悪用禁止!交渉が苦手だった営業マンが教える、交渉の10個のコツ!

吾輩はザク男爵@zakudansyaku)、新規開拓専門の営業マンでございます。

 

営業マンだけど交渉が苦手だ!口下手すぎて、いつも相手に主導権を握られる!

 

そんな悩みを解決するには、一度しっかりと交渉のコツを基本から勉強する必要がありますぞ。

いやね、交渉が得意な人はいいのでありますよ、そりゃほっといたって、交渉で負けることはないからね。

しかーし!交渉が苦手な人こそ、しっかりと交渉の勉強をしておかないと、交渉が得意な人にいいように言いくるめられて終わってしまうのだ。

 

かくいう吾輩も、かつては交渉が大の苦手な営業マンであったのだ。

けど、吾輩は苦手なりに色々と工夫して、これまで数々の交渉をまとめてきましたぞ。

そこで今日は、交渉が苦手だった営業マンが教える、交渉のコツについて、具体的に解説していきましょうぞ!

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交渉の前 準備編!

交渉が苦手な人ほど、事前準備はしっかりとしておこう。

事前準備さえしておけば、交渉のツワモノ相手にも互角に戦える(はず)!

 

予備知識は大切。

商談では、知識がある方が圧倒的に有利だ。知識がある方が、その商談を制すると言ってもいい。

逆に知らないというだけで、相手に主導権を握られて、後はいいように言いくるめられて、「ぽいっ」ってされるのがオチなのだ。

 

吾輩なんて、交渉の勉強をする間もなく、入社1カ月からどんどん営業の現場に送り出されたから、予備知識ゼロで交渉の席に座ることも多かった。

予備知識がゼロだと、その商談の席に座ってはいるけど、みんな何話してるか、さっぱり分からないんだよね。で、ただ笑って、うなづいてしているうちに、商談が終わってしまうのだ。で、その商談の結果を上司に報告すると、

上司
な、なんだ、この不利すぎる条件は!?バカもーん!!
ザク男爵
は、はひい!!す、すいません、すいません!(けど、何が悪かったかは分からない・・・)

予備知識がないと、商談の席に座ることはできても、会話に参加することすらできない!だからまずは、商談の前に予備知識を詰め込みましょう!話はそれからだ!

 

しっかり根回ししておく。

交渉が苦手な人ほど、交渉前の根回しは念入りにやっておこう。

根回しとは?

会議や交渉を円滑,有利に運ぶために,非公式の場で合意の形成をはかること。下工作,下相談ともいう。

引用:コトバンク

 

交渉が苦手ならば、極力、その商談の席で重要な決定をすることは避けるべきだ。

できるだけ、1対1、それも人目のつかないところに持ち込んで、耳打ちする「こそこそ商談」に持ち込もう。

ザク男爵
あのですね、実は次の商談の件ですが・・・ごにょごにょごにょ・・・
上司
うむ。わかった。下がってよろしい。
ザク男爵
御意!!ぐしししし・・・

卑怯者とは呼ばせませぬよ!商談での交渉が苦手なら、事前に根回しをして、商談する前に全てのケリをつけてしまおう!

 

第三者を味方につけておく。

交渉が苦手ならば、味方をとにかく増やしておこう。特に「商談に参加しない、第三者」を味方に付けると心強いぞ。

営業における「第三者」とは?

購買の決定権を持たない、現場社員、事務員、嘱託社員など。商談の席につくことはないが、彼らの意見が商談を左右することがあるほど重要。

商談に参加しない第三者を味方につける重要性は次の2つ。

まず1つは、商談で窮地に陥ったときに助けてくれるからだ。

交渉が難航している時、窮地に立たされた時、商談に参加しない現場社員から、「おおー、○○さん、いつも頑張ってるよね、ご苦労さん!」と、神の一言を貰えることがある。

商談の中で歯切れのいい答弁ができなくても、第三者のその一言で、商談の流れを変えることができますぞ。

 

そしてもう1つは、商談に参加しない第三者こそが、「キーマン」である場合があるからだ。

キーマンとは?

購入の決定権を持つ役職者、重要な情報を知っている人物。また社内の発言力のある人など。

いや、もうね、偉そうな人だけがキーマンという訳ではないのよ。

吾輩、何度も役職付きの偉そうなお客さんと商談を重ねたけど、最終的には事務員さんの許可を取って商談成立したことがあったよ。

ええ、つまり、そのときのキーマンは、事務員さんだったってこと。だから事務員さんに嫌われてたら、商談、不成立でございましたよ。

 

 

交渉が苦手なら、とにかく味方を増やしておこう!だって、普通にやったって、その交渉、きっと負けますぞ!

ザク男爵
フォローミー!!・・・プリーズ、フォローミー!(・・・なぜ誰も吾輩と目を合わせぬのだ!?)

味方を増やすときは、明確なメリットを示すといいですぞ。

 

いざ交渉へ!

f0bac63b-sさあ、これで商談の事前準備は整った!それでは商談の段階ごとに交渉のコツを書いてきましょう!

 

相手にビビらない。逆にビビらせたら、勝ち。

商談で相手と交渉するとき、最も大切なことはビビらないことだ。

あなたが交渉が苦手なのは、もしかしたら交渉相手にビビってしまうのが原因かもしれない。

 

ビビることの最大のデメリットは、自分の意見を言うことができなくなることだ。

 

ザク男爵
びくびく・・・こんなこと言って怒られないかな・・・びくびく・・・

そうして何も自分の主張をすることなく、あっけなく交渉は終了してしまうのであるよね。

 

 

でもこれは相手にも同じことが言える。逆に相手をちょっとでもビビらせることができるなら、交渉を有利に進められますぞ。

相手をビビらせる為に最も簡単な方法、それは「肩書」でございますぞ!日本人ほど肩書に弱い人種はいないからね。

ザク男爵
社長!?社長様ですか、ははー恐れ多きことを!

え?部長!?部長様ですか、ははーそれはこんなことまでわざわざ・・・

え?平社員?・・・ふーん、で、何よ、要件は?

社長に偉そうな人が多いのは、きっと「相手をビビらせたら、交渉が有利になる」ってことを知っているからだ。

ザク男爵
ビビったら、負け!ビビらせたら、勝ち!

で、ありますよ!

 

大人数で押し掛けて、プレッシャーを与える。

交渉が苦手ならば、他人様の力を借りてでも交渉に臨むべきだ。

つまり、商談の席に、大人数で押し掛けるのだ。大人数で相手を取り囲んでしまう。そして物理的なプレッシャーを与え続けるのだ。

え?なに?そんな姑息な手段できない?

何をおっしゃいますか?これは歴史的に見ても、非常に清く正しい「戦術」でありますぞ!!

 

それはまさに鎌倉時代にやってきた、モンゴル軍と同じだ。

一騎打ちを仕掛ける日本の武士に対して、モンゴル軍は数人で取り囲んで個別に撃破していった。

つまり、個人の力で集団の力を打ち破るの難しく、集団の力はそれほどまでに強大だってこと。

 

交渉が苦手なのは、もはや仕方のないこと!だからこそ、(嫌いな)上司の力だって、この際何でもお借りしましょう!

上司
・・・呼んだか?
ザク男爵
はわわわっ・・来週の商談の件、頼りにさせて頂きます!!

 

恩着せかましく、お土産(サンプル・試供品)を持参する。

交渉が苦手なら、交渉相手に無償のサンプル・お土産をたくさん渡しておくべきだ。

無償のプレゼントをたくさん渡すことで、恩を被せて、こちらの主張を断りづらくするのが目的であるぞ。

交渉が得意なら、そもそもこんなことすることもなく、きっと商談の席で一撃で相手を仕留めてしまうことでしょう。

けど交渉が苦手なら、ちょっとでも相手に「断りづらいな」と負い目を感じさせて、弱体化させないと、交渉で負けちゃいますからね!

ザク男爵
あ、あのう・・・(サンプルちらり)・・・そそそれでですね、弊社としては・・・(お土産ちらり)

 

最近は「一切頂きません」というお客さんも増えてきたから、やり辛いけどね。

 

相手に先にしゃべらせる。

facde0bb-s交渉が苦手なら、絶対に相手よりも先にしゃべってはいけない。

相手は交渉のプロだ(吾輩もだけど)。交渉のプロにかかれば、本音を引きづりだすことなんて容易いこと。

しかしその口車にのって、うっかり本音をしゃっべたが最後、あっと言う間に不利な条件で交渉は終了してしまうのだ。

 

契約単価、契約条件、競合他社、そんな重要な情報は、口が裂けても絶対に先にしゃべってはいけませぬぞ。

まずは、「相手に先にしゃべらせること」だ。

もし相手が本当に重要な情報を教えてくれたら、そこで初めてこちらがしゃべるかどうかを決めればいい。

こちらが先に腹を割って、情報を渡しても、相手がそれに応えてくれるとは限らないからね(ほとんどは応えてくれない。)

こちらが情報を開示しない限りは、その商談の決定権はこちらが握っていると思っていい。

ザク男爵
この重要情報、絶対教えませぬぞ、教えませぬぞ・・・って、あれ、帰っちゃうのでありますか!?ちょ、ちょっと、お待ち下されー!!

 

商談の決定権を持ちすぎると、交渉決裂になるから気を付けよう!

 

相手の質問には答えないで、そのまま質問して返してあげる。

交渉が苦手な人は、相手の質問に答えているだけで、誘導尋問されてドツボにハマってしまう。

だから、交渉が苦手な人はとにかく相手の質問に答えないで、逆に質問を返してあげよう。

 

商談も詰めの段階になると、結構きわどい質問が飛んでくるものだ。

「うちが値下げしたら、御社は100%受注できるの?約束できるの?」

つまり仕入先が値下げしたら、注文貰えるの?って言ってる訳だね。

ザク男爵
そんなの分かる訳ないじゃん、お客さんに聞いてよ!

と、仕入先に言ってやりたいのが本音。

けど、この質問を答えたら、それは相手の思うつぼになるぞ。

ザク男爵
値下げしてもらったら、注文貰えますから!

って答えたら、注文貰えなかったときの責任は吾輩になってしまう。そんなアホなっ!

ザク男爵
値下げしてもらっても、受注できるかは分かりませんよ?

って正直に答えたら、「わかんないんじゃー、値下げできないよ」って交渉決裂。

何この、「なんて答えても上手くいかないパターン」って。

 

だからこの場合は、相手の質問には答えないで、逆に質問してあげるのが正解だ。

ザク男爵
いや、そもそもですよ?値下げで受注って話ではないんですよ。お客さんだって、保証してくれないですよね?むしろお客さんに責任持ってもらうように、書面に書いてもらいますか?値下げしたら、発注しますって。ん?

相手に質問を返してあげると、なんと苦しい境地が一転して攻める立場になるではありませぬか!!

交渉の場面では、質問している方が主導権を握って有利になる。だから相手からの質問は上手にかわして(答えないで)、そのまま質問を返してあげよう。そうすれば、交渉の主導権を握ることができるぞ。

 

簡単な約束をさせて、わざと破らせる。

9bf225d1-s交渉が苦手なら、こんなテクニックを駆使するのも有効だ。それは、相手との「簡単な約束」を利用することであるぞ。

こちらは相手との簡単な約束を律義に守る。そして相手には、簡単な約束を「わざと」破らせるのだ。

そうすることで、相手に負い目を感じさせ、心理的なプレッシャーをかけられる。そして重要な商談のときに、心理的に優位に立てることができるのであるぞ。

簡単な約束なら、なんだっていい。質問の回答期限でもいいし、訪問アポイントの時間でもいい。

交渉相手が「わかりました、できます、やります」って言ってくれたら、後は執念深く相手が約束を破ってくれるのを念じればいいのだ。

ザク男爵
約束、破れー、遅刻しろー・・・ぶつぶつぶつ・・・

 

正面から攻略できないなら、相手の周りにたくさん「落とし穴」を掘っておきましょう!

 

「高すぎる要求」を断らせて、「普通の要求」を即決させる。

そして最後に、交渉の苦手なあなたがすぐに使えるテクニックを1つご紹介させて頂きましょう。

それは、「高すぎる要求」をわざと断らせて、「普通の要求」を即決させることだ。

 

例えば、入手するまでに1週間かかる商品を、3日後に届けて欲しい場合、

ザク男爵
明日手に入らないと、ヤバいよ!マジでヤバいんですよ!

と、「明日欲しい」と、無理難題ふっかけておく。もちろん、明日に手に入る訳はないので当然断られる。そこで、

ザク男爵
なら、3日後なら手に入らないですかね?

と、再度依頼するのだ。するとあら不思議、「3日後なら、なんとか・・・」と、善処してもらえるのだ。

最初の高すぎる要求をわざと断らせることで、その後の「普通の要求」を「聞かなきゃいけない」という心理が働くの上手に利用するのでありますぞ。

ザク男爵
しめしめ・・・あ、本当は100円、値下げして欲しいんだよなー・・・って、あれ?聞いてる?

え?うちにはもう売らない!?・・・いや、売って下さい、お願いしますよ!!

あくまでも要求は、「相場感」を大切にしましょう。

 

ザク男爵プレゼンツ的まとめ!

それでは、まとめよう!

交渉が苦手な苦手だった営業マンの教える、交渉のコツは次の通り!

【交渉前】

1・予備知識はしっかりと!

2・しっかり根回ししておく。

3・第三者を味方にしておく。

【交渉中】

4・相手にビビらない。

5・大人数で押し掛けて、プレッシャーを与える。

6・恩着せかましく、お土産、サンプルをたくさんあげる。

7・相手に先にしゃべらせる。

8・相手の質問には答えないで、そのまま質問を返してあげる。

9・簡単な約束をして、わざと破らせる。

10・「高すぎる要求」をわざと断らせて、「普通の要求」を即決させる。

持ち前の営業トークで、商談の交渉をゴリゴリ押しきれるなら、こんな交渉のコツは必要ないでしょう。

この交渉が必要なのは、交渉が苦手な営業マン、あなたでございますぞ。交渉が苦手だからこそ、しっかりと事前準備、そして交渉のコツを勉強する必要があるのだ。

ぜひともこの交渉のコツを上手に使って、いい商談まとめましょうぞ!

 

それでは、アディオス!

ABOUTこの記事をかいた人

法人経営/ブロガー/ライター/営業マン/二児の父。ブログを書いて会社を設立。ブログ「ザク男爵プレゼンツ」は月間12万PV。

自分自身の経験をもとに、仕事・営業、住宅購入、子育て、節約などの情報を発信しています。

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