なぜ営業マンは直感が必要なのか?直感で営業するメリットと注意点!

吾輩はザク男爵@zakudansyaku)、独立して営業代行の会社を立ち上げた、営業請負人でございます。

 

営業で外回りをしているとき、ビビッと感覚的に直感することってありませんか?

なんとなく売れそう、なんとなくクレームになりそう、など裏付けや確証は持てなくとも、なんとなくそう思うことって多いですよね。

でも直感を感じても、確証を得てない訳ですから、行動するにはまだ早い・・・と二の足を踏んでいませんか?

ザク男爵
イエス、ミスター。直感を感じながらも、すぐに行動に移せないのは大変もったいないであります。

吾輩はかれこれ営業を8年間続けて参りましたが、営業マンにとって直感ほど大事なものはない、とヒシヒシと感じております。

なぜなら確証を待たずに直感で動けることで、他社を出し抜き、ビジネスチャンスを手に入れることができるからです。

この記事では、直感で動くことの大切さ、そして直感で動くときの注意について解説させて頂きましょう。

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営業における直感とは?
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営業マンが直感で動くことの前に、まずは営業における直感について整理させて頂きましょう。

営業マンの直感と言っても、実はとてもシンプルで、大きく次の2つに分類することができますぞ。

 

なんとなく売れそう。

まず営業マンの直感としてよく感じるのが、「なんとなく売れそう」という直感ではないでしょうか。

お客さんと会話していて、話がうまく進んでいる、好意的に接してくれる、同業他社がいない、などお客さんから「買います!」と宣言された訳でもないのに、「なんとなく売れそうだ」と感じることはありませんか?

お客さん
見積書ありがとう。そうね・・・、じゃ、次はサンプル持ってきてくれる?
ザク男爵
イエス、お客様。すぐにサンプルを手配させて頂きましょう。

(この流れの早さ、なんとなく契約まで行きそうな気が致しますぞ・・・)

「買います!」と言われた訳ではありませんが、なんとなく買いそうだなって思うことはありますよね。

いや、確証なんてないんですよ。でも、なんとなく。そう、なんとな~くの話なのですが、「あ、買いそうだな~」って思う時ってありますよね。

それこそ、営業の直感でございます。今あなたはまさに、営業の直感をビンビンに感じているのでございますぞ。

 

なんとなくヤバそう。

また先程とは反対に、「なんとなくヤバそう」って思うことありませんか?

こちらも裏付けや確証もないんですが、「なんとなくクレームになりそうだな・・・」とか、「なんとなく他社にシェアを奪われてそうだな・・・」とか、思うことありますよね。

吾輩も8年も営業をしているものですから、色々と修羅場も経験してきた訳ですよ。

でも修羅場の中にはある日突然やってくる修羅場もあるのですが、修羅場の多くは前触れや予兆があるのですよ。修羅場と化す前に、何かしらのイヤな予感を感じ取っているのですよね。

ザク男爵
うぐ・・・何でしょうか、この強烈な胸騒ぎは。

・・・帰社する予定でしたが、もう一度現場に戻って、再度確認しておきましょうか・・・。

「何が?」と聞かれると上手く説明できないのですが、なんとなくヤバいのですよ。なんとなくですが、激烈にヤバいのです。炎上寸前・・・な気がするのです。

案の定、現場に戻って確認してみると、事実と違うことが判明し、すんでのところで修羅場を回避できたことは数え切れません。(その逆もしかり・・・)

このように、理由もなく「ヤバい、ヤバい!!」と胸の奥に訴えかけているのは、単なる心配症なのではなく、営業の直感が働いているのであります。

 

直感で営業するメリット。

営業の直感と言っても、「売れそう(いいこと)」と「ヤバい(悪いこと)」を感じるだけなのですが、営業マンが直感に従って行動すると、たくさんのメリットがあるのです。

 

圧倒的スピードで他社を出し抜く。

直感に従って営業するメリットは、圧倒的スピードで他社を出し抜くことができることです。

圧倒的なスピードで営業することで、他社より先にお客さんや仕入れ先を抑えてしまうことで、商談を有利に進めることができるのです。

だって相手は例え直感で同じことを感じていても、確証を得ない限りは行動してきませんから。

ザク男爵
イエス、お客様。お客様の欲しい商品は、もしやこちらの商品ではないでしょうか?
お客さん
素早い対応ありがとう。頼りにしているわ。

直感で動くと聞くと、「適当なヤツ」と認識されそうですが、そのイメージとは裏腹にやっていることは、お客さんの需要を想像し、先回りしてあげることですから。お客さんから重宝頂けますよ。

 

また直感で動き、他社より先に営業することで、常にアドバンテージを保つことができます。常に先手先手を打つことができるのです。

営業の現場では、必ず先手が勝つ訳ではありませんが、後手にまわってしまったときのストレスはハンパないですからね。

先を走る競合他社の土埃を目に入れながら走るのは、精神的に辛いものであります。

 

クレームを未然に防ぐ・被害を最小限に抑えられる。

また直感で「なんとなくヤバい」と感じて行動することで、クレームを未然に防いだり、またクレームが起きてしまっても被害を最小限に抑えることができます

 

発注した商品が、なんとなく届きそうにない。

注文をうけたけど、仕様が打合せと違っていて、なんとなくヤバそうな気がする。

まだ納期が間に合う気もするけど、なんとなくヤバそうな気がする。

 

最初はちょっとしたトラブルが火種かもしれませんが、ほんの数時間、数日対応が遅れるだけで、瞬く間に鎮火できない火災となるのが実に恐ろしいのです。

ですので、特に「なんとなくヤバそう」と直感で感じた場合は、すぐさま行動しなくてはいけないのですよ。裏付けや確証を待っているヒマなんてないのであります。

ザク男爵
なんとなくヤバいであります。確証はありませんが、なんとなくヤバいのです。

・・・イエス、現場に戻りましょう。

悪い予感ほどよく当たるものです。直感に従って行動することで、クレームを未然に防ぎ、被害を最小限に抑えられるのは、間違いなく事実でございます。

謝罪しない!?営業マンがクレーム対応で修羅場を切り抜けるコツ。

2017.05.31

 

直感が外れても、次のチャンスに繋げることができる。

直感に従って営業していると、「直感が外れたときに損害が出るじゃない!」とのお声が聞こえてきそうであります。

しかしでありますよ、結論から申し上げますが、直感が外れたとしても何も損害はないのです。むしろ、次のビジネスチャンスにつなげられることができるので、ラッキーなのでありますよ。

ザク男爵
イエス、お客様の欲しい商品は、もしやこちらではないでしょうか?
お客さん
いや、これではないけど、おしいわね。もっと価格は高くていいけど、耐久性のあるものが欲しいの。

例え直感が外れて的外れな回答をしてしまっても問題ありません。その回答を元に、次のビジネスチャンスにつながるヒントが聞けるのです。しかも圧倒的なスピードで。

同業他社が一生懸命、データを検証している間に、現場のお客さんとコミュニケーションを取りながら、生のマーケティングをすることができます。生のマーケティングデータは、検証に検証を重ねたマーケティングデータに勝ります。

直感で営業することで得るモノは多く、失うモノはありません。(ただしメンタルが傷つく場合はあります)

どんどん直感で動いて、ビジネスチャンスを拡大していきましょう!

 

直感で営業するときの注意。

いかがでしょうか、直感で営業するメリット、ご納得頂けましたでしょうか。

しかしながら直感で営業することには、少しご注意頂きたいことがありますので、記載させて頂きましょう。

 

直感で営業した記録を取ると、より効果的。

直感で営業することは、大変素晴らしいことなのですが、より効果を高めるには記録を取ることが大切です。

直感での営業は、やっている本人にも見えない、理解できていない場合があります。ですので、せっかく直感が働いていい結果を出せたとしても、再現性が低くなってしまうのですよね。

だからこそ、直感で営業したことを、きちんと記録に残していくのです。記録に残すことで、行動に対する結果が視覚的に認識できますし、振り返って検証することもできます。

せっかく身を呈して直感で営業しているのですから、しっかりと記録を取って、直感の効果を高めるのが大切です。

 

直感をサボる口実にしない。

また直感で営業するときは、直感をサボる口実に使わないことが大切です。

 

・このお客さんは、なんとなく売れないだろう。

・この方面には、もうお客さんはいないだろう。

・トラブルになりそうだけど、なんとなく大丈夫だろう。

 

直感と言えば聞こえはいいですが、これって単なる「やらない自分へのいい訳」でございますから。直感でもなんでもないのですよね。

さらに言ってしまえば、悪い予感がしているのに手を打たなかったときほど、被害が甚大になるものはありません。

上司
おい、お前のお客さんで特大のクレームが上がってきたぞ!
ザク男爵
ま、まさか・・・やはり、あのときの悪い予感は本当だったのか・・・切腹・・・。

「なんとなく大丈夫」に限って、大丈夫だった試しはありません。「なんとなく大丈夫」は、つまり「ヤバい気がする」でございますから。面倒でも、もう一度確認しておくべきでございましょう。

 

ザク男爵プレゼンツ的まとめ!

それでは、まとめよう!

営業マンが直感で営業するメリットと、直感で営業するときの注意は次の通りでございますぞ。

1・圧倒的スピードで他社を出し抜ける。

2・クレームを未然に防げる、被害を最小限に抑えられる。

3・直感が外れても、次のビジネスチャンスに繋げることができる。

4・ただし直感で営業した結果は、記録を取ること。

5・また直感を「やらないいい訳」に使わないこと。

外回りでお客さんを訪問していると、ビビビと直感が反応するときがあるものです。

直感はうまく言語化できないものの、やはり何かを感じたからこその直感なのでありますよ。

ですので、直感を感じたときは、まずは直感で感じた通りに行動してみることが大切であります。

特に悪い予感ほどよく当たりますので、「なんとなくヤバい」と感じたら、放置しないですぐに対応することが重要でございますよ!

それでは、アディオス!

 

ABOUTこの記事をかいた人

営業代行の会社を設立。営業の未来を変える男でございます。ブロガー/ライター/二児の父。ブログを書いて会社を設立。ブログ「ザク男爵プレゼンツ」は月間19万PV。

自分自身の経験をもとに、仕事・営業、住宅購入、子育て、節約などの情報を発信しています。

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