恐怖に打ち勝つ突破力を!新規飛び込みで初回訪問を成功させる3つのコツ。

吾輩はザク男爵@zakudansyaku)、新規飛び込み営業から2億円(年間)を売りきった営業マンでございます。

 

新規飛び込み営業で、いざお客さんの目の前に到着。

でもなんだか忘れ物があるような気がして、そのまま素通り。しかし忘れ物は気のせいだった。そのまま振り返ってお客さんのところに飛び込むのも、不自然だから、取りあえずぐるっと1周して入ろうとするけど、やっぱり忘れ物が気になって素通り。そうして3周ほど回っただけで、午前中が終わってしまった・・・。

新規飛び込みでこんな経験ございませぬか!?本当は飛び込むのが怖くて怖くて、お客さんのところを素通りしちゃうっていうね。

ザク男爵
あるある!あるあるですよ!

・・・しかしそれは毎日の日常な気もするが・・・はて、どうしたものか・・・。

飛び込めと言われても、何も知らずに飛び込んだらそのまま撃墜されることは必須でございます。だからこそ、正しい新規飛び込みのやり方を知ってから、お客さんの懐の飛び込むことが大切なのだ。

そこで今回は新規飛び込みのコツについて書いていきましょう!

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新規飛び込みで必要なコツは3つ。

新規飛び込み営業で必要なコツは3つあります。

コツさえ知っていれば、驚くほど新規飛び込みで成果をあげられるようになるでしょう。

 

1・新規飛び込みで一番必要なのは、恐怖心に打ち勝つ突破力。

-shared-img-thumb-max16011542_TP_V新規飛び込みで1番大切なもの。それは「突破力」だ。

新規飛び込みで最大の障害になるのは、怖いという感情だ。お客さんの所にいきなり訪問して断られるのが怖い。人格否定されるのが嫌だ。新規飛び込みには、この恐怖心という感情が常に付きまとうものであります。

しかしそれを打ち消そうとして、業界のマーケティングをしたり、事前リサーチをすると、逆に恐怖心が大きくなったりするもの。世の中、知らない方が良かったということは多々あるものです。

ザク男爵
このお客さんは見込み客かもしれない・・・でも・・・

ここのお客さんはこんな商品を使っているはず。・・・でも・・・

お客さんに、こんなことも知らないのか!?と言われたどうしよう・・・がくがくぶるぶる・・・

知れば知るほど、予備が知識あるほど、「もし予想と違ったら?」という恐怖は大きくなるものであります。

だからこそ、新規飛び込みで恐怖心に打ち勝つためには、あえて知らない方がよかったりするのだ。

何も知らずに飛び込んだ結果、予想以上にいいお客さんだった・・・。どうせなら、そっちの方がよくありませぬか?

 

ある意味、無知の突破力は最強でございますよ。

ザク男爵
はじめまして!こちら方面営業していたのですが・・・(本当は何も知りませぬが・・)何か弊社でお役に立てることはないでしょうか?

新規飛び込みこそ、数打てば当たるもの。あえて無知になることで、突破力を最大にして恐怖に打ち勝とう。

 

2・お客さんの懐に飛び込んだら、まずは自己紹介。不審者に思われないことが第一。

新規飛び込みの恐怖に打ち勝ち、お客さんの懐に飛び込んだら、まずは自己紹介することが大切だ。

・・・え?自己紹介をするなんて当たり前すぎるとおっしゃるのですか?ははー、なるほどでございますね。

ザク男爵
こんにちは!○○商事ですが、こんな商品使ってないですか?こんな案件ないですか?こんなことに困ってませんか?こんな問題ありますよね?こんな業者さんいますよね!はははh--!!

訪問したと同時にマシンガントークでこんな営業トークする営業マン、あなたの身近にいらっしゃいませぬか?できているようでできてない、それが訪問時の自己紹介なのであります。

営業して売上が欲しい気持ちは山々でありますが、ここは1つ気持ちをぐっと抑えて次の項目を抑えながら自己紹介をしよう。

・社名、自分の名前

・来た目的(新規営業で来たことは明言する。)

・自社で扱っている商品の概要(ただし簡略に概要のみ伝える。)

・自社の強み(値段、納期、サービスなど)

目安としてはこの項目を抑えながら、30秒以内にまとめてコンパクトに、そして爽やかにお客さんに伝えよう。

新規飛び込みで成功するコツは、最初のトークを30秒にまとめること。それ以上はお客さんは待ってくれないでしょう。トークが長くなれば長くなるほど、どんどんお客さんの顔が曇っていくのが目に見えて分かるはずだ。もしもお客さんの顔が曇ってきたら、途中でトークを切り上げてもいい。それぐらい、最初のトークは短い方がいいのだ。

 

さらに注意したいのが、この時点で「怪しい奴」「不審者」と思われたら、その時点でこれ以上営業しても無駄になってしまうことだ。

ただでさえ営業マンって怪しいのに、トークがしどろもどろだったり、自信がなさそうだったりすると、お客さんからしたらものすごく不審者に見える訳でありまして。

ザク男爵
えっと・・・その・・・実は・・・こちらで・・・弊社は・・・その・・・あの・・・営業のご挨拶を・・・
お客さん
・・・めっちゃ怪しい。・・・チェンジ!!

一度お客さんの心のシャッターが下りてしまうと、それをもう一度開けてもらうのはトップ営業マンでも難しいこと。

大切なのは、いかに最初のトークで心のシャッターを下ろさせないか、でありますので。

 

3・いきなり質問攻めして営業しない。

恐怖心に打ち勝ってお客さんに飛び込めた。そして運よく飛び込んだ先のお客さんがいい感じのお客さんだった。

そうなると、営業マンとしてめっちゃテンション上がりますよね?

ザク男爵
きた!!きたきたきたきたーーーー!!見込み客、キターーーーー!!!

・・・で、どんな商品使ってるの?どれくらい使ってるの?どこから買ってるの?やっぱりあそこ?ちなみにいくらで買ってるの??ねえ、教えて!!

100件訪問して1件の見込み客に出会えたら、それを逃すまいとして質問攻めしたくなりますよね?でも結局、ウザい営業マンになってしまい、お客さんに即ブロックされて売上にならないのであります。

これは営業マンにありがちな失敗でございます。悪気はなく、一生懸命な営業だったかもしれませぬ。しかし立場を変えて考えれば、初対面の人から根掘り葉掘り質問されるのって、最悪ではありませぬか?

見込み客を逃したくない気持ちは分かります。しかしここは気持ちを落ちつけて、次の点だけ確認するようにしよう。

ザク男爵
弊社の商品・サービスにご興味はございますか?

はい、たったこれだけであります。これさえ聞ければ、新規飛び込みは成功したようなものでございます。おめでとうございます。

この簡単な質問は実に優秀で、今目の前にいるお客さんが「見込み客かどうか」が分かる魔法の質問なのでございます。

「興味がある」と答えてくれれば、それは見込み客。「興味がない」と答えてくれれば、それは見込み客ではございませぬ。

相手が見込み客であれば、そのまま営業トークを進めていいでしょう。見積依頼でも次回アポイントでも頂くことができるでしょう。

しかしもし相手が見込み客でなかったら・・・。そのときは、潔く切り上げることが大切であります。

その理由は、今営業してしまうと、見込み客になる前に芽を潰してしまう可能性があるからだ。

今は見込み客でなくとも、将来見込み客になる可能性は十分にありえること。だからこそ見込み客でない今、営業して芽をつぶしてしまうより、今後見込み客になったときにしっかりと営業できるようにする。

ザク男爵
あ、ご興味ない!ははー、なるほどですね、ではもし興味が出てきたら、そのときはお話聞かせてくださね!

・・・アディオス!

新規飛び込みで見込み客を潰さない。効率よく売上を上げる為には、このステップが何よりも大切なのであります。

 

 

ザク男爵プレゼンツ的まとめ!
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それでは、まとめよう!

新規飛び込みの初回訪問のポイントは次の通りでございます。

1・新規飛び込みで最も必要なのは、恐怖を突破する力。

2・飛び込んだらまずは自己紹介。不審者に思われないことが第一。

3・いきなり質問攻めして営業しない。

新規飛び込みは新人営業マンの通る最大の関門かもしれませぬ。しかし残念なことに、新規飛び込みの正しいやり方を教えてくれるお優しい先輩方が身近にいなかったりするもの。

闇雲に飛び込んでも、お客さんに嫌われる。その結果、売上も上がらない。まずはその悪循環を断ち切らねばいけませぬ。

正しい新規飛び込みをして、効率的に売上を伸ばしていきましょう!

それでは、アディオス!

ABOUTこの記事をかいた人

営業代行の会社を設立。営業の未来を変える男でございます。ブロガー/ライター/二児の父。ブログを書いて会社を設立。ブログ「ザク男爵プレゼンツ」は月間19万PV。

自分自身の経験をもとに、仕事・営業、住宅購入、子育て、節約などの情報を発信しています。

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