忙しいのに売上が上がらない!社員が消耗する前に実践したい原因と対策。

吾輩はザク男爵@zakudansyaku)、新規営業で2億円売り上げた営業マンでございます。

 

「めちゃくちゃ忙しいのに、全然売上が上がらない!なぜだ!?」と思うことってありませんか?

毎日首が回らないほど仕事はあるのに、なぜか売上はさっぱり増えない。むしろ忙しくて社員たちが次々と消耗していっているのですが・・・。これは一体なぜでしょうか。

ザク男爵
イエス、マスター。

売上が上がらないお悩み、このザク男爵めにお任せ下さい。

忙しいのに売上が上がらないのには、原因があるのでございます。その原因を解明し、きちんと対策をしておかないと「ただ忙しいだけ」の状態が続き、社員たちがますます消耗していってしまいますぞ。

そこで今回は、忙しいのに売上が上がらない原因と対策について解説して参りましょう。

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忙しいのに売上が上がらない原因は?
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忙しいのにちっとも売上が増えない。普通に考えたら忙しければ、仕事も増えて売上も増えるはずなのに。・・・病気なのでしょうか。

そんな忙しいのに売上が増えない原因は、次のようなものが考えられますぞ。

 

顧客の悩みを聞くことに満足している。

よくあるパターンとして、忙しいのに売上が上がらないのは、「顧客の悩みを聞くことに満足している」ことが原因かもしれませぬ。

これは顧客の要望を聞こう、顧客の役に立とうと思うあまり、ついつい自社の本業(本来やるべき仕事)を忘れてしまうのでございます。

営業マンが顧客の元に通えば、色んな注文を貰ってくることもあるでしょう。もちろん、本業の受注になる案件もありますが、中には「これってうちでやる仕事か?」という案件もある。ほら、顧客の役に立ちたいあまりに、断りきれないで引き受けちゃう、本業とは一切関係ない仕事とか。

ザク男爵
あるある!これは経験ありますぞ!仲良くなったお客さんから、デジカメからUSBケーブル、はたまた歯ブラシ(!)まで注文を貰ったことがありますぞ。・・・吾輩はドラックストアではないのだが。

顧客の悩みに寄り添い、悩みを共有して解決して上げることはもちろん大切だ。でも悩みを聞くことに終始徹底してしまうと、本業がおろそかになり、結果として「忙しいのに売上が上がらない」という状態になってしまうのであります。

 

工数(手間)のかかる仕事ばかり。

忙しいのに売上が上がらないのは、販売するまでにかかる工数(手間)が多い仕事ばかりだからかもしれませぬ。

もちろん、手間暇かけて付加価値をつけることは大切。しかし、「手間暇をかければいい」という訳ではありませぬからね。

調べるのに時間がかかる。仕様を決定するのに時間がかかる。完成するのに時間がかかる。

顧客からもらった仕事が時間のかかるものばかりだと、単に納品して売上になるまでのタイムラグが大きいだけでなく、他の顧客から本来貰えるはずだった仕事が、(無駄に)忙しいことで失注に繋がってしまうのだ。

ザク男爵
ああ、忙しい!なんでか知らないけど、忙しい!

・・・え?別のお客さんから引合いですと?いやー無理無理、こんな状況じゃ、受注できませぬよ!

本来受注すべき仕事が受注できなくなる。これこそ、工数(手間)のかかる仕事を引き受ける最大のデメリットでございます。

 

価格設定に戦略がない。

忙しいのに売上が上がらないと感じるならば、それは価格設定に問題がある可能性が高い。

本来、価格設定は顧客別、商品別、地域別と、事細かに設定する必要がある。にもかかわらず、(無駄に)忙しい仕事を引き受けていると、だんだん細かく価格設定するのがめんどくさくなってしまうのでありますよね。

ザク男爵
あっちもこっちも忙しい!なんでか知らないけど忙しい!

・・・え?この商品をいくらにするかですと?いやー、もう定価の半額ぐらいで売っておけばいいですよ、まったくもう。あー、忙しい。

こうして、売れど売れど利益が出ない(売上が上がらない)構図が出来上がってしまうのであります。

 

クレーム対応・トラブル対応が多い。

そして最後に、忙しいのに売上が上がらない原因は、クレーム対応・トラブル対応が多いからかもしれませぬな。

仕事をすれば一定確率でクレーム・トラブルは付き物だ。しかしクレーム・トラブルがあまりにも多くなると、それに追われて、売上が上がらなくなってしまうのだ。

クレーム対応は初期対応がとても大切。だからクレームが発生したら、途中でも仕事を止めなくてはいけない。クレームが多いと、その分、時間が盗られるのでありますよね。

ザク男爵
忙しい!忙しい!全部クレーム対応だけどね!ふふっ・・・

クレーム対応で忙しいとおっしゃる人は、世間様に向かって「自分は仕事ができません」と言っているようなものでございますよ。クレーム対応は本来「ない方がいい仕事」であることをお忘れずに。

 

売上が上がらない悪循環を断ち切る対策は?
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さて、そんな忙しいのに売上が上がらない原因を断ち切るには、どうしたらいいのでしょうか。

効率よく売上を上げる為には、次のような方法が効果的でございますぞ。

 

バックエンド商品を設定する。

いきなり聞き慣れない言葉が出ましたが、商売をする上でバックエンド商品を設定することは、死ぬほど大切でございます。

バックエンド商品とは?

最も利益を出すことができる商品、本命商品のこと。自社の稼ぎ頭になる商品。

バックエンド商品の反対語は、フロントエンド商品(集客商品)。フロントエンド商品で集客し、価値を分かってもらい、バックエンド商品で利益を稼ぐマーケティング手法。

つまり、バックエンド商品が設定してない、もしくは頭の中に入っていない状態で顧客に営業することは、自殺行為に等しいのであります。儲けるポイントに誘導できずして、どうやって飯を食べていくのですかと。

顧客の悩みを聞くのはいいことであります。それで忙しいなら、願ったりかなったりですよ、顧客の心を鷲掴みで。

しかし肝心のバックエンド商品がなければ、それは単に顧客に振り回されて終了という結果になってしまうのであります。

顧客の元に営業に出かける前に、しっかりとバックエンド商品を設定・確認してから出かけましょう。

 

工数(手間)に見合った価格設定を。

そして忙しいのに売上が上がらない悪循環を断ち切るには、工数(手間)に見合った価格設定をすることが大切だ。

ありがちな失敗として、付き合いのある顧客から手間暇のかかる仕事を依頼されても、格安で引き受けてしまうことがある。まあ、ある程度は仕方ないですよね、人間ですもの、人情というものがありますもの。

しかしそれを繰り返してしまうと、いずれは自分の首が絞まる結果になる。その為、付合いのある顧客の依頼とは言え、工数(手間)のかかる仕事には、それに見合った強気の価格設定が必要だ。

ザク男爵
こんなぼったくりな価格設定なんてできませぬ・・・。原価100円のものを5,000円で売るなんて・・・。
上司
いや、それを売るのに3人かかりで半日かかってるんだけど。

人件費というコストは目に見えないことが多い。でも目に見えないだけで、人件費も立派なコストとしてかかっている訳で。忙しいのに売上が上がらないという悪循環を断ち切るには、強気の価格設定が必要でございますぞ。

 

クレームが発生しない仕組みを徹底する。

「クレームは宝だ」とおっしゃる人もいますが、現実にはクレームなんてない方がいいに決まっておりますよ。お客様の声が全部「ありがとう」「また買います」で溢れかえったら天国ではありませぬか。

クレームなんて、他の仕事がストップさせてしまう成長阻害要因でしかありませぬ。クレームが発生している時点でアウトなのですよ。

大切なのは、いかにクレームを発生させない仕組みを徹底させるか、なのでありますから。

上司
ちくしょう・・・クレーム続きで忙しいぜ・・・。今日は残業だ!
ザク男爵
ぷぷぷ・・・クレームで残業ですって。大切なのはクレーム処理じゃなく、クレームを発生しない仕組み作りなのにねえ。

・・・え?吾輩も残業するのでありますか?・・・い、いやだ。

クレームが発生しないだけで、それまでの仕事がびっくりするぐらいはかどるものであります。

 

顧客の無理な依頼を、無理して聞かない。

そして最後に、顧客の無理な依頼を無理に聞かないことも大切でございますよ。

もちろん、いち営業マンとしては困ったお客さんを放ってなんておけませぬ。しかしでございますよ。ここにはちょっとした罠があるのでございますよ。

それは、無理な依頼を無理に聞く場合、高確率で失敗してクレームになるからだ。

本業ではない、不得意な分野の依頼では、ノウハウがない・経験不足から失敗する確率が高い。また、そもそも最初から「無理な依頼」を承知の上で、顧客があなたに依頼していることがある。つまり、それは最初から「失敗する」ことが分かっているような案件だということだ。

しかし顧客の為に引き受けた案件でも、いざ失敗となれば責任はこちらとなる訳で。

ザク男爵
お客さんの為に無理を承知で引き受けたのに、失敗した途端この仕打ち・・・!

お客さんにも上司にも怒られるし。一生懸命やったのに・・・報われませぬ・・・。

無理そうな案件は断った方が、自分もお客さんもハッピーになることがあるのです。

 

ザク男爵プレゼンツ的まとめ!
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それでは、まとめよう。

忙しいのに売上が上がらない原因と対策は次の通りでございますぞ。

【原因】

1・顧客の悩みを聞くことに満足している。

2・工数(手間)のかかる仕事が多い。

3・価格設定に戦略がない。

4・クレーム、トラブル対応が多い。

【対策】

1・バックエンド商品を設定する。

2・工数(手間)に見合った価格設定を。

3・クレームが発生しない仕組みを徹底する。

4・顧客の無理な依頼を無理に引き受けない。

「忙しい忙しい」と言いながらも、ふたを開けてみると全然売上が上がっていない。・・・売上は消えたのでしょうか。

そんな原因はきっと上記のようなことでしょう。しかし最大の問題は、これを放置すると忙しくて社員が消耗し、ますます売上は上がらなくなってしまうということでありますな。

しっかりと対策を打って、早めの治療を致しましょう!

それでは、アディオス!

ABOUTこの記事をかいた人

法人経営/ブロガー/ライター/営業マン/二児の父。ブログを書いて会社を設立。ブログ「ザク男爵プレゼンツ」は月間12万PV。

自分自身の経験をもとに、仕事・営業、住宅購入、子育て、節約などの情報を発信しています。

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