どうしていいか分からない!売上アップに営業マンが悩んだらやるべき4つのこと

吾輩はザク男爵@zakudansyaku)、新規開拓専門の営業マンでございます。

 

毎日毎日ノルマに追われてはいるものの、売上を上げる為に具体的にどうしたらいいか分からない、何をしたらいいか分からない。そんな悩みを抱えておりませんでしょうか?

かくいう吾輩も、新人の頃はどうしたらいいのかさっぱり分からず、公園の噴水の前でハトにエサをあげていたときもございました。(実話)

そこで今日は、そんな悩みを抱えるあなたの為に、売上を上げる為のステップを解説させて頂きましょうぞ。

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訪問件数を増やすべし。
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売上を上げたいけど、どうしたらいいか分からない。

そう悩むあなたがまずするべきことは、「訪問件数を増やす」ことでございますぞ。

売上を上げる為に、ターゲットを選定する資料を作ることや、お客さんに提出するカタログを作成することでもありませぬ。

売上が欲しかったら、1秒でも早く会社を出て、お客さんを1件でも多く訪問致しましょう!

 

精度が低くても、数打てばラッキーヒットが出る。

お客さんを訪問する件数を増やすことの最大のメリットは、「ラッキーヒット」が出ることだ。

営業でのラッキーヒットとは?

たまたま営業で訪問したら、たまたまキーマンに出会って、たまたま商談が盛り上がって、たまたま契約を頂いてしまうようなこと。まさに、「たまたま」契約が取れたこと。

そうなのだ、営業の現場では「たまたま」が続いて、運よく契約までいってしまうラッキーなパターンがよくあるのだ。

別に吾輩がスーパー営業マンでなくとも、たまたま運がいいだけで契約なんて取れてしまうことは多々あるからね。

ザク男爵
でも、運も実力のうちでございますぞ!

 

例えばサッカーでシュートを決めたいなら、ゴールの近くでボールが飛んできそうな場所をうろうろしていれば、シュートをする回数が増える。

シュートをたくさん打てば、その何発かは「たまたま」ゴールするかもしれませぬ。蹴ったボールが相手の足に当たって、オウンゴールすることもよくあるしね。

これは営業も全く同じで、契約(売上)が欲しかったら、売れそうなお客さんのところへ何度も何度も通うのだ。

何度も通ったうちの1回が、多くの訪問件数のうちの1件が、たまたま契約になるかもしれませぬぞ。

 

 

お客さんの前では、売込むな。

売上を上げたいときは、どうしてもお客さんに一生懸命売り込みをしてしまいがちだけど、本当に売上が欲しいなら、お客さんの前では売込まないことだ。

吾輩もそうだけど、ガンガン売込んでくる営業マンが好きな人って、いないよね?

吾輩がお客さんとしてガンガン売込まれたら、

ザク男爵
しつこいなあ・・・、どうやって断ろう・・・

と、頭の中は断ることでいっぱいになってしまうね。

ザク男爵
押せば押すほど、売込めば売込むほど、お客さんの心は営業マンから離れていってしまうぞ!

 

でもだからと言って、お客さんのところを訪問して、何も営業しなかったら、そりゃー何も買ってくれませぬ。売上も上がりませぬ。

「売込むな!けど、売上は上げろ!」って、矛盾しすぎだね、吾輩も自分で書いていてそう思うよ。けど間違ったことは言ってない。じゃあ、どうすればいいのか?

それは、お客さんの前では「案内だけ」することだ。

ザク男爵
今こんな商品、お安くなってますけど、ご興味ございますか?

案内だけして、興味がなければすぐに引きさがる。もしそれに興味があるようなら、そこで初めてちょっと営業する。

 

訪問件数を増やすと、それだけでお客さんから「また営業来たよ、ウザっ・・・」って思われるリスクがある。

それを回避するには、1つ1つの営業時間を短くし、あっさり、爽やかに営業することだ。

 

売上を上げたいけど、どうしたらいいか分からない。そんなときは、訪問件数を増やし、1回の営業を「あっさり」すればいいのだ。簡単でしょ?

 

 

自分だけのデータベースを作るべし。
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訪問件数を増やして、あっさりした営業をすれば確実に売上は増えることでしょう!

しかしそれだけでは、足りないのだ。近い将来、売上は伸び悩むでしょう。

そんなときは次のステップ、「自分だけのデータベース」を作る必要があるのでございますぞ!

 

なぜ自分だけのデータベースが必要か?

売上を増やしたいけど、どうしたらいいか分からない。

この手のお悩みは実に多いけど、最大の問題は「何が問題になっていて、売上が増えないのかが分かってない」ことだ。

吾輩も部下から、「売上を増やす為に、どうしたらいいでしょうか?」と言われることがあるけど、吾輩はいつも内心思うのだ。

ザク男爵
どうしたらいいと言われた吾輩こそ、どうしたらいいのでしょうか?

 

売上が増えない原因は様々だ。

ターゲットの選定を間違えているかもしれない。

見込み客を見逃しているかもしれない。

訪問ルートに無理があるかもしれない。

売込む商材が不適切かもしれない。

 

どうしたらいいか分からない状態は、これらの原因が絡み合ってしまって、何が何だかさっぱり分からなくなってしまった状態だ。

だから1つずつ、売上が増えない原因を取り除いてあげるしかないのだ。

そこで必要になるのが、「自分だけのデータベース」であるぞ。自分が訪問したお客さんのデータをまとめあげていくのだ。

そうすることで、それまで見えてなかった売上が増えない原因が見えてくるのであるよ!

 

 

データに感情を盛り込まない。

データベースを作成するときに注意したいのが、「自分の感情を盛り込まないこと」であるぞ。

つい一生懸命に営業していると、

ザク男爵
もしかしたら、買ってくれるんじゃね?

と、淡い期待を抱いてしまうもの。しかし、データベースの作成には、この淡い期待(感情)がものすごく邪魔なのであるよね。

ザク男爵
そりゃ買ってくれたらありがたいよ?けど、実際そのお客さん本当に買ってくれるの?客観的に見て、どうなの?

そんなことを部下に言い続けてる吾輩。もしかしたら吾輩には血も涙もない冷血ニンゲンなのかもしれませぬ!!

だがしかし!精度の高いデータベースを作るには、この「客観的な視点」がものすごく重要なのでありますぞ。

 

・自社商品を使っているユーザーか?

・商品の引合いはあるか?

・購入基準は何か?安いから買うのか、便利だから買うのか?

・他社から切り替える見込みは何%か?切り替えるとしたら、いつ頃か?

・契約取れた場合の見込み売上、最大売上はいくらか?

 

今一度自分の胸に手を当てて正直に答えて下され・・・。

・・・ほらね、今までの「希望的な観測」とはだいぶ違ったはずだ。

少なくともこの「自分だけのデータベース」は上司に見せたりしなくてもいい。自分だけが見れればいいのだ。だから正直に書こう。そうすれば、今現在の問題点が見えてくるはずだ。

上司
おい、何やってんだ?俺にも見せろよ?
ザク男爵
は、は、ははひいっ(削除ポチ)、・・・ヤフーニュース見てただけすよ?

 

 

見込みのない客は、ようしゃなく切り捨てよう!

自分だけのデータベースが出来てくると、明らかに見込みのない客がでてくる。

 

・自社商品を使ってない。

・切り替える見込みがない。

・契約が取れたとしても、売上が伸びない。

・営業ルートから外れている。

 

そんな客は、この際思い切って営業対象から削除してしまおう。デリーーーーット!!

 

・・・え?なに?営業のターゲットを減らしたら、ますます売上が上がらなくなりそう?

 

いやいやいや、違うのでありますぞ。

見込みのない客は、早い段階で切り捨てるべきなのだ。見込みのある、なしを見誤ってしまうと後が大変。

見込みのない客に一生懸命営業しても、絶対に契約は取れない。無理でございます。売上も増えませぬ。

だから売上を増やしたいなら、少しでも見込みのあるお客さんに猛アタックをかけるべきなのでありますぞ。

 

それはまさに恋愛。

どんなに願えども通じることのない片思い。願えば願うほど、胸が(首が)苦しくなり、恋焦がれて(追い詰められて)いく様は、まさに恋愛ではございませぬか!

恋愛マスターと呼ばれた吾輩からアドバイスするならば、最初から「両想い」を狙ってアタックしろ、ということだ。

そうすれば、確実に(お客さんと)相思相愛になれますからね!

・・・え?夢がない?はい、申し訳ございませぬ。

 

 

データベースを元に、見込みのあるお客さんを再度訪問すべし!

自分だけのデータベースができたら、それを元に見込みのあるお客さんを再度訪問してみよう。

もしかしたら、担当者が変わって話が進むかもしれない。

もしかしたら、現場でトラブルが起きて、別の業者を探しているかもしれない。

そんな偶然の出会いがあなたを待っているからだ。

 

闇雲にお客さんを訪問しても、偶然の出会いがある確率は低い。

ど自分データベースに元づいて行動すれば、その確立がぐっと高まるというもの。ええ、これは確信犯ですぞ。偶然を装った、計画的な出会いでありますな!

ザク男爵
お主も悪よのう・・・

 

 

忘れてはいけないのが、社内営業。

さあ、これであなたも売上を上げたいけど、「どうしていいのか分からない」と悩む必要はなくなった。

訪問件数を増やし、あっさりと営業する。その結果をデータベースとして蓄積する。そしてデータベースを元に、見込み客を再度訪問する。

これで売上も上がるぞ・・・と、思いたいところだけど、忘れちゃいけないことがまだ残っておりますぞ!

 

あなたがどれほど必死に営業しているかなんて、上司はこれっぽちも知らない。

忘れちゃいけないこと、それは「社内営業」でございますぞ!これ、ホント大切だから忘れないでね。

だってあなたがどれほど必死に営業していても、肝心の上司はそんなことこれっぽちも知らないからね。

上司
おい、なんで売上上がんないの?会社の外で遊んでんの?ん?

営業をしても、それが売上の数字として反映されるには時間がかかる。

つまり、数字が反映されるまで営業マン的には「遊んでいた」も同然なのだ。なにせ結果が全ての世界でございますからね。

 

だからこそ、それを補うべく上司にちゃんと「営業やってるよ!」アピールが必要なのだ。

これは何もお世辞を言ったり、上司の肩を揉んだりすることではないからね。

きちんと上司へ今の営業の状況を伝えることがポイントであるぞ。

・今、どんな営業をしているのか。(見込み客の選別、新規エリアの拡大)

・その結果、どんな状況なのか。(見込み客の件数、予想売上高、今もらっている引合いなど)

「営業頑張ってますよアピール」をしなければ、上司は数字でしか判断しませぬぞ。

ちゃんと営業しているのに、上司に怒られる、追い詰められる。そんなつまらない思いはしたくないよね?吾輩はそんなの、もうごめんでございますよ!

 

上司
おい、売上足りないぞ、会社の外で何してるんだ?
ザク男爵
は、はひいっ!そ、そ、それはですねっ、え、え、営業をしてはいるんですが・・・ま、ま、まだ注文にならなくて・・・

報告はあらかじめまとめておくといいよ!

お世辞不要!辛い出勤が楽になる、口下手でもできる社内営業のやり方!

2016.12.02

 

ザク男爵プレゼンツ的まとめ!

それでは、まとめよう!

売上を上げたいけど、どうしたらいいか分からないと悩むときは、次のステップを試してみよう。

1・訪問件数を増やす。

2・1回の営業時間を短くする。あっさり営業する。

3・営業の結果をデータベースにまとめる。

4・データベースを元に、見込みのあるお客さんを再度訪問する。

売上が上がらない原因は複雑だ。色んな原因が複雑に絡み合っている。そしてその原因にがっちがちに絡まって身動き取れなくなっちゃうから、怖いのであるよね。

吾輩も何をしていいか分からないときはございましたよ。でもすごい悩みながら、公園でハトにエサをあげたけど、全く何も解決されなかった(笑)。

大切なのは、「行動量」と「冷静な分析」だ。

どうしたらいいか分からずに悩んだら、とにかく行動する。そしてデータベースを作成し、冷静に結果を分析する。そうすれば、売上が増えない原因が見えてくるはずだ。

ぜひお試し下さいませ!

それでは、アディオス!

 

 

ABOUTこの記事をかいた人

法人経営(営業代行)/ブロガー/ライター/営業マン/二児の父。ブログを書いて会社を設立。ブログ「ザク男爵プレゼンツ」は月間19万PV。

自分自身の経験をもとに、仕事・営業、住宅購入、子育て、節約などの情報を発信しています。

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