立てただけで満足してませんか?必ず達成できる営業目標の立て方のたった1つのコツ。

吾輩はザク男爵@zakudansyaku)、新規営業で2億円売り上げた営業マンでございます。

 

突然ではございますが、あなたは昨年度の営業目標を即答することができますでしょうか

おそらくこの質問には、多くの営業マン、マネージャーが即答できないのではないでしょうか。

ザク男爵
さ、昨年度の営業目標!?え、ええ・・・っと、それは・・・。

パソコンの中のファイルを見なければ分かりませぬ・・・(汗)

営業目標が即答できないのは、せっかく立てた目標が本人の目標として浸透していないからだ。つまり、目標が他人事で終わっているのであります。これではせっかく立てた営業目標も達成することは難しいでしょう。

では、どうしたら営業目標を自分のことと捉え、達成できるようになるのでしょうか。

そこで今回は、必ず達成できる営業目標の立て方について解説していきましょう。

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営業目標を自分の問題として捉える為には?
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達成できる営業目標を立てるには、立てた目標を「自分の問題」として捉えることが大切だ。

その為には、実はあるコツを実践すれば、ぐっと自分の問題として捉えられるようになるのだ。

 

欲しい給料から、必要な売上を逆算する。

営業目標を自分の問題として捉える為には、欲しい給料から必要な売上を逆算することが何よりも大切だ。

年収500万欲しいのか、年収600万欲しいのか。そしてその給料を貰う為には、一体いくら売る必要があるのか。これをしっかりと計算することで、非常に精度の高い営業目標ができるのでありますぞ。

ザク男爵
ははー、なるほどですな。では、年収1,000万欲しいので、逆算すると・・・

・・・いくら売ればいいのでしょうか、怖くて計算できないのですが(汗)

欲しい給料が年収1,000万でも構いませぬよ。しかし、ただ単に「欲しいなあ・・・」と思うだけでなく、その給料を貰う為にはどうしたらいいのか、しっかりと計算(営業目標設定)することが大切になるのでありますぞ。

 

欲しい給料から営業目標を逆算する方法。

ただ単に「年収1,000万欲しいなあ・・・」で終わるのであれば、それは夢物語でございます。永遠にそれは叶うことはないでしょう。

しかしどうすれば、欲しい給料を手にすることができるのか。これを考えるプロセスがとても大切なのだ。

 

今の給料から、いくら増やす必要があるか?

欲しいと思った給料は、果たして今の給料からいくら増やしたらその給料になるだろうか。

例えば年収400万の人が、年収1,000万欲しいと思ったら、それはあと600万、給料を増やす必要がありますよね?

ザク男爵
そうそう、あと600万ぐらい増えたら人生楽しいだろうなーーーなははははh・・・

・・・これ無理でしょ。

確かにあと600万を来年の昇給で増やしてもらうのは、ほぼ不可能でございますよね?(そんなに給料を増やしてくれる会社があれば紹介して欲しい。)

しかしこう考えてはいかがでしょうか。

ザク男爵
まずは5年間で給料を300万、増やしてみよう。

その為には、年間60万、給料を増やして貰えばいいのでありますな。・・・これなら、いけるかも。

年収400万→年収1,000万と考えると、一気にやる気を削がれる思いだが、「1年間に60万アップ」と考えたら、なんとかなりそうな数字に思えてくる。

このように目標を達成するには、目標を可能な限り細分化していくことが大切であります。ちなみに、この細分化する作業を「ブレイクダウン」なんて言うかっこいい言葉もありますぞ。

 

欲しい給料を手に入れる為に、いくら売ればいいのか。

1年間で60万円、給料を増やして欲しい。そう目標が決まったら、次はその給料を貰う為に、いくら売ればいいのか、を計算してみよう。

例えば粗利25%が平均の利益率であれば、60万円の利益を増やす為に必要な売上は、

「60万÷25%=240万」となり、増やすべき必要な売上は240万(年間)となる訳でございます。

 

しかしここで注意したいのは、増やした売上(利益)が全額給料に反映されないということだ。必要経費や間接部門の人件費、設備投資など、差し引かねばなりませぬので。

そこで考慮したいのが、「営業マンは、給料の3倍稼げ」という概念でございます。

営業マンは、給料の3倍稼げ の概念とは?

営業マン1人を雇う為に必要なコスト(経費、設備、保険)を積み上げて行くと、給料の3倍もの金額になること。

つまり営業マンは給料の3倍以上稼がないと、会社にとってマイナス要因となってしまう。

よく言いますよね、営業マンは給料の3倍稼げと。その意味は、100万売上をアップさせたとしても、営業マンにバックできる分は、最大で1/3である、ということでございます。

つまり、60万円給料を増やしてもらう為には、「240万×3=720万円(年間)」売上を上げる必要があるということだ。

ザク男爵
年間720万の売上アップでございますか。720÷12ヶ月なら、60万/月の売上アップをすればいいのでありますな。

・・・これならできるかもしれぬ・・・!

目標を限りなくブレイクダウン(細分化)することで、夢が実現可能な目標に変わっていくのでございます。

 

必要な売上をどうやって作るか。

自分の欲しい給料から目標をブレイクダウンし、実現可能な必要な売上目標が出てきました。

しかし問題はここからでございます。この必要な売上をどうやって作るか、これが問題なのでございます。

 

誰にいくら売るのか?

営業目標を達成する為に、毎月60万円ずつ微増していくグラフを作ったところで、それは時間の無駄でございます。そんな右肩上がりになるぐらいなら、世の営業マンは誰も苦労致しませぬ。

大切なのは、目標を達成する為に、「どれくらいの売上を、何件受注すればいいのか」と概算することだ。

例えば、毎月60万円売上を増やすなら、10万円の案件なら6件、20万円の案件なら3件、そして60万円の案件ならたった1件、受注するだけで目標を達成することができる。

ザク男爵
確かにごく稀に1件でウン十万売れるときがありますからね。

つまり、顧客をよく観察して、いくら売れそうなのか予測することが大切なのでありますな。

誰にいくら売るのかを考えることで、取るべき行動が自ずと定まってくるのであります。

 

足りない数字は新規営業で補う。

誰にいくら売るのかいくら考えても、数字が足りないときだってございますとも。そんなときは、新規営業で数字を補うように致しましょう。

ザク男爵
新規営業か~・・・吾輩メンタル弱いし、やりたくないなあ・・・。ぶつくさぶつくさ

しかし思い出して欲しいのであります。この営業目標の前提になっているのが、「欲しい給料から逆算している」ということを。

ザク男爵
給料!欲しい!給料欲しいであります!

新規営業?ええ、それはぜひ吾輩めにお任せ下さいませ!(これで給料アップはもらった・・・)

辛い営業目標を達成する為だからこそ、営業目標を自分の問題として捉えることが必要なのであります。

 

そして新規営業の売上を営業目標に組み込むときは、根拠のない夢物語にならないように注意しよう。

例えば何もアポイントもない状態で、売上目標50万と書いたところでそれが実現できる可能性は低い。

そんなときは、大まかなカテゴリーで売上を分類しておくことがお勧めだ。(○○分野で50万円、○○エリアで50万円など)そうすることで、現状が見えてきた段階で軌道修正することができ、営業目標を達成しやすくなるからだ。

 

ザク男爵プレゼンツ的まとめ!

それでは、まとめよう!

必ず達成する営業目標の立て方は次の通りでございますぞ。

1・欲しい給料から必要な売上を逆算することが何よりも大切。

2・必要な売上は、「欲しい給料の3倍」を目安にすると計算しやすい。

3・可能な限り目標はブレイクダウン(細分化)して、実現可能なレベルに落とし込む。

4・必要な売上は、「誰にいくら売るのか」、「足りない部分は新規営業」で考えると作りやすい。

営業目標でもっとも大切なことは、その目標を自分の問題として捉えることだ。これがなければ、それは形骸化した目標になってしまうでしょう。

どんな精密な計算をした営業目標でも、それが自分の問題として直結しなければ意味がありませぬ。ぜひとも営業目標を達成して、給料アップを狙っていきましょう。

それでは、アディオス!

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2016.12.07

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営業代行の会社を設立。営業の未来を変える男でございます。ブロガー/ライター/二児の父。ブログを書いて会社を設立。ブログ「ザク男爵プレゼンツ」は月間19万PV。

自分自身の経験をもとに、仕事・営業、住宅購入、子育て、節約などの情報を発信しています。

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