営業未経験者でも分かる!新規営業の取引までの流れを優しく解説!

吾輩はザク男爵@zakudansyaku)、新規営業で2億円売り上げた営業マンでございます。

 

ある日突然、会社から新規営業をやれと命令されたら、あなたはどうするでしょうか。

ザク男爵
し、新規営業をやれですと!?

えっと・・・えっと・・・えっと・・・どうしたらいいのでしょうか・・・(汗)

新規営業をいきなりやれと言われても、まず何をしていいのかが分からないのが、新規営業でございます。

親切な先輩が手取り足取り教えてくれるならまだしも、多くの会社では、

上司
今日から新規営業やってこい。

よし、では、行ってこい!!

と、体育会系バリバリなOJTではないでしょうか。しかしそんな体育会系的な指導では、大半の営業マンは新規営業を理解する前に挫折してしまうでしょう。

そこで今回は、新規営業の流れ(訪問~取引開始まで)について解説させて頂きましょう!

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訪問前の準備。

新規営業に行けと言われたからといって、何も準備しないまま飛びだしたら、客先に飛び込むことなく撃沈して終了でございます。

大切なのは、訪問前の準備でございますぞ。

 

マーケットのリサーチ。

新規営業でお客さんを訪問する前に、マーケットをリサーチすることは死ぬほど大切であります。

自社製品を使っているお客さんはどこにいるか、需要のあるお客さんはどこにいるのか。もし契約が取れた場合の売上はいくらになるのか。

これらは全て事前にマーケットをリサーチすることで分かってしまうのであります。

ザク男爵
この会社は営業車を10台持っている。つまり、営業して法人契約取れた場合、10台分の売上が見込める訳でございますな。

事前にマーケットをリサーチして、いいマーケットを選んで営業すれば、契約が取れる確率も上がるし、取れたときの売上も上がる。

反対に悪いマーケットを選んで営業すると、契約も取れないし、取れても売上が伸びない状況になってしまうのだ。

新規営業は事前のマーケットのリサーチが大切。マーケットの選び方次第で、営業をする前から勝負は決まってしまうのでありますぞ。

 

いざ、飛び込み訪問!
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事前のリサーチが終わったら、いよいよ飛び込み訪問でございます。

 

まずは何も考えないで100件飛び込め。

新規営業で最も効率のいい営業方法は、「新規飛び込み営業」でございます。

ザク男爵
な・・・な・・・そ、そんなバカな・・・。新規飛び込み営業が最も効率のいい営業ですと・・・!?

・・・やだなあ、冗談はやめて下さいよ、まったく。

冗談抜きに、新規飛び込みほど効率のいい営業方法はありませぬよ。

まず契約までのスピードが早い。早ければその場で契約だって取れますぞ。

またお客さんと対面して話すので、情報を正確に伝えることができる。ほら、テレアポって、めっちゃ怪しいと思いませぬか?それは相手の声しか聞こえないからでありますよ。

最初から顔と顔を合わせて話ができる新規飛び込み営業は、お客さんとの信頼関係を早い段階で築くことができるのだ。

 

と、新規営業の効率のよさが分かっても、なかなか怖くて飛び込めないのが、新規飛び込み営業なのであります。

いや、まあ、それは仕方ないですよ、怖いものは怖いのですから。しかしだからこそ、吾輩はあえて申し上げたいのであります。

ザク男爵
まずは何も考えないで、100件飛び込め。

何も考えなくていいのです。門前払いされても、悪いのはあなたではありませぬ。たまたまタイミングが悪かっただけでありますから。

ですので、まずは何も考えずに100件、飛び込みましょう。新規営業は飛び込まないと何も話が進みませぬ。

しかし飛び込めば飛び込むほど、成果が伸びるのも事実でありますから。まずはその一歩を踏みこんで、お客さんの胸にダイブしましょう。

 

自己紹介・取扱商品、サービスの案内をする。

新規飛び込みで訪問したときに、何をしゃべっていいのか分からないですよね?

ええ、その通りなんですよ、いきなり訪問してペラペラしゃべれないですし、お客さんだってこちらの話を聞いてくれません。

だから新規飛び込みで訪問したときは、

 

1・自己紹介(社名、名前、訪問した理由)

2・自社で扱っている商品、サービスの案内(説明ではない)

 

の、2点だけお伝えすれば完璧でございます。

ザク男爵
なんと!?自己紹介して、自社商品を案内するだけでいいのでありますか!?

これなら吾輩でも簡単にできますぞ!がっはっは!

ここでのポイントは、最初に「営業に来ました」と明言すること。そして自社商品は案内するだけで、くどくど説明しないことだ。

初対面の人に会って3秒後に営業トーク全開で迫られたら、絶対引きますよね?そういうことでございますよ。

新規飛び込みしたら、売込まない。これが鉄則でございます。

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アポイントは最終手段。

新規飛び込み営業の他にも、事前にアポイントを取る方法もありますが、アポイントは最終手段である、と覚えておきましょう。

それは電話でのアポイントは、高確率で断られるからだ。顔の見えない知らない相手からの電話。そう聞くだけで、かなり怪しいと思いませぬか?

電話でのアポイントは断られてナンボ。しかし一度断られてしまったら、もう1度営業するのが難しいですぞ。

ザク男爵
あの・・・お電話でお断りされたのですが、やっぱりお会いできないかと思って飛び込み営業したのですが・・・。
お客さん
結構です!ぴしゃり

電話でのアポイントは最終手段。「新規飛び込み営業では難しいお客さんに使う」ぐらいの認識がちょうどいいですぞ。

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お客さんを分類する。

新規飛び込みでお客さんを100件訪問したら、訪問したお客さんを次の4つのタイプに分類致しましょう。

それぞれのタイプに分類することで、飛び込み訪問した後の効果的な一手を打つのが狙いだ。

 

1・今すぐ欲しいお客さん。

「今すぐ欲しいお客さん」とは、

お客さん
あ、ちょうどコレ買おうと思ってたところだわ。どうしよっかな、取りあえず、見積もらえる?

と、自社製品を案内したときに、すぐ買ってくれそうなオーラを出しているお客さんのことでございます。

商品に興味を持ってくれた。自社に興味を持ってくれた。初対面なのに関わらずこちらに興味を持ってくれて、お客さんから質問してくれるのが特徴でございます。

そんな「今すぐ欲しいお客さん」には、熱が冷めやまないうちに見積書、サンプルを提出するのが大切でございますぞ。

しかしあまりにもいい話は毒があるかもしれませぬ、注意致しましょう。

 

2・今は欲しくないけど、あとで買うかもしれないお客さん。

そして自社製品を案内したときに、

お客さん
あ、これ使ってるよ。

けど、買ったばっかりだから、今はいらないかな。

と、「今は欲しくないけど、あとで買うかもしれないお客さん」は、こちらの分類になりますぞ。

このタイプのお客さんの特徴は、需要があるものの、タイミングが合わないということでございます。

タイミングが合わない(悪い)ときに、無理に営業するのは逆効果。適切な距離を保ちながら、売込めるチャンスを見計るのが大切でありますぞ。

 

3・たぶん買わないけど、もしかしたら買うかもしれないお客さん。

自社製品を案内したときに、

お客さん
あ、うち使ってるけど、切り替えるつもりはないよ。ごめんね~

と、需要はあるにも関わらず、はっきりとお断りするお客さんは、こちらのタイプの分類でございます。

先の「あとで買うかもしれないお客さん」との違いは、誰から買うかを明確にしていることだ。

「あとで買うかもしれないお客さん」は、「あなたから買わない訳ではない」であるのに対し、「もしかしたら買うかもしれないお客さん」は、「あなたからは買いません」と明言していることであります。

つまり、今の時点で営業しても99%、「あなたから買ってくれない」、ということでございます。

無理に切返しトーク(言い返す)をすることなく、潔く引き下がるのも、新規営業で重要なポイントでありますぞ。

 

4・この先ずっと買わないだろうお客さん。

そして最後に分類されるのが、「この先ずっと買わないだろうお客さん」であります。

このお客さんは自社製品を案内しても、

お客さん
・・・?何これ?おいしいの?

と、まるで知らない(需要のない)お客さんのことでございます。

車の免許を持ってない人に、車の営業をしても無駄。賃貸アパートに住んでいる人に、太陽光の営業をしても無駄。ミスマッチ、ということでございます。

需要のないお客さんに出会ったら、お時間頂いたことにお礼しながら、早々に立ち去りましょう。世の中営業しても意味がないことは、山ほどありますので。

 

成約に向けてのクロージング。

「今すぐ欲しいお客さん」には、見積書を作成、提出してクロージング(成約)していきますぞ。

 

クロージングは、そっと背中を押すイメージで。

クロージングのポイントは、欲しいと思っているお客さんの背中をそっと押して上げることだ。

無理に「買って下さい!」と言う必要もなければ、お願いする必要もございません。

きちんと「なぜ買う必要があるのか?」、「これを買うとどんな効果があるのか?」を記載した見積書を提出し、しっかりと説明してあげればいいのです。

ザク男爵
この商品を使いますと・・・御社のコストが・・・うんたらかんたら・・・

つきましてお値段が・・・うんたらかんたら・・・

お客さん
・・・めっちゃ怪しい。

クロージングと言っても、お客さんの立場に立って、商品の説明をしてあげるのが一番。怪しまれないで誠実な対応が一番でございますよ。

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注文をもらったら・・・

クロージングの結果、お客さんから無事に注文を貰えた!めっちゃうれしいけど、ここで気を抜いてはいけませぬぞ。

実は新規営業で、ここからの対応が一番重要でありますから。

 

取引条件の確認。

まずは新規取引になるので、取引条件をしっかりと確認致しましょう。

支払い条件・納入条件はもちろん、アフターフォローの範囲、トラブル時の対応など、事細かに聞いておくことが必要だ。

「これぐらい大丈夫」と思っていると、思わぬ慣習の違いでトラブルに発展し、最悪の場合は取引中止になる可能性もありますぞ。(吾輩は何度か経験あり。)

営業はただ売るだけが仕事ではありませぬ。売って、納品して、お金を回収するまでが仕事でございます。

取引条件の確認は、その基礎となるもの。これでもかと、しっかりと確認しておきましょう。

 

アフターフォローでリピーターになってもらう。

そして最後の極めつけは、アフターフォローでリピーターになってもらうことでございます。

親切丁寧な対応で、「また買おう!」とお客さんに思ってもらうのが狙いでございますぞ。

いや、だって、あんなに大変な思いをして契約取ったのに、たった1回の取引で終了なんてもったいないではありませぬか?

お客さん
買ってみたけど、対応悪かったから、次からよそで買うね。
ザク男爵
おー・・・イエス・・・い、イエス・・・(涙)

売上を効率よく伸ばす為にも、リピーターの獲得はとても大切。しっかりアフターフォローして、あなたのリピーターになってもらいましょう!

 

ザク男爵プレゼンツ的まとめ!

それでは、まとめよう!

新規営業の流れは次の通りでございますぞ。

1・事前にマーケットをリサーチする。

2・まずは何も考えないで新規飛び込み訪問を100件する。

3・訪問したお客さんを4つのタイプに分類する。

4・お客さんの背中をそっと押して、クロージング(成約)する。

5・取引条件を確認する。

6・アフターフォローでリピーターになってもらう。

新規営業の流れをご理解頂けましたでしょうか。

新規営業って聞くと、変な汗が出るほどビビりますが、その流れを知っていれば大丈夫。流れにそって営業していけば、一定の成果を上げることができるでしょう。

とは言っても、最初のハードルは100件飛び込むことでしょうか。お客さんの胸に飛び込まねば何も始まりませぬ。何も考えずに、その一歩を踏み出しましょう!

それでは、アディオス!

ABOUTこの記事をかいた人

営業代行の会社を設立。営業の未来を変える男でございます。ブロガー/ライター/二児の父。ブログを書いて会社を設立。ブログ「ザク男爵プレゼンツ」は月間19万PV。

自分自身の経験をもとに、仕事・営業、住宅購入、子育て、節約などの情報を発信しています。

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