予算は意味ない!?営業マンの予算作成はゴールを明確にするのがポイント!

吾輩はザク男爵@zakudansyaku)である! 栃木の亭主関白ブロガーであるよ!

年度末になると、来年度の売上予算の作成に追われて、毎日残業続きに。

ええ、吾輩も以前は一生懸命、夜遅くまで会社に残って、来年度の売上予算を作っておりました。

しかし、一生懸命作ったこの予算、提出した後、果たしてどれほど吾輩たち営業マンの脳みそに残っていることでしょうか!?

 

・・・全然、残ってない!

 

そう、来年度の売上予算は作ることが目的になってしまい、出した瞬間にその仕事から解放されて、目標金額なんて一瞬で忘れ去られてしまうのがオチなのだ。

おお、こんな予算なんて意味がないではございませぬか!そんな無意味な予算に費やした時間すらもったいない!

 

そんな意味のない予算を作らない為にも、営業マンが予算を作るときのポイントについて書いていこう!

 

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そもそもどうして年度予算を作るのか?

一見、意味ないように見える年度予算であるけど、予算を作ることには、明確な理由がありますぞ。

それは、「ゴールを定めること」、他にございませぬ。

 

営業マンにとって、年度予算は「ゴール」なのだ。

ゴールがなければ、どこまで走っていいのか分からないし、そもそもゴールがなければ最初から走らない営業マンだっているぐらいだしね。

だから年度予算という明確なゴールを定めて、そこに向かって営業マンを猛ダッシュさせるのだ。

 

でも実際に作成している年度予算には、そのゴールに至るまでの詳しい道のりまで書かなきゃいけないようになっている。

例えば、毎月の売上の推移だったり、お客さん別での売上の推移だったり。そのゴールから逆算して、それぞれの項目の数字を計算しなくちゃいけないのだ。ええ、この作業が実に苦痛なのであるよね。

さらに各項目を埋める為に、売上のシュミレーションをするけど、まあ、大体が「ゆるやかな右肩上がりの成長直線」になるのであるよね(笑)

でも吾輩、営業を7年やってるけど、こんな「ゆるやかな右肩上がりの成長直線」になったことは1度もございませぬよ!あり得ない、あり得ない。

そんな、100%あり得ないことを、夜遅くまで残業してシュミレーションする。

予算の無意味さは、ここにあるよ。あり得ないことをシュミレーションして、提出するっていう、儀式的になっていることろね。

 

だから吾輩は年度予算を作るときは、極力、そんな無駄な作業をしないようにしているのだ。

以下、営業マンが年度予算を作るときのポイントになりますぞ!

 

 

営業マンが予算を作るときのポイント!

吾輩が実践している年度予算の作るときのポイントは、以下の通り。無駄なシュミレーションなんて、一切しませぬぞ!

 

最終的な数字を明確にする。

無意味なのは、無駄なシュミレーションをすることであって、予算そのものが無駄という訳ではございませぬ。

むしろ、予算は超大切。だって、それが営業マンの目指すべきゴールになるのだから。

そう、予算はゴールなのだ。だから予算ではゴール(最終的な数字)を明確にしてあげることがポイントであるぞ。

 

ザク男爵
今年は1億円売りました!だから来年は、1億5,000万円、売ります!吾輩は海賊王になるッ!!

 

そう、予算は本来、これぐらいシンプルな方がいいのだ。

あれこれ書いてしまうと、逆にどの数字が重要なのか分かりにくくなるからね。しかもその数字が「あり得ないシュミレーション」の結果の数字だから、余計に信ぴょう性に欠けてしまうし。

でもこの最終的な数字だけは、絶対変わらない訳。

ようするに予算は、年間売上目標(最終的な数字)を達成するか、どうか、それだけなのだ。

それ以外の数字(達成する為の道のり)は、重要じゃないってこと。

 

吾輩も毎年、この年間売上目標しか書いていない、超シンプルな予算を社長に提出しておりますよ!

 

 

詳細はあえて書かない。

吾輩が来年度予算に、各項目の詳細を書かないのにはもう1つ理由がございますぞ。

それは予算に「柔軟性」を持たせる為だ。

柔軟性を持たせる為に、詳細はあえて書きませぬ。詳細を事細かに書いてしまうと、年間売上を達成する為の方法(道のり)が、減ってしまうのだ。

予算を作る意味は、あくまでもゴールを決めることであり、そのゴールまで到達する為の道のりを決めることではないからだ。

 

そう書くと、

 

「ゴールまでの道のりが決まってないなら、予算を達成できる訳がない!」

 

と、反論が聞こえてきそうですな。

確かにスタートする前に、ゴールまでの道のりが決まっていたら、そりゃ楽だ。吾輩、楽すぎて毎日昼寝してしまいます。

でも現実には、予測できなかったアクシデントばっかり起きるのだ。

 

予期せぬ他の業者からの売り込み。

予期せぬお客さんの倒産、撤退、吸収合併。

予期せぬ仕入先の値上げ、在庫不足。

 

いや、これら全部「予測できた」ら、そりゃ、マジで楽勝ですよ。吾輩だって、それができれば今頃1流営業マンになっておりますよ!

そう、こんなアクシデントは予測できないのだ。無理無理です。

だがしかし!予測はできないけど、

ザク男爵
あれ・・・なんか他の業者、売り込みに来てない・・・?

と、アクシデントを察知することはできる。

事前に察知すれば、次にどうするか、判断に迷わないよね。他の業者の売り込みを制止するのか、諦めて他のお客さんで売上を伸ばすのか。

 

こんな風に営業の現場では、予期せぬアクシデントで、それまで通ろうとしていた道を変更しなきゃいけないことは当たり前のようにあること。

だからスタートする前に、事細かにゴールまでの道のりを決めていても無駄なのだ。どうせ道を変更することになるのだから。

 

そんなことよりも重要なのは、大体の進むべき方角を定めて置いて、あとは「走りながら考える」ことが重要なのであるよ!

ゴールを目指しながら走り、障害物があるなら、迂回したり、他の業者が邪魔するなら、戦うなり逃げるなり、その都度考えながら道を選んでいくのだ。

営業の現場は常にリアルタイムだ。立ち止まって考えていては、おいしいところを他の業者に持っていかれてしまいますぞ!

だから走るのだ、走りながら考えるのだ!

だからこそ、あえて来年度の予算に詳細は書きませぬぞ、吾輩は。その方が現場でスピード感のある対応ができて、結果的に年間売上を達成することができるからね!

 

 

表だけでなく、図、地図を活用すると分かりやすい。

年間売上予算というゴールの他に、そこに至るまでの道のりを書きたいなら、エクセル表だけでなく、図や地図を使うと分かりやすくてお勧めであるぞ。

予算作成となると、エクセル表にこまっかい数字をたーくさん並べて、難しい数式を入力して・・・ってなりがち。

でも傍から見ても、このエクセル表、ものすっごく見づらいよね。そりゃ、とくに仕事がないけど高給をもらっているような役員様にとっては、絶好の暇つぶしになるだろうけど、そんな会社ばっかじゃないし。

それよりもお勧めしたいのが、図、地図を活用する方法。特に吾輩は地図を活用して予算を出しているよ。

例えば、担当しているエリアの地図を準備して、今やっている営業エリアと、エリア別の売上を記入する。

次に売上を伸ばしたいエリア(新規営業エリア)を丸で囲んで、目標売上を書いておくと。

 

そうすれば、だいたい「どこで何をいくら売る」っていう情報をまとめられるのだ。

しかもひと目で、「ああ、ここをこれぐらい営業するんだな」って分かるしね。

作るのも簡単だし、見るのも簡単。これはお勧めでありますぞ。

 

 

とにかく早く提出しよう!

そして予算の提出は、とにかく早く提出しよう。できれば言われたその日に、ダメならその翌日ぐらいには、ぽんと出してしまおう。

 

なぜこんなに早く予算を提出するのか、それは予算の作成に時間をかけたところで、売上は1円も増えないからでございますよ!

そりゃー当然でございますなー。架空のシュミレーションを何度したって、売上は全く増えませぬ。

それよりもその時間を使って、1件でも多くのお客さんを訪問した方が、絶対売上上がりますぞ。

走る前のシュミレーションはほどほどに。大切なのは、いかに早く走るか。どこを走るかは、一生懸命、走りながら考えましょう!

 

 

最終的には、会社が数字を決定するのが「予算」。

あれこれ予算を吟味して、精度の高い予算をどうしても作りたいなら、別に吾輩は止めはしませぬ。

止めはしませぬけど、そんな精度の高い予算を提出したところで、会社から「年間売上、+500万で計算しろ」のツルの一声で予算を作り直す羽目になることがあるからね!

 

吾輩もこの経験は何度も致しましたぞ。ゴールまでの道のりを決めておこうと思って、精度の高い予算を作ったつもり。

けど提出した翌日には、「作り直し」の厳命が下るのだ。泣けるね!

そう、サラリーマンな営業マンにとって予算とは、最終的には「会社から言われた数字」になるのだ。

売れと言われたら売る、それ以上でもそれ以下でもありませぬよ!

 

だからスタート前のシュミレーションはほどほどにして、さっさとスタートを切ってしまった方が、売上も上がるし、結果的に予算を達成することに繋がるのでありますぞ!

 

 

ザク男爵プレゼンツ的まとめ!

それでは、まとめよう!

営業マンが来年度の売上予算を作るときは、次のポイントを参考にしてみよう!

1・予算を作成する意味は、「ゴール」を明確にする為。

2・予算作成は、最終的な数字(年間売上)を明確にする。

3・各項目の無意味なシュミレーションはしない。

4・予算の詳細をあえて決めない。

5・表だけでなく、図、地図を利用すると分かりやすい。

6・とにかく早く提出する。

7・どんなに精度の高い予算を作っても、最終的には会社から数字が降りてきて「作り直し」になる可能性あり!

予算を作ることはとっても大切。ゴールを決めなきゃ、走りようがないからね。

でもゴールに辿り着くまでの道のりをシュミレーションするのは、正直無意味だ。夜遅くまで残業してやることではないかと。

それよりも、いち早くスタートを切り、トップスピードで走り抜けることの方が、予算達成には大切なのであります。

もちろん、通る道は「走りながら考える!」、これに尽きますぞ!

ぜひとも予算作成は、必要最低限の時間にして、現場(お客さんの元)へと足を運びましょう!

 

それでは、アディオス!

 

ABOUTこの記事をかいた人

法人経営/ブロガー/ライター/営業マン/二児の父。ブログを書いて会社を設立。ブログ「ザク男爵プレゼンツ」は月間12万PV。

自分自身の経験をもとに、仕事・営業、住宅購入、子育て、節約などの情報を発信しています。

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