効率よく売上を伸ばす!見込みがない客を見抜く6つのポイント!

吾輩はザク男爵@zakudansyaku)である!

栃木の亭主関白ブロガーであるよ!

 

7年間も営業マンをやっていると、「あ、このお客さんはきっと買わないな・・・」とか、「あ、このお客さんは吾輩のことを相手にしてないな・・・」とか、瞬間的に分かってしまうのだ。

それを見抜いてしまったら、もうやることはただ一つ、「そんなお客さんは、営業しない!」であるよ!

 

そう、営業マンだってヒマではないのだ。いやむしろ、クソ忙しい。たまには定時で帰りたい。

だからこそ、効率よく売上を上げる為に、見込みがないお客さんを素早く見抜く必要があるのだ!

 

そこで今日は、吾輩が実践している、見込みがないお客さんを見抜くポイントについて書いていくよ!

 

 

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見込み客を間違えると、時間だけが無駄にすぎさる! 

売込むべきお客さんを間違えると、それはもう悲劇であるよね。ただただ時間だけがすぎて、結局、売れないのだ。

 

どんなに一生懸命営業したって、売れない。

どんなに営業トークを勉強しても、売れない。

 


そう、問題は営業のやり方ではないのだ。問題は、見込み客の見抜き方なのであるぞ!

では具体的に、吾輩が実践している見込みがないお客さんの見抜き方を書いていこう!

 

 

こんなお客さんは、売れる見込みがない! 

吾輩はこんなお客さんに出会ってしまったら、一目散に退散致しますぞ!すたこらさっさ!

 

価格競争が激しい!必要以上に相見積が多い!

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同業他社がひしめいている、商品を買うたびに相見積を取る。

そんな価格競争が激しいお客さんへの営業はほどほどにしよう。だって、価格競争で消耗するばっかりで、一向に売上なんて上がらないからね。

 

さらに一生懸命営業して、仕入先の値段も叩いて、ようやく勝ち取った注文でも、あっという間に他社に奪われてしまうのが、このお客さんの特徴なのだ。

なにせ同業他社がひしめいているのですから。

 

そんな環境での営業活動は、魂が削られる一方で、売上なんて上がらない。売上上がらなくて、さらに上司にまで怒られる始末。ああ、報われない!

 

相場が低い。極限まで買い叩いて購入している。

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吾輩、営業で外回りしていると、同業他社が少なくても、ギリギリまで値引き交渉をして、安ーく購入していらっしゃるお客さんをたまに見かけるのだ。

もうね、うちの仕入れ価格より安い場合あるからね。逆にそのお客さんから仕入れた方が、うち儲かるんですけど!ってつっこみたくなるレベル。

 

そんなお客さんに対して、これまた仕入れを極限まで安く買いたたいて、やっとこさ安い見積書作って、買ってもらえたー!って喜びたいけど、売上伝票を見てがっくしするのだ。

 

・・・全然儲けがないではないかーーー!!

って。

 


そう、売っても儲けがない。つまり、やっても儲からない。だから、やる意味がない。

・・・今までの苦労は一体何だったのか。はい、とてつもなく無駄な時間をすごしてしまっただけですな、お疲れ様。

 

だからお客さんが異様に安く買ってるのを知ってしまったら、そっとそのお客さんの元を離れよう。

大丈夫、今は楽天とアマゾンで何でも「物だけなら」買える時代でございますので!

 

特定の業者と癒着している。

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値段も安い、商品の品質も高い、デリバリーも最速だ!文句のつけようがない見積書を出して、あとはお客さんから注文書が送られてくるのを待つだけ・・・が、いつになっても来ない。

あとになって確認してみると、やっぱり既存の業者から購入するとのこと。

 

いやまあ、何をどこから買うなんて自由だからいいのであるけど、そんな他社から切り替えられないなら、最初から言って欲しかったのだが!

 

 

でも法人営業をしていると、この手のお客さんは実に多いよね。

既存の取引先との関係があって、購入先を切り替えることができないっていうオチ。

 

それを日本語では、「癒着」と呼ぶんですよ、「ゆ・ちゃ・く」、ね、癒着!

 

こちらは安くて、品質もよくて、サービスもいい商品を提案しているのに・・・!

そんな理不尽な理由に苛立っても、お客さんのルールはひっくり返ることはない。

 

いやそれどころか、お客さんからは、逆に「クーデター」扱いされて、つまみ出されてしまうこともあるのだ。

特定の業者とお客さんの癒着関係を断ち切るのは、そうそうできることではないよ!

そんな時は必死に営業なんてしないで、2歩3歩下がったところで、静かに見守ってあげよう。

いずれ業者とお客さんの蜜月の関係にほころびが出るから、そのチャンスをじっと待つがよろしいかと!

 

会社規模が小さい。お客さんが「いい人」でも、やっぱり売上は増えない。

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会社規模の小さいお客さんって、人間的にはものすごく「いい人」が多くて、吾輩的には結構好きだったりする。

けど例え「いい人」なお客さんであっても、会社規模が小さいと、全然売上伸びないからね!おもしろいように!

やっぱり会社規模が小さければ、使う原料だって少ないし、働く人が使用する消耗品の量だって、少ないのだ。

 

それでも営業マンが売込む為に使う「コスト」は、大きい会社と同じな訳。

訪問して、営業して、見積作って、受注して、配送して、集金して・・・。

 

営業コストも、事務コストもまったく同じなのに、いかんせん「使う量」が少なすぎるのだ、小さな会社は。

働いている人は「いい人」かもしれないけど、それだけじゃ営業マンは生き残ることができないからね。

 

同情するなら、「売上」を下され!売上を、恵んで下されーーー!(切実)

 

支払いが悪い。代金不払いのリスクを回避しよう!

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吾輩が営業する上で、一番避けているのはこのお客さんであるね。「モノは買うけど、お金は支払わない」って言うお客さんね。

 

「え?モノは買うのに、お金を支払わないお客さんっているの?」って、思うかもしれないけど、結構いるよ!本当に!

吾輩も新人の頃に手当たり次第営業した結果、このお金を払ってくれないお客さんと取引をしてしまったのだ。

 

もうね、大変であったよ、お金の回収が。

 

一応お客さんだから、やんわりと「お支払は・・・」って聞くけど、決まって「ちょっと待っててね!次は払うから!」って必ず言うのだ。

 

いやいや、ホント払ってよ!売った金額20万。毎日毎日上司に怒られているのであるからね!

って心の中で思っても、一応お客さんだからそんなことは言えず。

 

 

でも結局、そんなお客さんに対しては、最終的には「もうこれ以上売るな!」と、会社から通達されてしまうのだ。

一生懸命営業して、開拓して売上伸ばしてきたんだけどな・・・。

 

そんな残念な結末を迎えない為にも、最初からお金を持ってなさそうなお客さんは営業しない。

 

ちょっと難しい言葉を使えば、「与信管理」であるね!代金不払いというリスクを回避するのだ!

それでも払ってくれなかったら、闇金ウシジマくん呼んじゃいますぞ!

 

本社が遠い。地の利が活かせないのは営業マンにとって、致命的。

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営業しようとしているお客さんの本社が遠い場合は、注意が必要であるよ!

 

だって本社が遠いと、それまで使えた「地の利」と、通じると思っていた「商売のやり方」が全然通じなくて苦労するからね!

 

吾輩、何度か本社が大阪にある、栃木の工場から大きな金額の引き合いをもらったことがあるのだ。

でも結局、受注することはできなかったけどね。

 

受注できなかった原因として、まず本社が大阪で遠かった!ということであるぞ。

電話でのやり取りである程度は案件を進められるけど、やっぱり最後は「会って打合せ」なのだ。

高額取引になればなるほど、顔を見たこともない人から買うって、難しいからね。

 

本社が遠くにあると、ここぞって時にものすごく不利になるのだ。

その不利になるタイミングが、どうしようもなく重要なときに不利になるから致命的なのであるよ。

どんなにネット社会になっても、やっぱりお客さんのおひざ元で商売をさせて頂くのが1番ですな!

 

 

そして受注できなかったもう1つの原因は、商売のやり方が通じなかったからなのだ。

相見積を取るタイミング、値引きのタイミング、見積書の作り方。関東と関西では、全然商売のやり方が違うからね!

さらには吾輩が関西弁アレルギーだったのも、敗因の1つになったでござろう。大阪商人は手ごわかったー!

 

まず狙うは、本社が地元にある会社。

その次は、本社が近くにある会社。

そして最後に狙うは、本社が遠くにある会社。

 

いきなり最初から本社が遠い会社を狙っても、ただ消耗して終わってしまいますぞ!

 

 

ザク男爵プレゼンツ的まとめ! 

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それでは、まとめよう!

吾輩が効率よく営業する為に実践している、見込みがないお客さんを見抜くポイントは、次の6つであるぞ!

1・価格競争が激しい!必要以上に相見積をとる!

2・お客さんの相場が低い、商品を極限まで安く買い叩いている。

3・特定の業者と癒着している。

4・会社規模が小さい。お客さんが「いい人」でも、やっぱり売上は増えない。

5・支払いが悪い。

6・本社が遠い。地の利が使えないのは、営業マンにとって致命的。

吾輩、営業マンを始める前は、「営業マンは、どんな人にもぺこぺこ頭を下げている」というイメージを持っていた。

けど、営業マンを7年間やり続けた結果、そのイメージは跡かたもなく崩れ去ったぞ!

 

営業マンは、どんな人にも頭を下げている訳ではないのだ。「売れそうなお客さん」だけに、頭を下げているのであるよね、これホントに。

 

逆にこれをやらないと、一生懸命営業しても、全然売上が上がらない残念な営業マンになってしまうのであるよね。

ぜひとも見込み客を素早く見抜いて、効率よく営業をしよう!

それでは、アディオス!

ABOUTこの記事をかいた人

法人経営(営業代行)/ブロガー/ライター/営業マン/二児の父。ブログを書いて会社を設立。ブログ「ザク男爵プレゼンツ」は月間19万PV。

自分自身の経験をもとに、仕事・営業、住宅購入、子育て、節約などの情報を発信しています。

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