無駄な営業してませんか?効率よく売上を上げる為に必要な優良顧客の見極め方。

吾輩はザク男爵@zakudansyaku)、新規営業で2億円売り上げた営業マンでございます。

 

売上を効率よく上げるコツは何かご存じでしょうか。

それは、優良顧客を瞬時に見分けて、優良顧客に一気に営業をかけることであります。

時間と労力を優良顧客に集中させることで、売上を効率よく伸ばすことができるのでありますぞ。

そこで重要になるのが、優良顧客の見極め方だ。

今回は吾輩が優良顧客を見極めるときに注意していることについて書いていきましょうぞ。

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優良顧客を見極めるポイント!

売上を効率的に上げる為に必要な優良顧客。

そんな優良顧客を見極めるには、次のポイントを参考にするといいでしょう。

必要以上に価格競争しない。

これは完全に営業目線であるけど、この観点は非常に大切だ。

顧客が価格競争を必要以上にさせたがる場合、どうしてもサービスの基準が「価格」になってしまうからだ。

つまり、「安ければなんだっていい」ということになってしまうのであります。

自社製品の性能や、サービスの良さは二の次。とにかく価格。

こうなってしまうと、どんなに営業しても価格以外の価値を伝えることは難しいでしょう。

安ければ売れるし、高ければ売れない。簡単かもしれないけど、これでは優良顧客とは言えませぬな。

ザク男爵
な、なんですと!?安ければ買ってくれるのだから、優良顧客になるのでは・・・?

確かに安くて買ってくれるのなら、売上も立てやすいことでしょう。しかし、しかしでありますよ。

度重なる価格競争の先に待っているのは、利益の出ない商売。「売っても売らなくても一緒」、という旨味のない仕事なのだ。

必要以上に価格競争させられる。なんでも相見積だ。何回も見積を出し直しさせられる。

安ければ買ってくれるのかもしれないけど、残念だけどそれは優良顧客とは言えませぬよ。

優良顧客とは、必要以上に価格競争をしないで、売上だけでなく利益まで稼げる顧客のことを言うのであります。

 

支払いが悪い。

価格競争もなくて、購入量も購入金額も大きい顧客でも、支払いが悪ければ優良顧客とは言えませぬ。

支払いサイト(請求してから現金になるまでの期間)が長かったり、支払いが遅れるようでは、優良顧客とは言えませぬぞ。

ここで注意したいのは、いち営業マンとしてお客さんを担当していると、ついつい数字以外のところで情が移ってしまうことだ。

長い間担当していると、お客さんの担当者と仲良くもなるし、お客さんへの愛着もわくものだ。

しかしそんなお客さんに限って、支払いの遅延が発生するようになったら・・・皆様はどうしますでしょうか?

ザク男爵
いつもこんなによくしてもらっているから、今回はたまたまだよね・・・。来月はちゃんと支払ってくれるよね・・・。うん、きっとそうだ(と信じたい。)

お客さんへの愛着があると、根拠のない迷信を信じたくなるものだ。

しかし現実には、1回でも支払いが遅れると、その後も支払いが遅れ、最後は倒産・・・っているケースが非常に多いのであります。

愛着を持って担当していたのに、最後の最後で不良債権を抱えてしまう落ちになるのでありますぞ。

ザク男爵
え・・・この未払いの商品代はどうしたらよろしいのでしょうか・・・!?

ま、まさか・・・じ、自腹!?

上司
にやり。

営業マンは単に売るだけでなく、売ってお金を回収するまでが仕事であります。

優良顧客とは、たくさん買ってくれるだけでなく、支払うべきものをちゃんと支払ってくれるお客さんのことを呼ぶのでございますよ。

 

ビジネスパートナーとして認識してくれる。

優良顧客は、単にたくさん買ってくれるお客さんのことを呼ぶ訳ではありませぬ。

買ってくれる金額は少なくても、営業マンや取引企業をビジネスパートナーとして認識してくれるお客さんは、間違いなく優良顧客でしょう。

ビジネスパートナーとは?

単に商品、サービス、お金のやり取りをするだけでなく、それらを通じてお互いのビジネス(仕事)に対して、お互いが必要不可欠な存在になっていること。

営業をすることで、お客さんとビジネスパートナーになることができると、それはもう他の競合他社が入り込む余地のない関係を作ることができるのだ。まさに「蜜月」の関係でございますな。

お客さんにとっても、弊社が必要であり、弊社にとってもお客さんが必要。だからお客さんが何か新しい仕事(ビジネス)を始めようとするときに、真っ先に声をかけてもらえるというね。

ザク男爵
お客さんがやりたいこと。営業マンにして欲しいこと。全てお見通しでございますぞ!

お客さんにもメリットがあり、弊社にもメリットがある。そんな関係を築けるお客さんこそ、優良顧客と呼ぶにふさわしいお客さんであります。

 

ザク男爵プレゼンツ的まとめ

それではまとめよう!

売上を効率よく上げる為の優良顧客の見極めるポイントは次の通りでございます。

1・必要以上に価格競争しない。

2・支払いがいい。

3・ビジネスパートナーとして認識してくれる。

売上を効率よく上げる為には、いち早く優良顧客を見分けて、時間と労力を集中させることが必要だ。

極論を言ってしまえば、優良顧客だけきちっと営業していればいいぐらい。それぐらい、優良顧客って重要でございますよ。

効率よく売上を上げる為には闇雲に営業する前に、しっかりと優良顧客を見極めることが大切でありますよ。

 

それでは、アディオス!

 

ABOUTこの記事をかいた人

法人経営/ブロガー/ライター/営業マン/二児の父。ブログを書いて会社を設立。ブログ「ザク男爵プレゼンツ」は月間12万PV。

自分自身の経験をもとに、仕事・営業、住宅購入、子育て、節約などの情報を発信しています。

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