こんにちは。
売上を上げたいなら、営業効率を意識しなくてはいけません。
やみくもに無駄な営業をしたところで、「一生懸命営業しているのに、売上が上がらない」状態になってしまいます。
ですので、優良顧客を瞬時に見分け、優良顧客に一気に営業をかけるのが売上アップのコツなのです。
時間と労力を優良顧客に集中させることで、売上を効率よく伸ばすことができますよ。
優良顧客の見極め方にはコツがあります。
そこでこの記事では、優良顧客の見極め方について解説させて頂きます。
やみくもに営業をしてはいけません。今すぐスカウターを装着し、お客様の戦闘力を調べるのです。
ぜひ最後まで読んで、優良顧客を見極めていきましょう。
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この記事の概要
優良顧客を見極めるポイント。
売上を効率的に上げるには、優良顧客が必要です。
優良顧客を見極めるには、次のポイントに注目してみましょう。
必要以上に価格競争しない。
お客さんを担当している営業マンなら知っているはずです。担当してるお客さんで、「どのくらい価格競争があるのか？」を。
完全に営業マン目線ですが、この視点は大切ですよ。
なぜなら顧客が必要以上に価格競争をさせる場合、求められるサービスの基準が「価格」になってしまうからですよ。
「安ければ買う」
とてもシンプルなスタンスですが、残念ながら価格の安さを求める顧客は優良顧客ではありません。
だってそうじゃないですか。どんなにサービスをよくしても、求められているのは価格なのですもの。
当社の製品は質、サービスともに他社に負けません。どうかご検討を・・・。
これじゃ買えないわね。
自社製品の性能や、サービスの良さは二の次。とにかく価格重視。
顧客が価格ばかり求めている中で、製品の魅力を伝えるのは至難の業です。どんなに営業テクを磨いても、売れないものは売れません。
安ければ売れますが、これでは優良顧客とは言えません。
安くすれば買ってくれるのですから、売るのは簡単です。しかし優良顧客にはなりません。
その理由は、利益が出ないからです。
安く売っているので、利益が少なくなります。さらに必要以上に価格競争が続くので、取引が長くなればなるほど、利益が少なくなっていきます。
お言葉ですが、利益の出ない商売ほどつらいものはないですよ。
たくさん売るので、仕事は多いです。現場は忙しくなります。毎日残業でございます。しかし利益が出ないのです。
利益の出ない商売を続けると、「売っても売らなくても一緒」という、うまみのない仕事になってしまいます。
これでは営業する意味すらなくなってしまいますよね。
ですので、必要以上に価格競争させる顧客にはご注意下さいませ。
・購入するたびに、相見積りをする。
・同じ案件で、何度も相見積もりを取る。
・安い方からしか買わない。
・業者同士での価格競争を煽る。
このような顧客と付き合っていると、大切な営業リソース（時間、労力）が削がれてしまいます。これでは売上は上がりません。
優良顧客とは、売上だけでなく利益まで稼げる顧客のことでございます。
しっかりと優良顧客を見極めて、営業リソースを集中するべきでしょう。
支払いが悪い。
価格競争もない。たくさん買ってくれるし、売上も多い顧客でも、支払いが悪ければ優良顧客とは言えません。
・支払いサイト（請求してから現金になるまでの期間）が長い。
・支払いが遅れる。
お金に対する認識が甘いお客様は、優良顧客認定はできません。お付き合いを控えるべきでしょう。
本当の優良顧客は、支払うべきものはきっちり支払うお客様のことをさします。
受けたサービスに対する対価をきちんと払うことは、それだけあなたを正当に評価していることですから。
ですがいち営業マンとしてお客さんを担当していると、ついつい情が移っていませんか？
・売上も多いから、支払いが遅れても大目に見よう。
・取引が長く仲もいいから、支払いが遅れても大目に見よう。
長く営業担当していると、お客さんへの愛着もわくものです。
しかし感情のままに流されていると、手痛いしっぺ返しを頂く結果になりますよ。
1回でも支払いが遅れると、その後も支払いはずるずると遅れます。
そして最終的に倒産し、売掛金が回収できません。
ま、まさか・・・じ、自腹！？
きちんと支払うことは、それだけあなたを正当に評価していること。
逆に言えば、きちんと支払わないのは、あなたのサービスを評価していないことでもあります。
売上を効率的に上げるには、あなたを正当に評価してくれる顧客と付き合うことが大切です。
優良顧客を見極めるには、「対価に対する支払い」に着目すると分かりやすいですよ。
ビジネスパートナーとして認識してくれる。
たくさん買ってくれるだけでは、優良顧客の認定はできません。
買ってくれる金額は少なくても、営業マンや取引企業をビジネスパートナーとして認識してくれる顧客は、優良顧客でしょう。
商品・サービス・お金のやり取りだけでなく、お互いのビジネス（仕事）に対して、必要不可欠な存在になっていること。
ビジネスパートナーになれれば、他社が入り込む余地はありません。まさに「蜜月」の関係でございます。
・お客さんにとっても、弊社が必要
・弊社にとっても、お客さんが必要
モノが売れるだけでなく、お互い認め合った関係になれば、商売的にも理想的な状態になります。
お客さんが新規事業をはじめるとき、真っ先に声をかけてもらうことができます。最適な提案ができれば、優先的に契約を勝ち取ることもできます。
売上も手堅く、営業マンとしてはウハウハでございますね。
ビジネスパートナーとして認めてくれる顧客には、
・必要以上に価格競争しない。
・「有事での対応力」を求めている。
・担当者レベルでの結びつきが深い。
・「買ってあげている」という意識がない。
・「売ってくれるから、活動できる」と業者に感謝している。
「こんな会社で働けたら幸せだなぁ・・・」と、さながらホワイト企業のような特徴があります。
顧客からビジネスパートナーとして認めてもらうのは大変ですが、認定してもらえば売上以上の価値があります。
このようなお客様は絶対数も少ないので、もしこのような素質を感じたなら集中して営業すべきでしょう。
まとめ：優良顧客を見極めて、集中して営業すべし！
それではまとめましょう。
売上を効率よく上げるための、優良顧客の見極めるポイントは次の通りでございます。
1・必要以上に価格競争しない。
2・支払いがいい。
3・ビジネスパートナーとして認識してくれる。
売上を効率よく上げるには、いち早く優良顧客を見分け、時間と労力を集中させることが必要です。
極論を言ってしまえば、優良顧客だけきちっと営業していても、売上は上がります。それほど優良顧客は重要でございますよ。
やみくもに無駄な営業をする前に、一度しっかり顧客を分析してみましょう。
手ぶらはダメですよ、スカウターの装着をお忘れなく！
それでは、また！
次の記事はこちらです。
しかし優良顧客はどうしたら見分けられるのでしょうか？