営業で生き残る為には?営業を長く続ける為に必要な4つのコツ

吾輩はザク男爵@zakudansyaku)、新規営業で2億円売り上げた営業マンでございます。

 

営業という仕事は離職率の高い仕事であります。ビジネスという戦場で、常に最前線で戦っているので、すぐに戦死して戦線離脱(退職)する仲間が後を絶たないのであります。

そんな営業という仕事で生き残るには、どんなことをすればいいのでしょうか。

なんだかんだ言いながら、営業マンとして8年間しぶとく生き残ってしまった吾輩でありますが、実はひそかに生き残る為に実践してきた秘密があるのです。

そこで今回は、営業を長く続ける為に必要なことについて解説させて頂きましょう。

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営業の離職率が高い原因。

ビジネスという戦場の最前線で今日も戦う営業マンたち。そして一人、また一人と仲間たちが戦死して、戦線離脱してしまうのであります。

しかしなぜ営業の離職率は高いのでしょうか。8年間営業マンとして生き残ってきた中で見えてきた原因は、次のようなものがございます。

 

誰も教えてくれない。

まずなんと言っても最大の問題は、誰も営業のやり方を教えてくれないことであります。

新卒にしろ、未経験での転職にしても、誰も営業のイロハを手取り足とり教えてくれませぬ。ただ言われるのは、「お客さんのところへ行ってこい」、ただその一言だけなのだ。

上司
おい、今日から一人で客先まわってこい。いいな?
ザク男爵
・・・は?・・・は・・・はひぃ!!

こうして営業のやり方も分からず客先に飛び込み、撃沈して心が折れて戦線離脱(退職)していった仲間をたくさん見てきました。

 

しかしどうして営業は、誰も教えてくれないのでしょうか?その理由は2つありますぞ。

まず1つは、営業という仕事はケースバイケース、つまり仕事のやり方が型にハマらない仕事だからだ。

よく言えば「臨機応変」、悪く言えば「その場凌ぎの連続」という言葉が、営業という仕事をよく表しております。

 

そしてもう1つの理由は、営業は自分以外全員ライバルだからだ。

売上という明確な物差しで評価される営業マンは、例え新人であっても、それは紛れもないライバルなのであります。

自分だけが知っている営業のコツを教えてしまい、うっかり新人がスーパー営業マンになってしまったら、来月から「売上ビリ」は自分になるかもしれませぬ。

年下の部下
先輩~・・・最近、営業うまくいかないんですけど、どうしたらいいでしょうか?
ザク男爵
・・・んん?まあ、そういうときもあるさ、まあ飲めよ~。

(こやつは見込みがあるからこそ、教えられませぬ・・・す、すまぬ・・・。)

売上ビリで上司に追い詰められている姿は、明日は我が身なのであります。

教えたくてもそう簡単に教える訳にいかない。そんなジレンマが営業マンの離職率を上げているのであります。

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売れないと上司からのプレッシャー。

営業マンになって、そんなすぐに売れる訳はないのですが、売れないとすぐに追い詰めてくるのが上司なのであります。

上司
どうしてもっと売って来ないのだ?

もっとしっかりやれ。もっと客に売り込んでいけ。

ザク男爵
い、イエス、ボス・・・(言われたぐらいでは、売れる気がしませぬ。)

入社して日が浅い、営業経験が浅い、お客さんとの関係が深くない。営業なんて、最初は誰だって売れないものですよ。最初からスーパー営業マンなんて、この世にはいないのですから。(と、信じたい)

しかしそれでも追い詰めるのが、上司なのであります。

必要以上に上司に追い詰められ、社内に居場所がなくなり、そして戦線離脱(退職)していった仲間をたくさんみてきましたぞ。

 

そもそも、「売れない商品」。

そして根本的な問題として、扱っている商品がそもそも「売れない商品」であることだってありますよ。

聞いたことのないメーカーの健康食品だったり、水だったり。人生で1回ぐらいしか買わない「家」だったり。普通に頑張って営業しても、そうそう売れませぬよ。

ザク男爵
どの新聞店から新聞を買っても、新聞は新聞でどれも同じであります。

・・・吾輩はいったい自社の何をPRすればよろしいのでしょうか・・・

需要がない、他社と差別化できない商品は、とにかく売れない。それはもちろん、あなたが悪い訳ではありませぬ。

しかし無情にも「売れない責任」は、商品のせいにはされずにあなた(営業マン)のせいにされるのであります。

そうして売れない責任をかぶせられた営業マンは、そっと影に消えるように辞めていくのでございます。

 

営業として生き残る為に必要なこと。
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なんだかんだで8年間も営業マンとして生き残った吾輩は、単なるまぐれで生き残った訳ではありませぬ。

実は、密かに次のことを実践していたのでありますよ。

 

他の営業マンとの差別化。

営業マンとして生き残る為に必要な最も大切なことは、他の営業マンとの差別化でございます。

自分は他の営業マンとは違う、その他大勢の営業マンと同じではない。そう上司(会社)に思わせることで、上司から追い詰められることもなく、長く営業を続けることができるのだ。

差別化するものは、売上・利益・新規獲得数、などの数字でも可能でございます。しかし数字での差別化は、正直あまりオススメできませぬがね。

ザク男爵
売上ナンバーワンは、たった一人しかなれませぬ。

しかもなったところで、来月もナンバーワンである保証もありませぬ。・・・やってられん。

数字での差別化は、そのポジションを死守するのが難しく、すぐに他の誰かに取って代わられる危険があるのだ。

 

そこでお勧めしたいのが、新規営業でございます。新規営業を常にやり続けることで、他の営業マンと簡単に差別化できるのでありますよ。

新規営業は、客先で門前払いにされたり、人間扱いされないなど、非常に辛いものであります。

「新規営業は、できることならやりたくない。」これは全ての営業マンが思うことではないでしょうか。

でもこれは裏を返せば、誰もやりたくない仕事をやり続けるだけで、簡単に差別化ができるというもの。

だって、新規営業をやり続けるだけでいいのですもの。売上ナンバーワンにならなくても、新規獲得数ナンバーワンにならなくていいのですよ。

ザク男爵
新規営業をやり続けただけで、会社の中の確固たるポジションができましたぞ。

ナンバーワンは、時間と共に移り変わりいくもの。でも継続してやり続けることは、時間がますほどに強力なアドバンテージになるのだ。

営業マンとして生き残るには、他の営業マンとの差別化が必要。差別化でお勧めなのは、新規営業をやり続けることでありますよ。

 

売れなくても、常に余裕を忘れない。

営業マンとして生き残るには、常に余裕を忘れないことが大切でございます。

余裕を持ってお客さんに接しなければ、売れるものも売れませぬ。余裕がなければ上司にちょっと詰められただけで、精神が崩壊してしまいますからね。

これは言ってしまえば、お客さんのところに行っても「売込まない」ということが必要なのです。

ザク男爵
あ、いいんですよ、断って頂いて。私としても、ご納得頂いていないのに、お買い上げ頂くのは忍びないので。(にこり)

不思議な話ですが、営業マンに余裕があると、お客さんは安心して買ってくれるのですがね。

 

余裕が大切なのは、それだけではありませぬ。売上が上がらないで上司から追い詰められているときだって、余裕が大切なのだ。

それは追い詰められて余裕を失くしてしまうと、さらに売上が上がらない悪循環にハマってしまうからだ。

上司
ガミガミガミガミ・・・・

おい、ちゃんと聞いているのか!?

ザク男爵
イエス!!ボス!!(えっと、なんの話でしょうか?あー、お腹空いたであります。)

上司からの追い詰めを真に受けたところで、売上が上がらない悪循環にハマるだけ。余裕を持ってかわしたいところでございますな。

営業マンとして生き残りたいなら、余裕を持つことを忘れてはいけませぬよ。

 

社内(他部署)に味方を作る。

地味なことかもしれませぬが、社内(他の部署)であなたの味方を作ることは、営業マンとして生き残るにはすごく大切なことであります。

それは営業という仕事は、誰かのフォローなくして成立しないからでありますぞ。

営業と聞くと個人プレーを連想しがちでありますが、営業こそ実はチームプレーの仕事なのだ。

他部署(事務・経理・配送・製造など)とうまく連携し、すばらしいサービスを提供してお客さんのハートを居抜くのが営業の仕事なのでありますから。

ザク男爵
・・・え?吾輩の華麗な営業トークで契約をもらったのに、この注文は受け付けられないと言うのですか!?

・・・とは言っても、吾輩が自分でできる仕事ではないし、困ったであります。

いくら口先で素晴らしい営業トークをしても、そのサービスを実際に届けるのは営業マンではありませぬから。

質のいいサービスを届けなくては、優良顧客を捕まえることはできませぬ。

優良顧客を捕まえられなければ、あなたの営業人生は短くなってしまいますぞ。

 

悩むぐらいなら、行動(新規飛び込み)しろ。

さて、最後にちょっぴり厳しいことを書かせて頂きましょう。

それは、営業マンとして生き残りたいなら、「そう悩んでいる前に、行動(新規飛び込み)しろ」ということでございますよ。

売上が上がらない、上司に追い詰められる。それだけで相当キツイ。ギブアップでございます。

しかし、つまるところ、営業マンの悩みなんて「売れてしまえば解決する」のが99%なのだ。売れても解決しない悩みは、恋の悩みぐらいですよ。

だから悩む暇があるなら、行動(新規飛び込み)をした方がいいのだ。

こんなときに考えても、ろくなことは考えませぬから。だったら、何も考えないで、一件でも新規飛び込みした方が賢明でございますよ。

ザク男爵
飛び込みこそ、最高の悩み解決ツール。

悩むときこそ、思考を停止させて新規飛び込み致しましょう!

悩むより体を動かしている方が、遥かに楽でございますよ。

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ザク男爵プレゼンツ的まとめ!

それでは、まとめよう!

営業マンを長く続ける為にやるべきことは、次の4つでございますぞ。

1・他の営業マンとの差別化をする。

2・売れなくても、常に余裕を忘れない。

3・社内(他の部署)に味方を作る。

4・悩むぐらいなら、行動(新規飛び込み)しろ。

営業は離職率の高い仕事だから、長く続けるのにもコツが必要だ。

しかし逆にコツさえつかめば、いつまでも営業を続けていくことができるのであります。

・・・え?そんなに長く営業したくないですと?ははー、なるほどですね。

ザク男爵
完全に同意でございます。

辛い仕事だけど、楽しくやっていきたいものでございますな。

それでは、アディオス!

 

ABOUTこの記事をかいた人

法人経営(営業代行)/ブロガー/ライター/営業マン/二児の父。ブログを書いて会社を設立。ブログ「ザク男爵プレゼンツ」は月間12万PV。

自分自身の経験をもとに、仕事・営業、住宅購入、子育て、節約などの情報を発信しています。

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