商談はわざと断らせる。法人営業のクロージングで断られるときの解決方法。

どうもこんにちは、営業代行のザク男爵(@zakudansyaku)でございます。

 

営業で契約を取る商談(クロージング)では、次のような問題があります。

・断られるのが怖くて、クロージングできない。(押し切れない)

・強引なクロージングで無理に契約を取り、リピーターにならない。クレームにつながる。

・引き際が分からなくて、顧客に嫌われる。

クロージングは多くの営業マンを泣かせる山場ですが、たった1つのマインドを持つことですべて解決することができます。

それは、「クロージングでは、わざと断らせろ!」ということです。

クロージングで無理に契約を迫る必要はまったくありません。むしろ、どうぞお断り頂いて結構でございます。

ではなぜ、クロージングではわざと断らせることが重要なのか。この記事でしっかりと解説させて頂きましょう。

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クロージングでの問題点。

クロージングは営業において最大の山場です。クロージングを制する者は、営業を制すると言っても過言ではありません。

しかしながらクロージングでは、大きく分けて次の3つの問題があります。

営業でクロージングをするときは、これらの問題を避けなくてはいけません。

 

強引なクロージングで、トラブルになる。

クロージングでの問題は、強引なクロージングをして後々トラブルになることです。

・誘導尋問で、「ノー」と言わせない。→後から解約したくなる。

・聞いた話と実際の商品が違う→クレームになる。

・本来必要ない商品を押し付ける→リピーターにならない。

結果的には売れているので、営業としてはクロージング成功かもしれません。

ですが商品(サービス)と顧客が、ミスマッチしているのに関わらずクロージングをすると、クレームにつながります。運よくクレームにならなくても、顧客満足度は高くないので、再購入(リピーター)にはなりません。

法人営業では1件の顧客を大切にしなければ売上は上がらないのに、強引なクロージングをしてしまうと、自ら売上の芽をつぶしてしまうのです。

 

しつこい営業で、顧客に嫌われる。

またクロージングでは、なんとか契約してもらおうとしつこく(熱心に)営業しがちです。

その結果、ウザい営業マンだと思われてしまい、顧客から嫌われてしまいます

ザク男爵
この商品買わないんですか?お得ですよ?便利ですよ?画期的ですよ?・・・え?買わない?いやいやいや・・・お得ですよ?(以下無限ループ)
お客さん
分かった。用があったらまた連絡するから、取り合えずもう来るな。

顧客との信頼関係を築き、売上を育てていくのが営業マンの重大な任務であるはずなのに、これでは本末転倒でございます。

ちなみにこのケースが、「契約は取れないわ、顧客に嫌われるわ、上司に怒られるわ」の、最悪パターンであります。

 

クロージングをしないのは、お客さんの利益にならない。

クロージングで断られるのが怖くて、クロージングをしないのも問題であります。

なぜならクロージングをしないことにより、顧客の利益を損ねてしまう可能性があるからです。

・このサービスを導入すれば、生産性が上がる。

・この商品を使えば、コストを下げることができる。

・この商品を使えば、従業員の環境を改善できる。

決断できないお客さんの背中をそっと押してあげる(クロージングする)ことができれば、お客さんは大きな利益を受けることができます。

しかし、断られるのが怖くてクロージングができないばかりに、お客さんは利益を受けられないじゃないですか。

お客さん
いつまでたっても、仕事がはかどらないわ。
ザク男爵
うう・・・私がお勧め商品をしっかりクロージングできないばかりに・・・。

間違ったクロージングをすればトラブルになりますが、それはクロージングが悪い訳ではありません。

むしろ決断する決め手に迷うお客さんの背中をそっと優しく押してあげ、バラ色の世界に導いてあげることが、あるべきクロージングの姿です。

売ってハッピー、買ってハッピーになることが、本来のクロージングの目的なのであります。

 

なぜクロージングで断らせるのか?

「買いますか?それとも、辞めておきますか?」

会社からは「絶対売れよ?」とプレッシャーかけられているので、本当は売りたい一心です。

しかし売りたい一心でクロージングを畳みかけると、高確率で商談はご破算します。しかも顧客に嫌われた上に、契約も取れない最悪パターンで幕を閉じるのが関の山なのであります。

そこで大切になるのが、「クロージングでわざと断らせること」です。

クロージングでわざと断らせることで、クロージングで起きるすべての問題は解決されます。

 

「断ってもいい」選択肢は、顧客に絶大な安心感を与える。

クロージングでわざと断らせる理由は、顧客に絶大なる安心感を与えられるからです。

だって考えてみて下さいよ。「営業=あの手この手で絶対何か買わせる生き物」と認識されているのに、「断っていい」って言っているんですよ?

ザク男爵
・・・え?いらない?そうですか、ではまたお役に立てる商品があれば、ご案内だけでもさせて頂きますね。
お客さん
・・・?・・・・??

めっちゃ断りやすいんだけど。じゃあ、こんな商品ないかしら?

「断っていい」「断りやすい雰囲気」は、お客さんに大きな安心感を与えます。

お客さんは安心すると、本音を話してくれますし、信頼関係も築きやすいです。

イエス、鋭いあなたはお気づきでしょうが、わざと断らせることで、安心感を与え、次のステップとしているのですよ。

 

「断ってもいい」は、営業力に自信があることの裏返し。

またクロージングでわざと断らせるのは、営業力に自信があることを知ってもらうためです。

モノが売れるには、サービス(商品)そのものの魅力も必要ですが、それと同じくらい営業マンの人間性も大切です。

・信頼できる人物か?

・対応は早いか?

・親身になって対応してくれるか?

お客さんは「商品を買っているようで、担当者(営業マン)を買っている」とは、まさにその通りで、「誰から買うか?」は「何を買うか?」以上に大切なことなのです。

「営業マン、ウザい」と言いながらも、お客さんは自身のためにサービスしてくれる優秀な営業マンを心待ちにしています。

だからこそ、クロージングではわざと断らせるのです。わざと断らせることで、

・「断られても、売上はノープロブレムですが何か?」的な知られざる営業力。

・「断られても、別の商品を買っていただく自信がありますが何か?」的な不敵な自信。

と、デキる営業マンを存分に演出することができるのです。

クロージングが断られると傷つき、不安になりますが、気にする必要はありません。

最終的には「あなたから買いたい!」と思わせたら勝ちなのですから。

営業テクニックに走る前に必ず知るべき、絶対に忘れてはいけない営業マインド。

2018.01.31

 

信頼があれば、次はもっと大きな案件を依頼される。

クロージングをわざと断らせる最大の理由は、ずばりこちらでございましょう。

そうです、わざと案件をお断り頂くことで、次はもっと大きな案件を依頼されるからですよ。

なぜなら「顧客がいらない」と言った商品を無理に進めない姿勢は、顧客の利益を真に求める姿にリンクするからですよ。

お客さん
あの業者は無理に営業しないわね。それなら、この案件を相談してみようかしら。

例え1回のクロージングで決まらなくても、何度も顧客の利益のために提案する姿勢は必ず評価されます。そして売上という目に見える形で現れます。

今目の前にある案件をゴリ押しして手に入れるか、それとも顧客のハートをがっちりキャッチして、大きな取引に結び付けるのか、どちらが最終的に売れるのかは考えるまでもありません。

 

クロージングで断られたときの対応は?

「クロージングでわざと断らせる!」とは申しましても、お断りのお祈りフレーズをただ聞いているだけでは、いつになっても売れません。

大切なのは、クロージングでわざと断られた後でございます。

 

すぐに次の案件に結び付ける。

クロージングでわざと断られたら、すぐに次の案件に結びつけることが大切です。

引き際のよさを発揮しながらも、取引への足掛かりを探りましょう。

 

「あ、いいですよ。それより、○○はどうですか?」

 

断られてすぐに引き下がると、やる気のない営業マンに見られる可能性もあります。

お客さんの利益になることをお尋ねすることは、まったく失礼ではありません。胸を張って聴きましょう。

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2018.02.09

 

どうしてダメだったのか理由を確認する。

またクロージングで断られたときは、必ずどうしてダメだったのか、理由を確認しておきましょう。

・商品(サービス)と顧客のニーズのミスマッチ

・顧客の購買意欲がない。

・キーマンを攻めきれなかった。

・競合他社の信頼の方が厚かった。

「どうしてダメだったのか?」理由が分かれば、次の提案で改善することができます。

改善を繰り返せば、自然なクロージングで契約を取れるようになります。

 

ザク男爵プレゼンツ的まとめ!

それでは、まとめましょう!

クロージングでわざと断らせる理由は、次の通りでございます。

1・「断ってもいい」選択肢は、顧客に安心感を与える。

2・「断ってもいい」は、営業力に自信があることの裏返し。

3・信頼があれば、次はもっと大きな案件を依頼される。

 

クロージングは営業最大の山場であり、だからこそ課題もたくさんあります。

・クロージングで断られるのが怖い。

・強引にクロージングして、クレームになってしまう。

しかしそれらの課題は、「断ってもらっていいんだ」と思うことですべて解決できます。いいんです、断って頂いて。

特に法人営業では1件の取引がとても長くなります。ですので、無理に契約を取っても、のちのアフターフォローが大変になりますよ。

強引にクロージングをした結果、「お宅から二度と買いません!」と言われないようにご注意下さいませ。それでは、また!

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2017.05.27

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