法人営業を8年担当した私が教える、法人営業(BtoB営業)の6つの特徴。

どうもこんにちは、売ることにコミットした商社を経営しているザク男爵(@zakudansyaku)でございます。

 

法人営業は巨大な会社を相手に営業するので、営業する前から気持ち的にチビりそうになります。

上司
・・・よし、今からあの会社を営業してこい。
ザク男爵
・・・え?なんですか、雲の上まで高いビルのこの会社は・・・ガクガクブルブル・・・

ですが、ご安心下さいませ。世界を牛耳る巨大カンパニー相手と言えど、「法人営業とは何ぞや?」「どんな特徴があるのか?」を抑えておけば、怖いものはありません。

そこでこの記事では、法人営業の特徴について、世界で一番優しく解説させて頂きましょう。

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法人営業とは?

法人営業という言葉はよく聞きますが、そもそも法人営業とはいったい何なのでしょうか?

これから法人営業にチャレンジする方でも、分かりやすく解説させて頂きましょう。

 

「法人=会社」に営業すること。

法人営業とは、法人(会社)に対して営業することでございます。ビジネス用語では、BtoB営業と呼ばれています。

法人営業はスーツを着てビジネス街をさっそうと歩くイメージがありますが、法人営業はそれだけではありません。

会社にはさまざまな形態(オフィス・営業所・工場・物流センター・工事現場など)があります。ですので、スーツを脱ぎ捨て、作業着&ヘルメットで現場を渡り歩く営業スタイルもあります。

また会社といっても、

 

・大企業

・中小企業

・零細企業

 

など、会社の規模もさまざまでございます。

ザク男爵
ほほう・・・つまり、法人営業と言っても、業種やターゲットによって全然違うということですな。

 

法人営業の特徴

法人営業の範囲は広いのですが、共通していることも多いです。

法人営業の特徴は、次のようなものがあります。

 

利用者・購入担当者・決裁者がそれぞれ別にいる。

法人営業の特徴は、利用者・購入担当者・決裁者が別の人であることです。

イメージとしては、

利用者:平社員

購入担当者:課長

決裁者:部長

と言ったところでしょうか。

利用者・購入担当者・決裁者がそれぞれ別にいますので、営業も3か所それぞれに行います

利用者だけでもダメ、購入担当者だけでもダメです。きちんと決裁者(部長)にも営業しなくてはいけません。

ザク男爵
あ・・・ぶ、ぶ、ぶ、部長はいいいいらっしゃいますか!?

決裁者は重厚なオーラを放っており近づき堅い存在ですが、そこをなんとかするのが営業の腕の見せ所でございますよ。

 

1つの法人に利用者・購入担当者・決裁者が複数人いる。

また法人営業では、1つのお客さんの中に利用者・購入担当者・決裁者が一人ずつと決まっている訳ではありません。

多くの利用者がいるだけでなく、購入担当者も複数人いますし、決裁者も複数いる場合もありますよ。

お客さん
山田部長と鈴木部長の決済は降りたけど、田中部長がダメって言うの。
ザク男爵
田中部長、完全にノーマークでした・・・。

法人営業では、「特定の誰か」を営業しているだけでは、売上は伸びません。商品購入に関わる人全員を営業し、円滑にコミュニケーションをとる必要があります。

 

購入までのプロセスが多い。

法人営業では、モノを売るのが大変でございます。それは購入までのプロセスが多いからです。

ザク男爵
イエス、お客様。現場の○○さんが買いたいと言っていた商品は、その後いかがでしょうか?
お客さん
あ、あれね。これから稟議書書いて、会議に提出するわ。会議でOKが出たら、次は社長決裁ね。

1つのモノを買う、新しく取引を始めるときに多くのプロセスがあり、たくさんの人が関わります。

たくさんの人が関わり、さまざまな意見をぶつけ合うので、より合理的な意思決定をする特徴があります。つまり、「ノリと勢いで商品を買ってくれることは、ほとんどない」、ということです。

 

取引が長く、リピートでの注文が多い。

また法人営業の特徴は、リピートでの注文が多いことです。

1度取引が始まると、その後は同じ商品を何度も繰り返し買ってくれる場合が多いです。

法人営業でリピート注文になりやすい商品は、

・毎日使う消耗品など(事務・オフィス用品)

・定期的に交換するもの(レンタルマットなど)

・壊れたら交換するもの(部品など)

・製造するために必要なもの(原料・副資材など)

であります。これらは1度取引が始まると、定期的にリピートで注文してもらいやすい商品です。

 

リピートでの注文は売上も安定するので大変ありがたいのですが、リピート注文の裏には、しっかりとした顧客との信頼関係があってこそ、ということを忘れてはいけません。

またリピート注文は競合他社にとっても、のどから手が出るほど欲しい注文です。ですので、営業マン同士、会社同士のガチンコバトルをしばしば繰り広げることも珍しくありません。

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ターゲットユーザーが少ないが、1件当たりの取引額(売上)が多い。

法人営業はターゲットユーザーは少ないですが、1件当たりの取引額(売上)が多くなる特徴があります。

法人は多くの人が集まり、大きな仕事(お金)を動かしているので、受注する数量も金額も個人営業とはケタ違いでございます。

しかしその反面、法人の数はそもそも多くありません。ましてや自社のターゲットとなる法人の数は、限られるでしょう。

ですので、1日に100件も200件も新規飛び込みすることはありません。しかしユーザーが限られているので、同じユーザーを繰り返し訪問することになります。

ザク男爵
イエス、お客様!本日も新規営業のご挨拶に伺いました☆
お客さん
うわ、また来たよ・・・。

法人営業では、同じ顧客を繰り返し訪問する(定期訪問)がとても大切になります。

定期訪問はただ行って顔を出すだけでは意味がありません。きちんとコツを抑えておくことが必要でございます。

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アフターフォローと義理人情が大切。

そして法人営業の最大の特徴は、アフターフォローと義理人情が大切なことです。

法人営業は購入までのプロセスが多いことから、理論的な営業をイメージしがちです。

確かに理論的な営業が必要な場面(プレゼン・クロージング)もありますが、それ以上に大切なのがアフターフォローや義理人情などの、人間味ある営業ですよ。

お客さん
在庫がなくて困ってるの。お願い、なんとかして!
ザク男爵
イエス、お客様。ご注文ありがとうございます。お取り寄せに2週間ほどかかります。では、ごきげんよう。

マニュアル的には正しい対応かもしれませんが、血も涙もない対応では、次から注文は来なくなってしまいますよ。

法人営業では義理人情、つまり人としての筋の通し方が問われます。目の前でお客さんが困っていたら、無条件に手を差し伸べる義理人情が必要です。

理論的な購入をする割には、人間くさいところがあるのですよね。一人一人の担当者と人間同士の付き合いをすることが大切でございますよ。

 

法人営業も変わりつつある。

法人営業は顧客を訪問し、対面で販売(契約)するスタイルが中心でしたが、ネット・スマホの普及により、法人営業のスタイルも変わりつつあります。

 

情報だけなら、ネットの方が早い。

ネットが普及したことにより、顧客はいつでも必要な情報を調べられるようになりました。

かつては商品の情報はメーカーが発行しているカタログ(紙)だけでしたので、販売店へ問合せして営業マンに詳しい説明をしてもらう必要がありました。

しかしこれだけネットが普及した現在では、顧客はネットで検索するだけで、営業マンよりも詳しい情報を入手することができるようになりました

お客さん
あ、その仕様ね、検索したから知ってるわ。
ザク男爵
・・・出る幕がねェ・・・

情報のスピード・ボリューム・正確性、どれをとってもネットには叶いません。

 

しかしネットの多すぎる情報は、「選びきれない」という新しい悩みを誕生させました。

お客さん
なんで同じ製品なのに、こんなに種類があるの?レビューもばらばらだわ。

・・・ふう、私にぴったりな一台はどれかしら?

ザク男爵
イエス、お客様。ずばりお客様にお勧めなのは、こちらでございます。なぜなら・・・

多すぎる情報で選びきれない顧客に対し、最適な選択を提案するスキル

これからの法人営業には、このスキルがより求められるようになります。

 

より信頼関係が問われる時代へ。

またアマゾンやASKULなど、大手販売サイトは、法人営業にとっても脅威となりました。

顧客は簡単に・安く・早く商品を購入できるようになったからです。

ニッチ分野や地理的な参入障壁が高く、長らく古典的な法人営業をしていた会社に、大きな打撃を与えました。

お客さん
これからはアマゾンで買うわ。
ザク男爵
値段、納期、どれをとっても勝てない・・・。

しかし「法人営業が不要になった・・・」という訳ではありません。

むしろ、より法人営業らしい対応、より人間味ある営業が求められるようになってきたのです。

 

「できる・できない」

「値段が高い・安い」

「すぐに届ける・届けられない」

 

など、簡単な2者択一な状況ならネットに構築されたシステムで十分ですが、顧客の細かい要望に応えるには、まだまだ人間の営業力が必要です。

お客さん
サイズはこれくらいで・・・予算は・・・でも搬入場所が狭いから・・・もしかしたら予想外のことがあるかも・・・だから・・・
ザク男爵
イエス、お客様。そのお悩み、すべて私めにお任せ下さい。その悩み、どうぞ、この胸に、さあ!!

これから10年、20年先のことは分かりませんが、現段階のIT技術では細かい顧客の要望に応えることができません。

訪問して、問合せを貰い、回答し、注文を貰う・・・という古典的な法人営業スタイルは、ネットの登場で壊滅的になりました。それだけでは食べていけません。

これからの法人営業は、より顧客と深い信頼関係を築き、顧客の要望を掌握し、課題を解決するスキルが必要になってきます。

 

ザク男爵プレゼンツ的まとめ!

それでは、まとめましょう!

法人営業の特徴は、次の6つでございます。

1・利用者、購入担当者、決裁者が別の人である。

2・1つの法人に複数の利用者、購入担当者、決裁者がいる。

3・購入までのプロセスが多い。

4・取引が長く、リピートでの注文が多い。

5・ターゲットユーザーは少ないが、1件当たりの取引金額は大きい。

6・アフターフォローと義理人情が大切。

「今からあそこの会社を営業してこい!」と上司に言われた会社が、とてつもない大企業だったら・・・そりゃチビりますよね。イエス、分かりますとも。

ですが、世界を牛耳る巨大カンパニーと言えど、法人営業の特徴を知っていれば、何も怖くありません。

特に法人営業は、1度取引が始まれば、長い取引になるケースが多いです。

法人営業は義理人情やアフタフォローなど、人間味ある営業力が大切になってきます。

リピート注文を積み重ねれば、1憶円プレーヤーだって夢ではありませんよ!それでは、また!

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2018.01.31

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ABOUTこの記事をかいた人

営業代行の会社を設立。営業の未来を変える男でございます。ブロガー/ライター/二児の父。ブログを書いて会社を設立。ブログ「ザク男爵プレゼンツ」は月間19万PV。

自分自身の経験をもとに、仕事・営業、住宅購入、子育て、節約などの情報を発信しています。

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