もう嫌われない!定期訪問の質を高める、ルート営業の訪問理由6つ!

どうもこんにちは、営業代行のザク男爵(@zakudansyaku)でございます。

 

「お客さんを1件でも多く訪問しろ!」

あなたも会社からそう言われていませんか?もしくは、社員に対してそう言ってませんか?

しかし正直に申し上げると、簡単に訪問しろと言われても、そうそう簡単にお客さんを訪問する理由がないのが実情ではないでしょうか。

これは特に、ルート営業で特定の既存客を訪問するときに、ぶつかる壁でございます。

昨日も訪問したお客さんに対して、どんな顔で訪問すればよろしいのでしょうかね。下手な理由で訪問したら、ウザい営業マンとして嫌われてしまいますからね。

つまりはですよ、1件でも多く訪問する訪問回数も大切ですが、それ以上に訪問する理由が大切なのですよ。

だって訪問する理由さえあれば、何度でも何回でもお客さんを訪問することができるじゃないですか。そういうことなのですよ。

ではルート営業でお客さんを訪問するとき、どんな理由で訪問したら嫌われることなく営業できるのでしょうか。

この記事では、ルート営業ですぐに使えるお勧めの訪問理由を6つ、ご紹介させて頂きます。どれもすぐに使える実践ワードなので、今日のルート営業からお役たて下さいませ。n

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訪問理由が大切なワケ。

ルート営業でお客さんを訪問する理由が大切なワケは、訪問理由がしっかりしていれば、訪問件数が増えるからですが、もう少し深く解説させて頂きましょう。

 

訪問件数=打席に立つ回数。

訪問理由が大切なのは、訪問回数を増やすことができるからです。

ではなぜ、訪問件数がルート営業で重要なのでしょうか。

ザク男爵
イエス。それはですね、「訪問件数=打席に立つ回数」だからでございます。

どんなに優秀な営業マンでも、打席に立たない限りはヒット(契約)を量産できませぬぞ。

営業の契約数(ヒット数)は、「契約率(打率)×営業回数(打席に立つ回数)」であります。

契約率(商材、営業マンの能力)が高くても、打席に立つ回数が少なければ、契約数(売上)は少ないのです。

ですので、売上を上げたいなら、とにかく1打席でも多くバッターボックスに入って、思いっきりバットを振る必要があるのですぞ。

そのため、お客さんを訪問する理由が大切になるワケでございます。

 

闇雲に訪問を繰り返す営業マンは、ウザい。

また訪問理由が大切なのは、理由もなく訪問を繰り返す営業マンは相当ウザいからだ。

ルート営業である以上、何度も繰り返し訪問しなくてはいけない。しかしだからと言って、理由もなく訪問を繰り返したら、かなりウザいですよね。

ザク男爵
あ、どうもすいません、顔だけでも出させてもらったのですが・・・。(沈黙)
お客さん
あなたの顔を見ても、時間の無駄なだけだわ。

ルート営業だからこそ、お客さんを訪問するしっかりとした理由が必要だ。それがないと、訪問が逆効果になってしまいますぞ。

 

今から使える、訪問理由6選。

いかがでしょうか、ルート営業でお客さんを訪問する理由の大切さ、ご理解頂けましたでしょうか。

ではさっそく、今からすぐに使えるお勧めの訪問理由をご紹介させて頂きましょう。

 

1・こちら方面の営業のご挨拶をさせて頂いておりましたので!


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まず鉄板のフレーズがこちらでございます。明確に「営業で来ました!」と宣言するパターンでございますね。

この訪問理由は、お客さんや業種、業界、タイミング等々、シーンを選ばず使うことができますぞ。

明確に「営業で来ました!」と宣言することで、お客さんの背中にある「営業スイッチ」を押してあげられることが特徴だ。

お客さんの営業スイッチを押してあげると、お客さんを営業モードにしてあげられます。

すると、特にこちらから売り込まなくても、

お客さん
ねえ、こんな商品扱ってない?この商品、もっと安くならない?

と、営業のチャンスが頂けるのだ。

 

営業マンだから営業目的でお客さんを訪問するのは当然のこと。であれば、最初から明確に営業目的でることを宣言した方が、商売の話につなげやすい。

ザク男爵
何か困っていることはありますか?

何かお探しの商品はありますか?

そんなセリフにつなげやすいのも、「営業に来ました!」の特徴であります。

 

2・新しいカタログをお持ち致しました!

AL001-3doorhiraku20140830_TP_Vデジタル化が進んだこの社会に、「紙カタログ」はもはや不要かもしれません。

実際、紙カタログを使ったお客さんとのやり取りは本当に少なくなりました。今は「電子カタログ」が中心ですよね。

と、そんなことは百も承知なのですが、しかし営業の現場、特にルート営業では「紙のカタログ」は大活躍するのです。

それはルート営業で、「新しいカタログをお持ちしました!」と言って訪問することができるからだ。この訪問理由はお客さんに可愛がられるので、とてもお勧めですよ。

カタログとまで言わなくても、新しいキャンペーンのチラシでも十分です。

新しい情報が出たときに、一生懸命お客さんのもとに走る営業マンの姿は、お客さんにとても好印象に映りますぞ。

ザク男爵
お世話になります!新しいキャンペーン始まりましたので、キャンペーンの案内をお持ちいたしました!
お客さん
明確、簡潔、爽やかでよろしい。

キャンペーンの情報だけならメールで送信すれば済む話。ですが我々営業マンの仕事は、単に情報を横流しするだけではありませんよね。

それに効率化を目的にメール(DM)しても、その大半がタイトルだけ見て削除されるのではないですか?逆の立場なら、容赦なく削除しまくってますよね。

ですので、やはり営業マンが爽やかなスマイルと共にキャンペーンチラシを持参する必要があるのです。

もしキャンペーンチラシをお客さんのところに持参したときに、

お客さん
また来たのね。今度は何の情報?あー、これはうちでは使わないね。

と、言われるようなら、とりあえずOKです。すかさず、

ザク男爵
そうですか。では、どういった商品ならお役に立てますか?

と聞きましょう。お客さんお要望、需要を知っている営業マンは強いですよ。

 

3・実は最近、こちらの商品が最近お安くなりましたので、ご案内に参りました!

こちらは最新カタログよりも、さらにピンポイントな訪問理由でございます。

扱っている商品の中で、仕入れが安くなった商品があれば、すかさず訪問のネタにしましょう。なぜなら「値引き」「お得」という情報は、お客さんは大好きだからでありますよ。

ですので、この理由を使って訪問すれば、お客さんはあなたを歓迎してくれるでしょう。

 

さらに言えば、自発的にコストダウンの提案をしてくれる営業マンって、すごく貴重ではないですか?特に既存客に対して、自らコストダウンの提案をする営業マンはなかなかいませんよ。

そんな営業マンだからこそ、お客さんにとって価値が高いのですよね。

ザク男爵
こちらの商品、お安くなりましたのでご案内に参りました!
お客さん
え、超お買い得だし。必要ないけど、今買っちゃおうかな。

コストダウンを自らすると、下手をすると自分の首を締めかねない。

けどお客さんに対し、積極的に「コストダウンの提案もしますよ!」と姿勢を見せることで、お客さんからの印象が違ってくるのです。

営業は印象が命でございます。

お客さんの為に「安くなった商品を紹介する姿」を見せられれば、営業の仕事をまずは果たせたと言えますでしょう。

 

4・納品に来ました!伝票処理に来ました!

PASONA_19_TP_V「分かりました!必ずお客様のお役に立てるよう、必死に頑張ります!!」

口でいくらセールストークをふるっても、営業マンのセールストークほど信用できないものはない

これはきっと、多くのお客さんが内心思っていることでしょう。

お客さん
お世辞はいいから、早く安い見積書持ってきて(心の声)

「営業マンは信用できない。」

同じ営業マンとして悔しい言葉ですが、そう思われても仕方ない側面もあります。なぜなら営業マンが勧めた商品、サービスを提供するのは、別の人でありますからね。

だから営業マンは、ついうっかりすると口先だけになってしまうのだ。それゆえ信用されにくい。

だからこそ、営業マンはお客さんに信用してもらう工夫が必要になるのだ。

そこでお勧めなのが、「納品に来ました!」「伝票処理に来ました!」という訪問理由です。

この訪問理由を使えば、ごく自然に訪問できるだけでなく、繰り返すことでお客さんの信頼まで勝ち取れるのですよ。

・・・え?なになに?そんな訪問理由、簡単すぎるとおっしゃるのですか?ははー、なるほどですね。

ザク男爵
しかしこの地味で目立たない作業を、他人に丸投げしている営業マンが実に多いのです。それゆえ、信用されないのです。

営業マンの本来の仕事は、売って儲けることであります。だから事務処理したり、配達するのは本来の仕事ではありません。

しかし営業マンが口だけでなく、実際に行動で示すことで、お客さんから信用されるようになるのですよ。

お客さん
あら、また納品?ご苦労さんね(いつも一生懸命ね)

営業マンという人種は、人当たりがよくて、口もうまい。だから逆に警戒され、信頼されにくい。

その警戒を解くには、営業マンのセールストークではなくて、地味な作業をコツコツと行動するあなたの背中なのだ。

重くて大きい商品なら納品は大変。スーツを着ていたら汗だくにもなる。でもそんな姿、ちゃんとお客さんは見てますよ。

地味な作業を人任せにせず、「納品です!」「伝票処理です!」と言って、お客さんを訪問しましょう。

これを繰り返すうちにお客さんとの信頼関係は強固になり、他社に入り込むスキを与えませんぞ。

 

5・お見積書を持参させて頂きました!資料を持参させて頂きました!

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「見積書はファックスしといて!」と、お客さんから言われたら、疑うべきは2つあります。

 

まず1つはお客さんとの間に信頼関係が築いてあり、「見積書だけ見ればあとで注文するよ!」という意味。

信頼関係があるからこそ、安心してお客さんを待つことができますよね。

 

そしてもう1つは、「まったく買う意思がない」、ということ。

買うつもりがないから、来ても困る。だから「ファックスでもしといてね!」という意味であります。

 

さて、あなたの場合、どちらの意味でしょうか?

 

「見積書はFAXしておいて!」の言葉は、一見ルート営業で訪問する隙がないように見えます。しかし、捉え方によっては営業チャンスに変えることができますぞ。

「見積書はFAXしておいて!」と言われたら、まずは言われた通り、見積書をFAX(メール可)で送ってしまいましょう。

でもそれで終わってしまったら、営業マンはいりませんよね?

ですので、後日、見積書の原紙を持ってお客さんの元に訪問するのだ。

ザク男爵
お見積書をお持ちさせて頂きました!資料をお持ちさせて頂きました!

もちろん、見積書自体はすでに送ってあるので、見積書自体に意味はありません。

肝心なのは、見積書についてのお客さんの反応を見極めることであります。

お客さん
他社の方が安かったわよ。ふふん。

この場合、お客さんに購入する意思がありますぞ。

お客さん
まだ他社と比較してなかったわ。今度比較しておきますよ。

この場合、購入の意思は低いでしょう。

同じ見積書でも、受け取った反応は全然違います。

見積書をわざわざ持参することで、お客さんの購入に対する意思を確認することができるのです。

 

また「訪問する理由がない!」と思ったら、ちょっと昔の見積書を引っ張りだしてきて、

ザク男爵
だいぶ前にご提出した、こちらのお見積りですが・・・その後、いかがだったでしょうか?

と訪問するのも有効な手段でありますぞ。

 

6・お引き合い頂いたことで、ご確認事項がありましたので、お伺いさせて頂きました!

2ffd7b1f3cb63a52f9418ba6bf6ad65a_s私はお客さんから見積りの依頼を頂いても、その場では詳しく聞かない場合があります。その理由は2つありますぞ。

まず1つは、お客さんの要望をこちらでくみ取って、求める以上のサービスを提案してあげると、お客さんがとても喜んでくれるからです。

だって嬉しいじゃないですか、言わなくても自分の要望をくみ取ってもらえるって。私はその喜びを提供したいのです。

 

そしてもう1の理由がキーポイントであります。

それは「詳細を確認するために、お客さんを再訪問する理由」が欲しいからでございます。

ザク男爵
お引き合い頂いたことで、ご確認させて頂きたいことがありましたので、ご訪問させて頂きました!

人間は不思議なもので、会えば会うほど、その人を信用するようになります。新規飛び込みではほとんど相手にされないのに、取引の長いルート営業先では信用される原因がここにあります。

ですので、何かにつけてお客さんを訪問することは、信用を築くのにとても重要なのです。

そこでお勧めしたいのが、「お引き合い頂いたことでご確認事項がありまして、訪問させて頂きました!」なのであります。

これはつまり、打ち合わせと称して、再びお客さんい会えるということですな。

 

でもご注意下さいませ。この訪問理由を乱用してしまうと、「理解力のない営業マン」になってしまいますからね。

 

ザク男爵プレゼンツ的まとめ!

それでは、まとめよう!

ルート営業ですぐに使えるお勧め訪問理由は、次の6つでありますぞ。

1・「営業に来ました!」と、明確に宣言する。

2・「新しいカタログをお持ちしました!」と、最新情報を届ける。

3・「こちらの商品がお安くなりました!」と、コストダウンの提案をする。

4・「納品、伝票処理に来ました!」と、行動で示す。

5・「お見積書を持参しました!」と、購入の意思を確認する。

6・「ご確認させて頂きたいことがありまして」と、再度打ち合わせする。

ルート営業は新規飛び込み営業に比べて、精神的ストレスが少ないように見えますが、ルート営業はルート営業で大変なのですよね。

同じお客さんを何度も訪問するには、しっかりとした訪問理由が必要でございます。

この記事でご紹介した訪問理由は、すぐに実践に使えるフレーズですので、ぜひ今日の営業からお役立て下さいませ。

それでは、アディオス!

訪問件数を増やすと売上も増やせる。営業は訪問数が命の次に大切な4つの理由。

2018.04.04

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