないで、中・長期的な視点で営業することが大切です。

この記事で解説したプロセスを踏むことで、効率的に売上を伸ばすことができます。

法人営業で参考になる部分は、いますぐにでもお試し下さいませ。それでは、また!

営業テクニックに走る前に必ず知るべき、絶対に忘れてはいけない営業マインド。

2018.01.31

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